《華頓商學院最受歡迎的談判課》
為什麼你需要談判?
我不知道你有沒有興趣,但想像一下:正午時分,絡繹不絕的手搖店前,櫃檯店員跟你說:「要等十分鐘喔」。看看手錶,還來得及回公司開會,「那就來杯蜂蜜檸檬吧」。十分鐘過去,你看到店裡整排一樣的飲料,擺明還在做大訂單。櫃檯正對著裡面唯一的店員大吼,這批一定要趕著先出⋯⋯
這時候你有三種選擇:1. 繼續等,但下午會議就要遲到 2.轉頭,工作至上 3. 爭取你的飲料並且準時上工,但怎麼做?
日常生活,無處不是談判
在我的工作環境,談判是每天都會遇到的事,公司也請講師來為同仁上課。所以當我聽到有些組織把「談判」二字當成洪水猛獸般的負面行為,是非常訝異的。
我們每天睜開眼到睡覺,會與人做出大大小小的互動,這些互動可能會讓你開心,也可能會造成沮喪。就像上面的情境,遇到問題了,該怎麼解決?
我在2013年讀到《華頓商學院最受歡迎的談判課》這本書,受到強烈的衝擊。原來,不管在職場、日常生活,甚至親子都會需要談判。好好運用談判技巧,不只如同原文書名「爭取更多」,更能為你的人生爭取主導權。
當你遇到了問題,需要某些人的幫助來處理,就是談判。
啟動談判,問自己三個問題
- 我的目標是什麼?
- 談判的對象是誰?
- 怎麼做才能說服他們?
看著簡單做起來難。常常我們被情緒牽動,談到一半只想證明自己是對的,忘了自己要什麼。同時,要讓對方理解你希望他們理解的事,就必須思考談判的對象是誰,怎麼做才能說服他們。
本書不講話術,不談理論,而是用四百多個案例支持他列舉的12種技巧,只要肯拿出意志力去嘗試,一定會獲得效果。
談判的12種技巧
1.目標至關重要
2.要以對方為主
3.要動之以情
4.要因時因地制宜
5.循序漸進為上策
6.交換評價不相等的東西
7.找出對方認定的標準
8.保持透明,建設性,但不操弄
9.隨時溝通,開誠布公,表達願景
10.找出真正的問題,化問題為機會
11.接納彼此的差異
12.做好準備,列出清單並事先練習
其中我特別喜歡「交換評價不相等的東西」以及「找出對方認定的標準」
交換評價不相等的東西
想像一下,在貨幣還沒出現的時代,人們是以物易物。你有我要的東西,我有你要的東西,交易就成立了。
談判的狹義本質也是交換,只是我們常陷入金錢的拉鋸,往往造成你輸我贏的零和局面。以買車為例子,唯一的考量只有價格嗎?家人安全、空間舒適、分期利率會不會影響你;對業務員來說,獎金、業績結算時間、滿意度、介紹新客人會不會影響他?
只要能找出你擁有而對方想要的東西,再找出對方有而你想要的東西,就能跳出純粹金額的框架。
怎麼拿到我的飲料?
滿頭大汗的店員還在做,櫃檯對後面大排長龍的客人喊出二十分鐘的等待時間。我看到外送員正回到店裡,探頭跟他說:「嘿,這排都是同一張訂單嗎?」櫃檯一聽到就轉頭大喊「我有跟你們說過要等」,我對著外送員說:「我知道你們很忙碌,但他剛剛說了十分鐘,現在已經超過十五分鐘了。」
外送員走過來問我點了什麼,隨即默默幫我們把飲料先做好。而我只是換個對象,用對方認定的標準,拿到我們的飲料。
每次都會有效嗎? 不盡然,但如果不去嘗試,就絕對做不到。讀完本書之後實踐,你會發現,光是有意識地嘗試爭取,都可以帶來意想不到的好結果。
談判是一門易學難精的技術
本書最後,作者提到身體力行的重要性,因為知道不代表做得到,唯有持續去談,才能逐步掌握這些技巧。
奇異博士(2016)電影中,史傳奇問古一大師:「我該怎麼做才能到你的境界?」古一不答反問:「你是怎麼成為醫生的?」史傳奇立即領悟:「靠學習與持續不斷的練習」
在2018年中,我參與了一談就贏談判課,那是一門非常耗費心力的學程,講師Alex在課前就要求學員透過部落格加以預習並完成作業。有趣的是,課堂上的內容不複雜,挑戰之處反而是講師不斷逼我在各項演練中運用。
過程中我看到自己不斷犯錯,懊惱,課程結束後我卻感到自己不一樣了。不是立即變身談判高手,而是在每次談判機會中能以更明確的方法達成目的,並且找出錯誤學習成長。
Alex也為這本書寫下一篇文章
為什麼要學談判?
剛加入課程社團就被裡面熱烈的討論氛圍給嚇到,一度還懷疑那是某種宗教。但後來我發現,裡面有為自己的重症孩子奮戰,最後成功創立協會的母親;有成就斐然,卻毫不自傲願意投入學習的高階主管;也有極度專業的醫師、攝影師、工程師們,以及即便沒有遇到挫折卻想進一步成長的人們。
這些人懷抱著不同的初衷,來學習成為一個強大的協商者。我們學到的,不是去欺壓任何一個對手,而是當面臨困境時,擁有能力守護自己與最親密的家人。最後附上這堂課的學習心得:
最後附上這堂課的學習心得: