Il “cerchio della fiducia” del crowdfunding (ovvero parenti e amici come risorsa strategica)
Non c’è dubbio che il crowdfunding stia diventato una delle fonti di finanziamento più “attraenti”; la sua aura di democraticità e trasparenza, la semplicità con cui si può accedere ai suoi canali e strumenti (le piattaforme come Produzioni dal Basso) e le notizie su raccolte di migliaia se non milioni di euro andate a buon fine spingono molti a buttarsi e a sperare di essere “coperti di soldi” da estranei che si appassionano alle loro idee.
Ma le cose non stanno esattamente così. Una campagna di crowdfunding è un progetto in sé e richiede applicazione, lavoro (molto!), determinazione. E bisogna comprendere e sfruttare le peculiarità di questa forma di finanziamento.
Ricordate quando si organizzava la festa dei 100 giorni l’ultimo anno di scuola? Per raccogliere i fondi si organizzavano collette (crowdfunding ante-litteram…), cominciando a chiedere soldi ai propri genitori, ai parenti, agli amici. E alla fine, era proprio da questa cerchia ristretta che si otteneva una buona parte del “malloppo”.
Una campagna di crowdfunding funziona in modo molto simile. Diverse ricerche, come quella di Laurs, Leeuwen & Loggies della Erasmus University di Rotterdam, indicano che dal 20% al 50% dei fondi arrivano da contatti diretti e che queste donazioni avvengono nei primi e negli ultimi giorni di una campagna.
È fondamentale soffermarsi su questo punto. Uno dei segnali più attendibili sulla riuscita di una raccolta è vedere quanto un progetto genera attenzione e raccoglie fondi nei primi giorni: se vi sono fin da subito molti donatori, l’effetto trascinamento porta altri potenziali donatori innescando un circolo virtuoso.
Come scrivono Agrawal, Catalini, & Goldfarb:
“Amici e parenti investono in modo massiccio nelle prime fasi del ciclo di finanziamento, generando un segnale per i finanziatori successivi attraverso il capitale accumulato. L’asimmetria tra gli amici e la famiglia e gli altri in termini di comportamento riguardo al finanziamento è più forte per la prima decisione di investimento, ma poi svanisce perché i finanziatori sono in grado di monitorare i progressi della campagna direttamente sulla piattaforma di crowdfunding.”
Poche donazioni e pochi soldi raccolti all’inizio aumentano drasticamente le probabilità di fallimento della campagna.
Pensiamo ai possibili donatori raggruppati in cerchi concentrici:
· Il primo, cruciale, è costituito da amici stretti, parenti, colleghi di lavoro.
· Il secondo da contatti meno stretti (come amici di amici o contatti di lavoro), comunque raggiungibili ancora direttamente soprattutto attraverso email di gruppo.
· Il terzo, numericamente prevalente, rappresenta tutti i possibili donatori a noi sconosciuti che sono “là fuori” e che occorrerà raggiungere attraverso una campagna di comunicazione e di social media management.
Durante la fase di preparazione della campagna è necessario essere molto intraprendenti per coinvolgere la prima cerchia.
Bisogna assicurarsi in tutti i modi (leciti…) che parenti e amici donino nelle prime ore o al massimo nei primi due/tre giorni di crowdfunding raggiungendo almeno il 30% dell’obiettivo di finanziamento.
Per far questo è consigliabile contattarli direttamente, qualche giorno prima dell’apertura della campagna e poi ricordargli l’impegno preso con telefonate, sms, whatsapp, o, più sfacciatamente, di persona. Senza diventare stalker, mi raccomando, ma con quella che definirei delicata ma decisa determinazione…
Ci sono altre ragioni per coinvolgere in modo deciso la prima cerchia. Raccontare il vostro progetto a parenti e amici è come presentarlo a dei venture capitalist: se non riuscite a convincerli a finanziarvi c’è forse qualcosa che non va nella vostra idea o nella maniera in cui la esponete.
I feedback pre-campagna, quelli sulla pagina che avete creato sulla piattaforma di crowdfunding e più in generale i giudizi sul “tone of voice” della comunicazione risulteranno molto utili permettendo di correggere errori, anticipare eventuali problemi e raggiungere un’audience più ampia.
E voi? Quali tattiche originali mettereste (o avete messo) in atto per far diventare contributori del vostro progetto genitori, zii, cugini, colleghe d‘ufficio e partner di tango, amici d’infanzia e compari di bevute?
