De Executivo Comercial a Produteiro: Antonio Fonseca
Ele estudou Relações Internacionais, teve a primeira oportunidade trabalhando com vendas e, aos poucos, se aproximou da carreira de produto
Se você é Product Manager em uma empresa B2B, deve ter algumas histórias para contar sobre a área comercial. Nas melhores, uma linda troca de conhecimento sobre o produto, trazendo insumos sobre o que o cliente precisa. Nas piores, rola aquela venda, digamos… exageradamente otimista em relação ao que o produto realmente entrega. (Quem nunca?) Mas… e se o Executivo de Vendas vira PO? Como funciona essa transição?É essa história que vamos contar no “Como Virei Produteiro” de hoje. O Antonio Fonseca era Executivo Comercial em uma empresa de meios de pagamentos, passou pela área de marketing e, quando se deu conta, estava mergulhado na vida de produto.
Uma pausa para eu explicar uma coisinha antes de falarmos sobre a experiência em vendas do Antonio. Ele, na verdade, fez faculdade de Relações Internacionais.
- Eu estava no ensino médio e fui a uma feira de carreiras. O cara do estande de Relações Internacionais era muito marketeiro, eu vi aquilo e falei: “Meu Deus, é isso!”
Bom, as coisas não foram exatamente como planejado. A estreia no mercado de trabalho veio através de um estágio na área de parcerias internacionais de uma multinacional. Mais adiante, Antonio se formou e a área, muito enxuta, não tinha vagas. Surgiu então uma opção: a lábia demonstrada abriu as portas da área comercial. Pronto, final feliz. Carreira escolhida. Certo?
- Foram três anos ótimos pra eu decidir que não queria fazer aquilo nunca mais na minha vida.
Duas coisas incomodavam: primeiramente, a sensação que o esforço não era traduzido em recompensa. Eram muitos casos de um mega trabalho para montar uma proposta e não dar em nada. E, além disso, ele se sentia responsabilizado pelos eventuais problemas no produto. Essa sensação, aliás, foi muito importante para a decisão sobre o próximo passo na carreira. Segue comigo.
Produto. Ou “Produto”
O Antonio lidava com pré-venda e pós-venda. Ou seja, ele tinha contato com as necessidades que motivaram o cliente na compra e também com as dores sentidas após o início da experiência. Nessa função, ele, claro, terminou aprendendo muito sobre o produto. Dava para ter uma boa ideia das principais dores, queixas e desejos dos usuários.
Essa visão terminou ajudando na migração para outra área da empresa. Na prática, era uma área de atendimento. Não tinha os processos que nós conhecemos sobre visão e definição do produto, mas o trabalho era pensar em como entregar as soluções para os novos clientes. Como antecipar problemas, como reduzir o churn da empresa e como melhorar a integração entre a área de vendas e produto. Era um começo e tinha uma “vantagem”:
- Se eu me ferro por problemas no produto, vou pra produto para pelo menos não ser injustiçado. :))
Um detalhe curioso desse período foi que o Antonio de repente se viu “do outro lado”. E sentiu na pele um problema comum a quem já fez esse tipo de migração dentro da empresa quando precisou fazer uma entrega de uma ferramenta que o próprio comercial iria usar.
Antonio chegou com suas ideias implementadas certo de que atenderia as expectativas. E a reação não foi tão positiva. Os usuários (a equipe comercial) apontaram problemas, deram feedback sobre as suas necessidades e a equipe de produto precisou “voltar para a prancheta”.
- Eu já tinha sido daquela área. Então, eu pensei em toda a solução para resolver as minhas dores certo que eu estaria ajudando a todos. Minha dica depois dessa experiência: sempre escute o usuário — conta aos risos.
Terminou criando os próprios processos, mas não houve um aprendizado formal sobre como é gerir um produto. As demandas já vinham “prontas” de acordo com os pedidos dos clientes. Não havia foco na evolução, mas sim no atendimento específico de cada demanda. Um dia, começou a se sentir “acomodado” com a situação.
Enquanto mergulhava no que àquela altura já poderia chamar de Customer Success, o carioca recebeu a proposta de continuar o trabalho no escritório de São Paulo.
Inicialmente, tratava-se de uma “eu-quipe” (situação em que um único indivíduo exerce o trabalho que deveria ser atribuído a um grupo de pessoas), mas o Antonio começou a identificar oportunidades e logo sinalizou a necessidade de ajuda.
- A primeira coisa que me chamou a atenção quando eu cheguei foi ver os números. Quando a gente olhou a régua da assinatura de contrato até a primeira venda. Em uma etapa, o usuário levava cinco dias, na outra, 23 dias. Depois, três dias. Aí, a gente pensava “O que está acontecendo nesses 23 dias?”.
Ele descobriu que o cliente levava 23 dias para receber a credencial de acesso (!!!). Isso ocorria por um processo manual, que caía em uma fila gigantesca. A solução foi automatizar esse processo, um trabalho simples que transformou aqueles 23 dias em horas.
- Os resultados eram incríveis só pelo fato de ter alguém olhando para aquilo. Em produtos que antes levavam 50 dias para implementação, o tempo caiu para uma semana. Isso em 30 dias ou menos..
