¿Cómo medir el retorno sobre la inversión en tecnología en el agro?
El retorno de la inversión en un servicio o producto tecnológico no siempre es muy claro. Muchos clientes potenciales se resisten a adquirir un software, por ejemplo, debido a que les resulta difícil ver sus beneficios. En la agricultura, sector en que las soluciones digitales empezaron a incorporarse hace poco tiempo, la resistencia tiende a ser mayor.
Por ello, cuando se adquiere un producto o servicio tecnológico, hay que entender que la percepción de su valor no es inmediata, pero depende de un proceso, como explica el Gerente de Producto de Syngenta Digital Brasil Diego Ramires. Según él, algunos productos tienen entregas de resultado inmediato, como un smartphone. En cambio, un software de monitoreo digital del cultivo, por ejemplo, depende de un uso más prolongado y revela su valor en los pequeños detalles del día a día, como un alerta de infestación o una decisión tomada con base en las informaciones proporcionadas por el programa.
“El valor es un proceso y hacerlo antes de que se acabe el contrato es un desafío. Cada cliente se comporta de una manera diferente. La tecnología depende del uso y medir su valor no es algo instantáneo”, explica Ramires.
Los procesos en la tecnología
Los procesos de los clientes que compran un producto tecnológico empiezan por una expectativa, que necesita tiempo para concretarse. Por lo general, como cuenta Diego Ramires, cuando se comienza a usar, se nota una resistencia. Se pueden mencionar innumerables razones para que se reduzca la marcha del proceso, como la sensación del equipo de que está siendo supervisado o de que será reemplazado por una máquina.
Sin embargo, poco tiempo después, como se puede ver en la figura abajo, la curva comienza a subir, ya que la tecnología es introducida y pasa a ser bien usada por el equipo de la hacienda. Ramires señala que el consultor tiene mucho poder en ese período, llamado time to value, para explicar al cliente que el valor tarda en notarse.
El proceso se cumple cuando llega el retorno sobre la inversión, también llamado ROI, el momento en el que la tecnología se muestra valiosa. “Es importante decir que esa curva no crece infinitamente. Hay una limitación en la economía que tendrá el productor en el uso de pesticidas, por ejemplo. Pero cuando el productor toma la decisión digitalmente, no vuelve a usar el papel. Es mucho más práctico”, finaliza Ramires.
El papel del consultor en el éxito de los clientes
Volver al papel ya no es una opción para el director del Grupo Tsuge, Paulo Tsuge, que adoptó el monitoreo digital en sus propiedades y nos cuenta cómo fue su proceso con la tecnología. El retorno de la inversión vino con el aumento de la agilidad y confiabilidad en los datos, lo que se notó por medio de la georreferenciación de los puntos y el entrenamiento de los usuarios en el sistema. “El valor de la tecnología se notó ya en los primeros meses, con el historial de todo el muestreo”, dice el productor, cliente de Protector hace más de cuatro cultivos: “el monitoreo digital fue una gran evolución en nuestro manejo integrado de plagas”.
El papel del consultor es muy importante en ese proceso y Protector tiene un equipo totalmente dedicado a eso: el Customer Success. Según el Consultor Líder Silas Calazans, pocas empresas se muestran preocupadas por ese sector, más aún en el agro. “El papel del consultor de éxito del cliente es asegurarle la obtención del retorno sobre la inversión que realizó. En nuestro día a día, entendemos la metodología de trabajo del cliente: ¿cuál es su mayor dolor? ¿Cómo analiza sus informaciones diariamente? ¿Cómo es el proceso de la toma de decisiones?”, explica.
De esa forma, se puede dirigir el esfuerzo de la consultoría caso a caso, ya que incluso la percepción de valor de la tecnología varía entre culturas, perfiles de productores, entre otros factores. En el proceso del cliente, el consultor auxilia en la evaluación de la eficiencia de la mano de obra, de la representatividad de los apuntamientos, de la efectividad de los controles realizados etc. “Nos preocupamos por generar información relevante para cada nivel, explorando diferentes informes e instruyendo no solo para la toma de decisión asertiva con nuestra herramienta, sino que también generando insights que impacten efectivamente en toda la operación del cliente”, concluye Calazans.
