Jak prodat svůj nápad? Začněte s proč!
Snažíte se prosadit nebo zavést v organizaci nějakou změnu nebo novinku? Máte hromadu logických důvodů, ale stále narážíte na nepochopení či přímo odpor? Důvodů může být hned několik. Může se například jednat o přirozenou obranu organizmu proti změně.
Naše motivace
Lidé jednoduše mají přirozený strach z nepoznaného. To způsobuje, že nemají motivaci ke změně. Němůžeme totiž někoho nutit, aby byl do něčeho motivovaný. Motivace není něco, co je možné někomu dát, nařídit nebo udělat.
Co ale můžeme podniknout je, ukázat přirozené důsledky. Ukázat, co dobrého se stane když… Jaký benefit to má z dlouhodobého hlediska, jak to člověku pomůže v kterékoliv úrovni jeho žebříčku hodnot.
Tento žebříček hodnot neboli hierarchii definoval v roce 1943 americký psycholog Abraham Harold Maslow. Tyto potřeby seřadil podle toho, jak se postupně vyvinuly, a zároveň podle toho, jsou-li vyšší nebo nižší ve smyslu své hodnoty. Současně byl přesvědčen, že uspokojení nižších potřeb je předpokladem toho, aby nastoupily vyšší potřeby.
Důsledky si můžeme představit jednoduše na nějaké extrémní situaci. Například za války budeme hledat jídlo, pro které budeme ochotní riskovat. Pak se budeme chtít skrýt do relativního bezpečí, kde teprve budeme hledat společnost.
Můžeme vidět, že například umění je až na nejvyšší úrovni pyramidy. Teprve ve společnosti, ve která jsou uspokojeny všechny potřeby na nižších úrovních, může začíst rozkvétat kultura a umění.
To je místo, kde se pohybujeme a také důvod proč byl potřeba takový extrémní příklad. Žijeme v relativním blahobytu, naše potřeby se pohybují na vrcholku pyramidy a sytý hladovému nevěří.
Nakupují emoce
Jak do toho všeho zapadají naše výborné logické argumenty? Logika je něco, co je v našem mozku řízeno strukturami, které se evolučně vyvinuly poměrně pozdě. Dlouhou dobu ji naši předci pro přežití nepotřebovali.
Proto je naše jádro mozku, které je mnohem jednodušší a rychlejší, založené na emocích a je emocemi řízené. Důsledkem toho je, že nakupují emoce, ne rozum. Tento aspekt našeho přemýšlení je podložen studiemi.
Bohužel v češtině k tomuto tématu nenajdeme moc kvalitní informace.
V jednoduchosti to funguje tak, že k nákupu se rozhodneme velmi rychle, iracionálně a na základě sympatií k tomu, co chceme koupit. Tedy čistě emotivně. Mozek pak dodatečně hledá logické ospravedlnění našeho rozhodnutí.
Toto neplatí jen o nakupování, ale i o akceptaci něčího nápadu, myšlenky, osvojení si nového procesu. Pokud tedy chceme někomu prodat svůj nápad, musíme ho krásně zabalit. Musí být barevný, nový, hezký, voňavý, rychlejší, lepší…
Taprve po té, co se na tváři “nakupujícího” ukáže úsměv a nadšení, přichází na řadu logika.
Co? Jak? Proč? vs. Proč? Jak? Co?
Všimněte si, jak většina organizací strukturuje reklamu na svoje výrobky. Prezentují svoje produkty v pořadí Co — Jak — Proč. Je to jednoduché. Každý ví, co dělá. Většinou ví i jak to dělá. Ale málokdo ví, proč to dělá. A tímto proč není myšleno, aby se generoval zisk. To je až výsledek, to není důvod bytí.
Příklad: Vyrábíme velká, rychlá a bezpečná SUV. Kupte si jedno!
A vy si říkáte: “No a?!” SUV je drahé. Možná nám toto sdělené lehce brnklo na strunu našeho společenského statutu — mít SUV je cool. Ale také nám to rozeznělo alarm — velká útrata.
Navíc, nemáte pocit, že vám někdo nakazuje, co máte dělat? Jako kdyby s vámi mluvil rodič, který dítěti nakazuje, co má udělat.
Ve chvíli, kdy se vydáme cestou logiky, dáváme prostor k tomu identifikovat všechny možné hrozby. Nedokážeme se tak dostat k jádru emocí, nebo vyvoláme dokonce obranné emoce.
Co kdybychom tuto cestu otočili?
Příklad: Naším cílem je vyvinout ten nejbezpečnější a rychlý způsob přepravy vaší rodiny, když cestujete a poznáváte nová místa. Abyste si dokázali sbalit vše důležité a měli tak neustále kousek svého prostoru, svého domova, který vám nikdo nenaruší. Udělali jsme to formou nového SUV s velkým vnitřním prostorem a nízkou spotřebou.
Není vám hned příjemnější přemýšlet o tomto nákupu? Kolik takové SUV stojí? A zajímá nás to vůbec? Však se to nějak zařídí. To už se vymyslí později.
Tento přístup není jen motivující, ale zároveň inspirující. Pokud organizace dokáží inspirovat, mají podle statistik mnohem větší šanci uspět ve své oblasti a vydržet mnohem déle na trhu — prodlužuje se jejich životnost.
Začněte s Proč?
Na obrázku můžeme vidět, jak se otázky Proč? Jak? Co? mapují na náš mozek. Vidíme, že Co? odpovídá vnějším vrstvám našeho mozku — neokortexu. Toto je ta část mozku odpovědná za logické a analytické myšlení. Umožňuje nám rozumět faktům, obrázkům, vlastnostem. Je to tím, že zde sídlí jazyk.
Vnitřní dvě sekce kruhu — části Jak? Proč? — odpovídají našemu limbickému mozku. Tato část mozku zodpovídá za naše chování a rozhodování. Zodpovídá také za naše pocity jako jsou důvěra a loajalita. Avšak narozdíl od neokortexu nerozumí žádnému jazyku. Je to to místo, odkud pramení náš “vnitřní hlas”, náš “vnitřní pocit”. Anglicky se tomu říká “gut feeling”. Je to pocit, který nám způsobují rozhodnutí, které se nám těžko vysvětlují.
To je důvod, proč je při prezentaci svých nápadů důležité začínat s Proč?. Konec konců, kdy pro něco není dostatečně dobrý důvod, patrně nestojí za to, se tím zabývat.
Velmi výborně o tomto mluví Simon Sinek, který si na celém tomto konceptu vybudoval svůj motivační program. K videu jsou k dispozici automatické titulky, které jsou i v češtině poměrně dobré.
Toto téma Simon Sinek rozebral i v knize Začněte s proč.
Závěr
Zcela zásadním příběhem, který by měl začínat s Proč? je firemní vize a strategie. Aby ji každý zaměstnanec, veterán i nováček, snadno pochopil a mohl přijmout za svoji.
Naši odborníci z QuConsult vám rádi pomhou s nastavením vize a strategie tak, aby odpovídaly tomuto přístupu.
Také vám můžeme pomoci se zaváděním dílčích změn.
