Этот текст предназначен в первую очередь для тех, кто по долгу службы периодически делает презентации перед клиентом и рассказывает о своей работе или работе коллег. Консультанты, дизайнеры, программисты, маркетологи.

Когда в очередной раз я обнаружил, что посреди ночи в воскресенье сижу в офисе и вношу правки, которые клиент озвучил на последней презентации для него, я понял, что пора что-то менять в моем подходе.

И проблема была не в том, что моя работа клиента не устраивала, просто когда я ее презентовал или отправлял ему, появлялось ТАКОЕ множество вопросов и проблем, что проще было начать все с нуля.

Вопрос не в умении делать работу хорошо, а презентовать ее так, чтобы клиенту все было понятно, нравилось и он с удовольствием покупал.

Вы узнаете как сделать так, чтобы проект не зарубили и не отправили на вечные доделки, как отказать даже очень суровому бренд-менеджеру, и даже каким образом поднять свою репутацию как специалиста даже если выступили вы не очень.

Все договоры давно подписаны и вы сделали все, что от вас зависело, чтобы клиент был доволен. Через пару минут вы зайдете в переговорку и с гордостью предъявите результат своих бессонных ночей.

Прошло 40 минут … клиент все зарубил и отправил на доработку

Самое простое здесь — начать возмущаться, что «он нифига не понимает в (продвижении, дизайне, программировании — вставить нужное), советует какую-то хрень, да и вообще полных лопух».

Но прежде всего, вы уверены что смогли правильно рассказать о своей работе? И тут вопрос не вашего профессионализма как дизайнера, маркетолога или рекламщика, а скорее как оратора и продавца.

Продажа своей работы — это часть работы

Качество и количество проделанного не означает, что проект будет сам себя продавать клиенту. Наша работа состоит не просто в создании великих вещей, но и еще в продаже их заинтересованным лицам.

Результат своей работы, будь то дизайн, сайт или рекламная кампания надо презентовать, а не просто вывалить на стол или на слайды перед клиентом.

Даже самый успешный проект будет отвергнут, если его нормально не презентовать.

Небольшое предупреждение: эта статья не очередная контент-чушь о том, как загнать никому не нужные вещи. Давайте допустим, что вы действительно качественно делаете дизайн, сайт или продвигаете чужой бизнес.

Объясните процесс вашей работы

Клиент не всегда может понимать, что за одной картинкой, которую вы показываете, страницей текста или табличке в икселе стоит огромная подготовительная, аналитическая работа. И не потому что он идиот, просто это не его работа — понимать нюансы вашей работы.

Поймите, то что получилось в итоге — не пришло из ниоткуда. Вы думали, планировали, строили гипотезы и поплощали их.

Объясните каким образом принимались решения в ходе проекта, почему вы сделали это именно так, а не иначе. Что именно было сделано, а что отвергнуто и по каким причинам.

Клиент должен понять — что эта картинка, которую вы ему показывает, как выжимка вашего многолетнего опыта и экспертизы.

Покажите путь проекта

В самом начале своей презентации клиенту, скажите, почему вы здесь все собрались. Напомните какая задача стояла и как вы ее поняли. Небольшое вступление поможет клиенту вспомнить как именно он ставил задачу и это предотвратит возможное непонимание, когда вам говорят «но я хотел совсем не это и в техзадании было написано по-другому».

Покажите, что результат вашей работы основан на том, как была поставлена задача и действиях, которые предпринимались после всех договоренностей.

Не стесняйтесь рассказать как именно вы работали над проектом, с какими трудностями справились и какие проблемы возникали — это покажет клиенту, что вы подошли к проекту с пониманием и действительно настроены решить его проблему.

Под конец, сделайте небольшой обзор всего, что вы сказали.

Объясните свою работу

Собрать вокруг себя толпу людей, клиентов, а потом торжественно сорвать красное покрывало со своего проекта, чтобы все ахнули, а вы величественно развели руками можно, только если вас зовут Тони Старк.

Но если вы не Железный человек, то однажды так сделав и выкатив клиенту на суд свой проект с молчаливым ожиданием, вы рискуете нарваться на множество замечаний и биться за каждый элемент дизайна или интерфейса, защищая свою работу — что-то клиент примет, что-то отвергнет, или даже не поймет.

И чем больше нюансов вашей работы не понимает или отвергает клиент, тем выше риск общего негативного впечатления от проекта в целом.

Поэтому так важно шаг за шагом показать свой проект, объясняя почему выбран именно такой вариант интерфейса или именно эта площадка для продвижения.

И запомините, одна клиентская фраза «Да, все отлично!» достижима только после серии «Окей, я понял».

Меньше технических нюансов

Не надо вгонять клиента в сон рассказом об особенностях программирования на Ruby или CSS фреймворке, конверсия, ретаргетинге и прочих отраслевых шутках.

Рассказывайте понятным несведущему человеку языком и говорите на языке результата. Клиенту важна отдача от его денег, а не ваши знания (или незнание, которое, кстати, некоторые любят компенсировать обилием навороченных терминов).

Не бойтесь сказать мало

Ценность вашей работы определяется ее качеством, а не количеством. Ваша работа — найти лучшее решение клиентской проблемы. И даже если решение единственное или итог получился небольшим по объему, но емким по сути, так и покажите. Не надо наворачивать несущественных опций или фич.