O desafio agora era encontrar a melhor maneira de dar sequência àquele trabalho. Antonio tinha uma pequena equipe de desenvolvimento com ele, mas não sabia como formalmente conduzir o time. Entre uma iniciativa “na marra”, ia aprendendo com outras equipes.
- Eu ficava olhando de longe, pra ver como as pessoas faziam os ritos, por exemplo. O meu conhecimento era muito cru, de vivência. Só depois eu fui descobrir que existiam livros que explicavam muito daquilo.
Quero ser Product Manager!
Depois de um tempo na função, Antonio percebeu que queria fazer mais daquilo. Já eram sete anos de empresa e ele queria uma experiência mais formal. Carimbar no currículo que era um Product Manager e mostrar a nova qualificação ao mercado. Participou de alguns processos e foi convidado para uma vaga como Product Owner no Quinto Andar, uma empresa com experiência bem mais sólida na gestão de produtos.
- Eu entrei e caiu a ficha de que eu tinha muito a aprender. As pessoas usavam termos, ritos, que eu nunca tinha ouvido falar e eu pensava “Meu Deus, o que está acontecendo?”.
De uma hora para outra, Antonio percebeu que precisava aprender sobre metodologias, cadência de times, entrega contínua, testes com usuários, o que é efetivamente fazer produto… “Uma avalanche”, como ele mesmo disse.
Ele conta que foi muito sincero quando percebeu essas carências. Lembra que algumas coisas até sabia fazer, mas não sabia explicar o porquê. E outras, ia aprendendo. Contou com ajuda de muitos profissionais da empresa.
- A maioria das pessoas com quem eu conversei foi muito solícita. Indicavam livros, talks, eventos… Fui aprendendo com as pessoas fazendo retro, planning, priorização. Enquanto isso, li alguns livros. Fui dando corpo à noção de produto.
Mas e na hora de colocar a mão na massa? Como foi essa primeira experiência com uma estrutura de produtos mais madura?
A primeira grande missão de Antonio na empresa foi resolver um problema que impactava diversas áreas. E o fato de, recém-chegado, precisar fazer uma entrega grande, envolvendo diversas áreas, foi um imenso desafio.
- Não dava para resolver o problema de todo mundo de uma vez. Então, era necessário ter entregas contínuas e basicamente escolher quais stakeholders eu iria deixar na mão.
E tome de entendimento do problema, elaboração de solução, priorização, alinhamento. O processo todo terminou sendo um aprendizado, ainda que com certa tensão envolvida.
Com essa experiência, já era possível dizer. Tínhamos um novo produteiro na área. Antonio conta que, se a passagem pela equipe de Customer Success gerou o primeiro contato real com produto, foi no Quinto Andar que ele se sentiu definitivamente nessa posição.
Hoje, Antonio é Product Owner na M4U, de volta ao Rio de Janeiro. Cuida do time de Plataformas da empresa, onde nos conhecemos. A ideia de entrevistá-lo surgiu em alguma conversa sobre a série “Como Virei Produteiro” e alguém lembrou: “Pô! Você já falou com o Antonio? O cara fez Relações InternacionaisI!” Essa parte eu não conhecia. E rendeu história. :)
No fim da nossa conversa, fiz duas perguntas ao Antonio. Primeiro, quis saber o que ele teria feito diferente nessa jornada. A resposta foi bastante sincera:
- Eu seria menos arrogante. Eu demorei muito a perceber que eu não sabia de nada. E isso me custou um bocado de oportunidades no processo. A postura de humildade teria me ajudado a entender mais sobre o usuário, sobre o ponto de vista técnico, negócio etc — lembra, mencionando que foram basicamente dois cursos feitos ao longo dessa história: Design Thinking e Kanban.
A pergunta final foi, na verdade, um pedido: dicas a quem está nesse momento pensando na transição de carreira. E nada poderia ser mais coerente para um cara que cursou uma faculdade, entrou no mercado de trabalho por outro tema e se encontrou em uma terceira “carreira”.
- Não deixe o seu histórico profissional ou acadêmico intimidar você para entrar na área de produto. Não existe curso de graduação, é um trabalho em que o acesso ao conhecimento é democrático e depende muito mais da sua vivência e vontade de melhorar a vida de alguém.
#fikadica
Aproveitem para comentar aqui embaixo e deixar as palminhas: 👏👏👏👏👏 Isso ajuda muito a aumentar o alcance do artigo.
Quer fazer essa transição para Produteiro(a) ou ainda se aperfeiçoar? Dá só uma olhada na lista dos cursos da Product Arena:
Product Discovery, com Rafael Louzada e Rafael Xavier (26, 28 e 29 de outubro)
Módulo 1: Arquitetura de Informação e Usabilidade, com Guilhermo Reis (26, 28 e 30 de outubro)
Módulo 2: Arquitetura de Informação e Usabilidade: Metodologia de Projeto e técnicas, com Guilhermo Reis (9, 11 e 13 de novembro)
Métricas de Produto, com Horário Soares e Gustavo Esteves (3, 4, 5 e 6 de novembro)
Módulo 3: Arquitetura de Informação e Usabilidade: Design Cross Device, com Guilhermo Reis (16, 17, 19 e 23 de novembro)
