Gate breaker: como romper objeções de prospecção
Você já contabilizou uma quantidade enorme de ‘’não’’ ao prospectar cliente e ainda encontra uma certa dificuldade para contorná-los ?
Neste artigo eu listei as 5 objeções mais comuns no mercado e escrevi algumas opções que você pode usar para contorna-las. Ao fim, você encontrará um conteúdo bônus que irá te ajudar mais ainda em suas prospecções.
‘’ Todas as objeções são iguais e querem dizer a mesma coisa: ausência de certeza absoluta.’’
1 ) ‘’ Mande mais informações ! ‘’
Quando o lead te pede mais informações durante uma abordagem fria a chance dele só estar sendo educado para não te dizer não é muito grande. Mas como bom vendedor (a), você não pode deixar a peteca cair no primeiro bloqueio vindo do seu cliente. Lembre-se ! #QuemconverteVence.
Como manter o flow ?
Responda:
Ok, Sr Cliente.
O que você gostaria de saber ?
Quando gostaria de receber ?
Por que este assunto te interessa?
Temos aqui a oportunidade de abrir portas que já pareciam fechadas com três simples perguntas.
O que vai acontecer daqui para frente pode ser:
- Seu cliente irá te falar o por que de estar interessado neste assunto e você conseguirá ir mais além e conseguir fazer um bom diagnóstico.
Ou
- Seu cliente te dirá que é interessado por um certo assunto ‘’X’’ e você irá incluí-lo em uma cadência de nutrição dentro da sua automação.
Obs: Não se esqueça de marcar um próximo passo para fazer um follow up do que ele achou do conteúdo.
Ou
- Seu cliente não fará a mínima ideia do que ele quer saber, nem quando quer saber e nem o por que. Isso é uma forte evidência de que ele só esta tentando não te dizer não diretamente e que não vale a pena investir muito esforço nesta venda.
2) ‘’Não tenho tempo para falar agora ! ‘’
Ah, essa objeção….
Deve ser a mais ouvida no seu dia-a-dia, não é mesmo ?
Bem, sabemos que ,nos negócios, tempo é uma questão de prioridade. Se o cliente disse que não tem tempo para falar com a gente, é por quê não geramos valor o suficiente na abordagem inicial. Este é um ponto de atenção importante #RedFlag.
Como contornar ?
Responda:
Ok, Sr Cliente.
Entendo que você deve estar super atolado ai na ‘’empresa X’’. Na verdade, eu apenas queria entender se ( exemplo : diminuir o churn da sua base de clientes em 2%) é uma prioridade para você hoje .
3) ‘’ Já estou com seu concorrente ! ‘’
Esta pode ser a melhor objeção que você irá ouvir. Se o lead já usa uma solução que concorre com a sua, isso quer dizer que ele já está bem qualificado e educado. Te poupando assim de uma grande parte do esforço de vendas.
Como contornar ?
R: Entendo que você possa estar utilizando uma solução do meu concorrente Sr. Cliente. Não esperava nada diferente de vocês. Na verdade isto é até bom. Acredito que nesse caso possa te gerar ainda mais valor e uma conversa com meu time de especialistas. Podemos te contar, inclusive, como a ‘’empresa X’’ que também utilizava a sua atual solução alcançou ( exemplo de resultados ) quando começou a trabalhar com a gente.
4) ‘’Não tenho budget ! ‘’
Nem sempre o cliente estará no momento certo de compra.
Budget, muitas das vezes, é uma questão de prioridade também.
Como contornar ?
R: Mas Sr. Cliente, nós sequer falamos de solução e de valores. O que quero é marcar uma conversa com você e meu time de especialistas para entender como podemos te agregar valor e te ajudar a melhorar sua operação no dia-a-dia. Isso faz sentido para você ? Podemos marcar um papo no dia xx/xx ?
5) ‘’Ainda estamos estruturando esta área/processos ! ‘’
Esta é uma ótima objeção.
Se sua empresa conta com um bom conteúdo rico para nutrição de leads ou até mesmo um time de especialistas de pré-vendas, ajude seu cliente a se orientar !
Como contornar ?
R: Entendo Sr. Cliente. Na verdade, isso é até bom. Aqui na (sua empresa) nós temos um time que acompanha em tempo real todas as boas práticas do mercado e acredito que um papo com esse time pode agregar muito ao seu planejamento e poupar uma grande quantidade de tempo. Podemos marcar uma renião no dia xx/xx para vermos como agregamos ai na (empresa do cliente) ?
Conteúdo bônus:
Como se relacionar com Gatekeepers ?
Liguei para a empresa e cai na secretária. E agora ?
Quem nunca prospectou uma empresa e acabou em contato com a(o) assistente do decisor?
Eu tenho certeza que você não deve gostar nada quando isso acontece, mas eu queria te dizer uma coisa:
‘’Gatekeepers’’ são amigos, não inimigos.
Então, como se relacionar com eles ?
Se liga nesse podcast incrível da galera da Meetime.
Como passar intacto por gatekeepers:
E ai ? Acredita que tudo o que você leu até agora faz sentido ?
Eu tenho certeza que como passar por gatekeepers é um assunto que te interessa muito e que, como todas as boas práticas de vendas, assim que caem na mão de todos perdem o efeito rapidamente. Então, no dia 09/08/2019 eu irei compartilhar estas práticas apenas com um público selecionado.
‘’O que preciso fazer para ter acesso a esse material ?’’
- você deve estar trabalhando ativamente com vendas.
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Feito ?
Nos vemos no dia 09/08 !