Показать 5 вариантов решений — это конечно хороший способ показать, что вы много поработали, но не значит, что надо показывать абсолютно все.

Покажите лучшее.

Если один вариант хороший, а остальные так себе, то впечатление от первого сильно ухудшится.Когда я работал в рекламном агентстве, такое случалось сплошь и рядом, когда клиенту показывали вариант биллборда. Нередко я слышал такое — «…хорошо, идея крутая в варианте A, давайте еще добавим шрифты из Б и фон из С. А зачем вам лишний геморрой. Работу нужно сдать как вы ее сделали.

И все хотят вас поучать. Пациент же не говорит врачу — «вот тут режьте, а тут не надо». Но когда дело доходит до рекламы или дизайна, тут каждый мнит себя экспертом. «Вот тут чуть-чуть подвиньте, а тут мне синий не нравится. Почему? Да просто не люблю этот цвет». И плевать, что вообще то эксперт тут вы и вас надо слушать.

Так вот чтобы этого не было, помните сами, и не забывайте напоминать клиенту, что из множества вариантов дизайна, размещения и тд вы выбрали самый подходящий на основе своих знаний, умений и того, во что вы верите. Вас наняли, чтобы вы сняли с клиента необходимость решать эти вопросы.

Учитесь говорить нет

«Клиент всегда прав», твердят нам умные эксперты по маркетингу и продажам. Так вот эта парадигма устарела. Клиент не всегда прав, а зачастую говорит неверные вещи и ваша работа, в том числе, иногда отказать ему и настоять на своем варианте.

Жизнь станет легче, когда вы начнете отказывать на некоторые просьбы клиентов и некоторым клиентам. И это не для того, чтобы поощрить ваше эго вовсе, просто иногда, если вы видите, что предложение клиента явно ухудшит ваш итоговый результат, то лучше всего вежливо отказаться вносить правки и объяснить почему.

Заодно это покажет, насколько сильно вы заинтересованы в результате и вам не лишь бы денег срубить, а хочется и результат нестыдный дать, в том числе и для будущего портфолио.

Будьте требовательны к себе

Заниматься «креативной работой» — это еще не значит вести себя как новичок и допускать непростительные ошибки. Качество вашей работы будет не так важно, если взаимодействие с вами и осадочек после оставит клиенту неприятные воспоминания.

Из-за чего это может произойти?

· Вы систематически опаздываете: опаздываете, значит цените свое время больше, чем клиентской. Вот какой месседж это транслирует.

· Редактируйте все тексты и проверяйте на ошибки: сколько раз я был свидетелем опечатки или ошибки, когда текст тендерной презентации или питча оказывался на огромном экране! Самое смешное — это когда ошибка была допущена в логотипе компании, презентующей свои продукты. Все понимают, что это случайно допущенная ошибка. НО. Восприятие вас уже поменялось. И не в лучшую сторону

· Следите за внешностью: по одежке встречают. Именно поэтому вам нужно тщательно следить, чтобы вы выступали перед клиентом в свежей, чистой одежде. Конечно, никто не заставляет вас приходить в смокинге, но и в халате не стоит. Футболка «SEX instructor» или промо-майка с международного тура Deep Purple 1980-х годов тоже вряд ли подойдут. Есть универсальное правило для внешнего вида. Одеваться стоит чуть лучше, чем аудитория в зале. Тогда это будет работатб дополнительно на ваш статус эксперта.


Итак, вот краткое резюме, что стоит запомнить из этой статьи:

· Работайте над презентацией результатов вашей работы. Просто сделать и отдать клиенту не получится.

· Объясняйте как вы работали и пришли именно к этому результату.

· Не бойтесь показывать только один итоговый вариант. Это лучшее, что вы сделали и вы верите именно в этот результат.

· Научитесь говорить нет. Ваша цель — это готовый и работающий на благо клиента результат, а не досиживание в офисе допоздна, чтобы реализовать все переделки, которые пришли клиенту в голову.

· Следите за внешним видом.

· Не забывайте, вы профессионал. Вам за это платят, так что ведите себя соответственно.


Спасибо, что прочитали эту статью. Я помогаю людям лучше презентовать свои услуги и харизматично выступать на публике в проекте propitch.ru.

Хотите сделать мощную презентацию своей компании или услуг? Скачайте бесплатную книгу: “Продающая презентация за 10 шагов” здесь.

Если хотите больше статей, ставьте лайк и добавляйтесь в друзья на Medium.

Больше материалов можно прочитать в моем блоге.

Добавляйтесь в друзья на фейсбуке.

и в контакте .

ProPitch: Презентации и сторителлинг

Как выступать публично и делать убедительные презентации

Стас Гуревский

Written by

Консультант по презентациям и публичным выступлениям. Презентационное агентство ProPitch propitch.ru

ProPitch: Презентации и сторителлинг

Как выступать публично и делать убедительные презентации

Welcome to a place where words matter. On Medium, smart voices and original ideas take center stage - with no ads in sight. Watch
Follow all the topics you care about, and we’ll deliver the best stories for you to your homepage and inbox. Explore
Get unlimited access to the best stories on Medium — and support writers while you’re at it. Just $5/month. Upgrade