Segmentação no mercado educacional: a melhor opção para captar novos alunos e aumentar a rentabilidade

Uma das atividades que podem definir o sucesso de qualquer negócio em curto prazo é a segmentação de seu público-alvo. Agrupar clientes é uma maneira fácil e rápida de entender melhor as características de cada grupo, buscando atender de maneira distinta e personalizada as necessidades dos compradores, além de proporcionar uma experiência afetiva e especial.

A regra de ouro é conhecer seu público-alvo.

Isso não é diferente no setor educacional privado. Identificar grupos e trazer ofertas pertinentes aos diversos perfis de alunos faz com que fique mais fácil a captação de novos estudantes, consequentemente, ampliando as margens de faturamento. Entretanto, é muito comum identificar nas instituições o seguinte comportamento, que pode comprometer esse resultado:

“Sou gestor de uma instituição de ensino superior particular. Não trabalho com margem de desconto, pois acredito que uma vez que diminuo os valores de minhas mensalidades, estarei renunciando parte da minha receita.”

O comportamento citado é muito comum e faz todo sentido quando se trata de conceder desconto no próprio balcão da IES. Uma coisa é fato: o candidato que vai ao balcão de matrícula é o único disposto a pagar o valor ofertado pela IES.

Esse potencial aluno possui um poder aquisitivo mais alto, valoriza a marca e está disposto a pagar mais por isso. O valor cobrado no balcão precisa ser calibrado para cima e a IES deve se limitar a conceder apenas descontos baixos como opção.

Por sua vez, o candidato que utiliza portal marketplace para auxiliar a tomada de decisão valoriza a comodidade, busca opções variadas e, via de regra, tem menor poder aquisitivo. Estudante com esse perfil dificilmente vai ao balcão da universidade para fazer matrícula, o que torna a oferta de vagas com bolsa de estudo via marketplace uma estratégia importante para captar um aluno que, de outra forma, não chegaria à instituição de ensino.

Certamente, alguns destes candidatos até podem ir ao balcão para realizar a matrícula, mas para atendê-los a IES deve oferecer descontos na mensalidade. Na prática, a estratégia de oferecer bolsa de estudo presencialmente no balcão pode gerar perda de receita, pois inevitavelmente, parte delas vai acabar nas mãos de quem estava disposto a pagar a mensalidade integral.

Diferentes preços para captar diferentes alunos

O papel dos canais de captação online tem se tornado imprescindível para impactar esses candidatos que não chegam até a porta da IES. Utilizar dessa ferramenta para se tornar uma opção para esse público é uma estratégia fundamental para aproximar qualquer IES do crescimento em todos os âmbitos, independentemente do objetivo ser maximizar volume ou receita. Por meio da divulgação de bolsas de estudo em marketplaces online, é possível cobrar valores diferentes e, assim, captar mais alunos.

A curva de demanda abaixo é um bom exemplo de como é possível otimizar os resultados ao dividir a captação em dois canais de vendas.

Exemplo de uma curva de demanda do mercado educacional

No gráfico acima é possível compreender como a diferenciação de preço e a multiplicidade de canais atuam de forma a elevar a receita e o número de alunos em sala de aula. Em azul estão os alunos que topam pagar a mensalidade integral e são captados via balcão da IES. Percentualmente, eles representam uma parcela pequena da turma que irá ingressar na faculdade e o faturamento com as mensalidades pagas por eles representa uma parte do potencial de receita. O trecho em amarelo mostra que a captação de alunos sensíveis a preço via marketplace eleva substancialmente o total de estudantes em sala de aula e maximiza a receita. O trecho final do gráfico, onde as duas curvas apresentam queda, são vagas que inevitavelmente ficarão ociosas, desta forma, trabalhar bolsas de estudo com descontos agressivos pode ser uma estratégia para incluir mais alunos na turma, manter as salas de aula cheias e melhorar a receita por curso oferecido.

Definitivamente, a prática de conceder bolsa de estudo não é renúncia de receita, pelo contrário, pode concretizar simultaneamente os objetivos sociais (inclusão de alunos) e econômicos (otimização do faturamento). O Quero Bolsa pode ajudar as instituições de ensino superior a aprimorar sua estratégia de precificação e encontrar os valores mais adequados tanto para o resultado financeiro da IES quanto para o ingresso de mais estudantes no ensino superior.

E você, gestor, já pensou nisso? Se tiver interesse em captar alunos adicionais por meio do Quero Bolsa, entre em contato pelo telefone (11) 3777–8093 e fale com nosso time de parcerias.


Renata Rosa @ Diretora Comercial na Quero Educação