【一談就贏:進階談判攻略】帶著問題來,帶著解方走

籌碼出得去、價值進得來、腦袋發大財

電影黑暗騎士裡有個經典片段,蝙蝠俠布魯斯韋恩:「罪犯其實並不複雜」(潛台詞:他們要的只是錢),管家阿福沒有回嘴,而是為他講了個故事:

『很久很久以前,我在緬甸,當時官員用珍貴的寶石收買部落的土匪首領,結果政府車隊還是在叢林被土匪偷襲。於是政府派我去把寶石要回來,卻發現土匪首領沒有跟任何人交易。
有一天,我看到一個小孩在玩一個柑橘大的紅寶石,原來,那土匪把寶石隨手亂丟⋯⋯他搶劫不是為了錢,只是因為好玩。』
有些人只想目睹這世界燃燒破滅

人生如電影,我們慶幸身邊沒有如小丑般瘋狂的人,卻不能否認身邊總有人讓你訝異「怎麼會這麼想」。事實是每個人想法都不同,加總起來複雜到難以想像。假如你把每個與人談判的狀況都限縮到「金額」的討價還價,恐怕難以爭取到你想要的任何東西。

在【一談就贏:進階談判攻略】課程結束後,我想藉這篇心得談三件事:整備、聽與問、情緒掌控。

整備:「談判夥伴價值模型地圖」,別名價值三角。

左右兩側:我預期得到的價值 V.S. 我能夠提供的價值;中間:透過活動鏈結雙方
過去我們常犯的錯是只想到自己,沒有想到對方想要什麼;要不就是為了滿足對方,讓步到連原本的目的都忘了!價值三角的左右兩端就是確立這兩個支點,盤點我方的要望與資源。

看似簡單,實際上填寫才發現,我們分不清提供價值鏈結活動,寫到後來甚至連預期價值提供價值都混亂,腦袋根本打結。還好被我們請(ㄙㄠ )益(ㄖㄠˇ)的學長姐們都不吝提供指導,原來三角形可以順向發展也可以逆向檢視。(這工具真的要愈練愈有感)

  • 有品質的鏈結活動

課程第一天,我們發想的鏈結活動數量大幅落後。當時即便知道不是「多寫」就好,為了奪冠,我們曾考慮第二天要無論如何全力多寫。然而在週間一次次的練習後,我們漸漸發現真的要有品質的鏈結活動才有意義。課程第二天,我們特別安排組員負責過濾,每個人也謹記要刪掉不合理作法。

  • 職場上實踐價值三角

在大公司當專案經理看起來風光,實際上你的決策權很有限,沒有人事權更沒有預算,常常都是靠交際去協調,協調不成就只能拉老闆求聖旨。直到進階班之前我都還在思考著:學了那麼多談判,可我到底是有什麼籌碼可以交換?

這天又遇到有單位不願接下任務的狀況,我決定用三角來盤點現況,才發現我能提供的價值多得很!

沒有錢與權,還是有許多能提供的價值

建起明確的要望與籌碼之後,任務交辦談判不再只是要/不要的推拉,而變成了一個真的可以推演的沙盤,讓我得以在要求與提供之間找出排列組合,成功透過鏈結活動找到雙方都可接受的最佳解決方案。

聽與問:聽到深處,問到痛處

課程中學到四型問句 — 假設型,關係型,解答型,確認型。週間回溯,卻疑惑起「為什麼要學這些問句」。若只是就句型和語意來分類,並不困難,可是懂了分類能幹嘛? 要怎麼運用才能發揮效用?
  • 用四型問句解決問題

場景是在家裡:爸的鞋子破了洞,媽要我去NIKE買雙新的,我爸卻不肯,兩邊僵持不下。當下我靈光一閃:

R少:「爸,你現在鞋子穿起來沒問題嗎?」(關係型)

R爸:『我穿的很好啊。』

R少:「我們不是擔心看起來破掉,而是顧慮到你的安全」

R爸:『我知道啦⋯』

R少:「那為什麼你不想換掉這雙鞋?」(解答型,探詢需求)

R爸:『因為這雙Costco的很好穿啊』 ( →原來他不要NIKE的鞋子,只想要能繼續穿現在這雙好穿的鞋子)

R少:「那假設我們陪你去Costco買鞋,你覺得好嗎? 」(假設型,帶入合作創造的價值)

R爸:『可以啊』

R少:「你是說,我們下午就一起去Costco買鞋OK囉?」 (確認型+改寫)

R爸:『喔⋯⋯好啦好啦!』

從這次簡單的實踐,我彷彿摸索出簡單的分類其中的奧秘,以及問句背後的目標導向。再經過老師的提點甚至示範,我明白到有意識地使用這些問句不僅在探詢需求蒐集情報,還要透過有效提問拿到你要的,取得主導解決問題。

場景拉回職場,當時我面對的不止單一團隊,還必須整合多個跨功能團隊。大家還在觀望的期間,假設句便起了作用:「假設A團隊能寫清楚規格,你B團隊能確實執行嗎?」;「假設B團隊確實執行,你C團隊可以如期測試嗎?」;「假設我能讓C團隊如期測完?你A團隊願不願意今天寫好規格?」我無法替每個團隊承諾,但我能用假設句一步步牽起合作意願。

R少:「泰哥,假設我們合辦活動,你找人來交流,我說書,再找簡報高手分享技巧,你意下如何?」

情緒:不僅自我管控,更要影響對方情緒,主導談判節奏。

三個問題:你能強硬面對嗎?你能示弱裝笨嗎?你能「倒轉」情緒嗎?
恐怕三件事我都還不到位。
  1. 強硬不是我過去三十多年的處事姿態,即使在思維班我學到要「讓自己能夠選擇強硬,甚至對立」,但改變沒那麼快,大多時候我的強硬看起來外強中乾,是不像樣的演技。這還能克服,半年來刻意練習有已經有效果。
  2. 第二個問題我在心理不斷反思:專案管理的訓練讓我懂得放低姿態去請教專家,但真的要裝笨示弱,我可以突破自我形象設限、忽略外界眼光、拋開內心的包袱嗎?答案是難!真難!。愈是這樣,我告訴自己:一但目標明確,我必須能夠為了達成目的而裝笨。一但達成目的次數多了,何懼別人以為你好傻好天真!
  3. 99%的人無法成功「隱藏」情緒,故而「倒轉」反而能引導情緒,還能讓人猜不透 — 「倒轉」不是修辭學上的反義詞,而是情緒上的反向展現:緊張兮兮的時候要如釋重負,憤怒至極的時候要開懷大笑等⋯

演練中,我與對手里爾逐步取得共識,老師說我們的表現是有運用在思維班學到的東西,真是口下留情了 — 當時要練的是情緒倒轉啊,我們兩個冷靜派根本沒掌握到重點。所幸里爾願意與我回溯,解構找出問題並抓錯改善。

進階班學到的情緒掌控,除了透過情緒電梯覺察並自我調整,還要透過指東殺西等方式影響/引導對方,讓己方成為談判場上的情緒操控者。

可到了第二天的演練,我想一口氣運用所有招式:倒轉情緒、指東殺西、強硬面對,兼示弱裝笨⋯結果適得其反,搞亂自己與對手的節奏,拉不回談判主軸。

深呼吸,我在情緒電梯的哪一層?我可以做些什麼來改變自己的位置,重新找回談判節奏嗎?
這些招法有其威力,但談判本質是解決問題,應該要以目標/目的為導向去思考如何利用USELESS®推動談判流程。

Last but not the least…關於團隊

  • 團隊建立 — 那麼短的時間要培養默契,好難。

我們這組六人來自五個不同的思維班別,看似多元,但許多成員都是當天第一次見面,根本不熟悉彼此。除此之外,雪糕與我同班過,傑森與我本就熟識,我們三人的溝通成本相對小,但會不會與其他組員溝通節奏不同?團隊默契到底該怎麼培養?

剛開始,我們想著要運用貝爾賓理論分配角色補足團隊缺口,可是運作起來根本是一片混亂。例如我扮演完成者,知道要控制時間卻沒有預作規劃,計時了卻沒有適時提醒隊友,同時我還想參與討論,結果沒有一件做得好。誰帶領討論?誰寫海報?案例下來要先讓熟悉的人導讀,還是所有人一起先看?

分工不明,多元反造成更混亂。
Why do we fall? We fall, so we can learn how to pick ourselves up. — Batman Begins

經過第一天的混亂,安婷重新定義好任務:主導討論、蒐集情報、評估可行性、下課時間帶領檢討、鼓舞士氣等等,確保每個人清楚了解要執行的任務,並且事先調查演練上場意願。週間我們則練習三角,討論策略,交換意見。

在默契培養起來之前,我們用流程與紀律來建立團隊戰力
  • 很會舉手不代表就會談判,但那是我們想贏的心

第一天,我們搶答成功的次數少之又少,在四組之中最為保守,雖然到了下午有改善,仍然無法扭轉戰況。演練日之前,我們用持續會議與聚焦討論來凝聚士氣。

「就算舉到手傷也要奪冠」 — 我沒有在開玩笑。當老師徵求人選上去表演七種情緒,我根本還沒想到自己會不會就舉手了。

冠軍旗這麼重要嗎?我已經拿過一次了,但相比第一次上課懵懵懂懂被隊友Carry,這次我有個相信我的組長,與共同努力了一週的組員,爭冠是為了證明我們做得到。

帶著問題來,才能帶著解方走

反思起這段時間:從思維班之後,我經常啟動談判模式,但過去半年來我碰到愈來愈多的疑惑,直到進階班才找到了 — 原來應該這樣做。

進階班學到許多招式,好用嗎 — 簡直能現學現賣。但若沒有思維班先打好基礎,拿起這些招式縱使厲害也絕對稱不上會談判。非得要先透過思維班幫自己找問題,才能到進階班尋方法。

有資格上進階班的人都經過思維班的打底,萬一未來進階班學員看到這一篇(而且還有耐心滑到這邊),我強烈建議回頭思考你在思維班學到的東西,問自己:你有遇到問題需要解決嗎?你有檢視自己的思維嗎?面對新的思維班同學,你覺得自己能夠/願意引導他們嗎?

我走過來了,我成長了;我會繼續走,也願回頭貢獻。謝謝【一談就贏】

感謝

謝謝星賢、安婷、傑森、雪糕、仕豐,能與你們並肩作戰,我很開心;謝謝Alex老師、Jennifer師母、與淑萍;謝謝探班組;謝謝週間被我打擾仍不吝提供建議的湯姆哥、Snow、Barry;謝謝課後幫助我回溯的里爾,也謝謝所有可敬的對手們。