溝通不等於談判

朗諾德 Ronald
Nov 27, 2018 · 4 min read

報名之前我著實思考了好久,原因是談判這塊領域各家有不同脈絡,而我仍在嘗試融會今年所學,也擔心學太多又無法整合消化,未必是好事。

最後選擇報名,除了基於對大人學的信任,也由於正值工作變動,打算特別針對專案協商的情境學習鍛鍊。

溝通不等於談判

溝通與談判不同,這個概念我是理解的,但Joe特別提到:職場中大多數問題不是溝通不良,而是談判錯誤。在專案情境中,要面對的大多是資源安排與利益交換,所以要解決問題,仰賴的不是溝通技巧,而是談判思維

循序漸進:三個專案談判與協商案例

沒在跟你客氣,開場半小時就扔出第一個案例叫你演練,整天下來有三個從簡單到複雜的案例,分別會重新換桌。這可不是聯誼XD,而是體驗不同的對手與隊友。

先逼你上桌談判,再由Joe拆解案例,分析結果,帶學員重新檢討。

「談判並不舒服,但課堂上談輸了也不會受傷害,如果你在這裡都不願意嘗試,那怎麼有辦法面對真實的戰場呢?」

課程內容精彩充實,Joe的專業無庸置疑。在不爆雷的前提下,寫下對三個演練的思考與心得。

談判案例一

首先登場的暖身案例,目的很明確,就是要成交。這案例是找得到ZOPA(談判協議空間)的,關鍵是透過提問去找到對方的限制,找到了就海闊天空。

準備階段我把隊伍做出角色區分並沙盤推演。由我主談,嘗試拆解各種選項,並且找出他們的真實需求與限制,最後雖談到不錯的價格,卻是在Joe延長了五分鐘之後才談成,時間掌控仍然不及格。

談判案例二

第二個案例模擬專案的資源不足,同時也加入了BATNA(談判協議時最佳替代方案)的概念。有趣的是,我抽到的角色不是平常熟悉的專案經理,而是一個要錢不要命的工程師

一開始我有點不習慣,但轉念一想,這不正是個好機會讓我換位思考嗎?

在這個案例當中,如果執著在單一資源上拉鋸,雙方會找不到ZOPA,於是我嘗試展開「時間、成本、品質」專案金三角。

從PM的角度來看,這三大要素永遠不可能都充足,卻可以東邊讓一點出去,西邊拿一點回來,這時候就發現,可以交換的東西變多元了。

談判案例三

第三個案例是我感受最深的一部分,不但提升複雜度,更融入了「多對多情境、情緒要素、談判準備表」。

我做了不同的嘗試,不去爭取主談,而是扮演黑臉角色並且輔助隊友,這時候才發現,光是內部要先確立好一致的目標與戰術都非常不容易啊,過程中我心裡是著急卻又無法幫忙。

談判絕不只是單打獨鬥,組成團隊能比獨自一人有更多的情緒與戰術運用空間。然而多人談判時該如何扮演好自己的角色並且輔助團隊,推向共同目標;白臉與黑臉如何才能一搭一唱收放自如,主導局勢,都是過去我鮮少嘗試的。

在這段演練當中我看到了自己的弱處,也找到了更加精進的方向。

談判案例自我評量表

演練結束後,Joe提供了案例自我評量表,這張表彌足珍貴,能夠幫助我在談判後自我省思,重新檢核哪些該做未做,哪些不該做又做了。

別忘了,職場上你的對手常只是個一般上班族

三個案例都是上班族會面對到的情境,Joe特別整理出上班族可能有的職場心思(上班族要什麼),提醒學員別誤判了你的對手。雖非絕對,但這違反直覺的需求優先順序,恐怕才是隱藏在職場裡的遊戲規則。

大人學系列最不輕鬆的一堂課

有別於以往Joe/Bryan總是和善地諄諄教誨,教你如何看懂局,這堂課 — 他直接把你丟到局裡面,想辦法活下來。

這過程當然不舒服,但談判的變數終究是人。學再多的招式不如親自去談,再拉高視野重新審視,才是最有效的成長方式。

同場加映:職場人際與優勢策略

最後附上大人學總是精彩萬分的,下~午~茶~

De Joel Robuchon

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閱讀是推開門扉,踏出去看見世界; 說書能拉起窗簾,帶世界到你眼前。筆耕:閱讀筆記/書摘評論/PM日常/玩物推坑。 特性:假掰裝逼。

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閱讀是推開門扉,踏出去看見世界; 說書能拉起窗簾,帶世界到你眼前。 期許生命中的每一刻,都作無常人生的累積。

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