Métricas de Pirata — Como crescer seu negócio de forma sustentável

O crescimento do negócio é algo buscado por várias empresas em diferentes estágios. Na luta por sobrevivência ou por sair na frente no mercado, precisamos responder rapidamente algumas perguntas:

• Qual é o nosso mercado?
• Quem são os nossos clientes?
• Qual produto desenvolver?
• Como estruturar os times?
• Como aumentar as vendas?

Essas e outras questões geram uma pressão enorme e as pessoas acabam focando de forma exagerada nos processos internos da empresa mais do que compreender quais são os seus principais clientes e respectivamente as suas necessidades.

A abordagem comum é investir um grande volume de dinheiro no desenvolvimento de produtos e/ou campanhas de marketing para aquisição de clientes que não geram os resultados esperados.

O entendimento comum do ciclo de crescimento é o de focar demasiadamente na aquisição de novos clientes, porém gastar energia na aquisição antes de resolver problemas nas etapas de ativação, retenção, reputação e receita resulta no problema clássico do “balde furado”, em que leads e clientes recém-adquiridos “vazam” nos buracos do produto porque não estão engajados, ativados ou retidos adequadamente.

Você já deve ter sido abordado por algumas campanhas de empresas, tentou consumir o produto, passou por falhas, erros de comunicação, atendimento ruim e acabou desistindo. A empresa gastou dinheiro para te impactar, você não consumiu o produto ou teve problemas suficientes para não voltar. Este é um exemplo de balde furado.

Para evitar este tipo de comportamento, precisamos pensar de forma sistêmica a jornada do cliente. Uma boa maneira de ilustrar isso é com a estrutura AARRR, também conhecida como Pirate Metrics , do Dave McClure.

Essa visão nos ajuda a refletir quais são os principais problemas e em quais etapas do produto precisamos investir energia para promover um crescimento sustentável. Através de uma análise criteriosa do funil AARRR, onde dependendo do momento do mercado e do seu produto, você define estratégias específicas para evitar os furos no balde.

Algumas métricas e como calculá-las em cada etapa do funil:

Pessoas que entraram em contato com seu produto:

CTR( Click Through Rate) = (Cliques * 100)/ Impressões

CAC ( Custo de Aquisição de Cliente) = Custo de campanha de marketing / conversões

Taxa de Conversão= (Conversão * 100) / Cliques

Pessoas que tiveram uma experiência com o produto:

DAU= (Usuários ativos no dia / Total de usuários) * 100

WAU= (Usuários ativos na semana / Total de usuários) * 100

MAU= (Usuários ativos no mês / Total de usuários) * 100

Pessoas que voltaram para saber mais ou que continuam usando o produto:

Churn = Quantidade de clientes cancelados

Churn Rate = Total de clientes cancelados / número total de clientes ativos do último mês

MRR Churn Rate( Monthly Recurring Revenue Churn Rate) = Soma da receita de clientes cancelados / Soma da receita recorrente

Pessoas que pagam pelo produto:

Ticket Médio = Receita total gerada pelas compras / Total de clientes que realizaram compras

LTV( Life Time Value) = Ticket Médio * média de transições [período] * média de [período] comprando até o churn

Uma dica importante aqui é que se seu LTV é maior que o CAC isso é um bom sinal.

Margem Bruta= (Receita / Lucro) * 100

Pessoas que recomendam seu produto:

NPS ( Net Promoter Score)= (Número de promotores — número de detratores) / (número de respondentes) * 100

Agora sabendo como calcular as métricas, você precisa priorizar qual etapa você precisa dar foco e responder a seguinte pergunta: “Onde está meu furo no balde?”.

Comece levantando as métricas de negócio e agrupando-as em sua respectiva etapa, avalie os números para compreender onde estão os gargalos, comece com a etapa de Receita, depois vá para Reputação, Retenção, Ativação e, quando os buracos dessas etapas forem resolvidos, volte a focar na Aquisição.

Algumas dicas de como atuar em cada etapa:

Receita — transformar usuários gratuitos em usuários pagantes, aumentar vendas, upgrade de planos, etc…

Reputação — criar programas de recomendações, programas de afiliados, reduzir os custos de aquisição de clientes (CAC) e/ou criar um fluxo orgânico de novos clientes.

Retenção — incentivar a adoção, educar os clientes sobre como obter o máximo valor, corrigir bugs (existe um tesouro aqui), reduzir a rotatividade e aumentar a vida útil com novas funcionalidades.

Ativação — facilitar o processo de ativação do produto removendo passos desnecessários, converter usuários de teste, comunicar adequadamente a proposta de valor do seu produto.

Aquisição — aumentar a percepção de marca do seu produto no mercado, criar novos usuários de experimentação, aumentar o número de clientes qualificados.

Neste artigo, recomendamos utilizar o funil de baixo para cima, mas como falamos, dependendo do momento do seu produto no mercado você precisa identificar qual etapa é a mais importante e qual está impactando negativamente o crescimento sustentável.

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Originally published at https://www.knowledge21.com.br on December 10, 2019.