Forbes談市場開發 (business development),跟台灣不同嗎?
首先,先談一下 BD這個詞。不說了是business development嗎?怎麼老翻成市場開發,而不是「事業開發」或「商務開發」?如果要像台灣一樣翻成市場開發,這個詞應該要叫 market development 呀!
沒錯。如果你從名詞開始思考,你就抓到重點了!所以台灣老覺得 BD做的事情就是「業務」(sales)。台灣人對於 BD 的理解就是字面上的「市場」開發;而不是更全面的事業或商務開發。
為什麼我這篇標題會從Forbes文章 " What, Exactly, Is Business Development? " 開始談 BD呢?若你看完歐美對於BD的描述,你直覺就會理解到:
啊?這就是高階經理人在做開創性事業時,在業務開始時的前端、嘗試性的活動嘛!?
但是,如果你看台灣媒體發的文章,你會看到台灣非常重視銷售,把BD寫成「讓市場認識公司,所以需要找客戶、要行銷、要公關,然後要做好業務銷售。」就如同字面上的「市場開發」一樣!
你可以看這兩篇文章,自己比較一下:
當然,你「商業開發」做完了,不就要開花結果在「市場開發」身上嗎?所以,某些公司的BD 偏重於Sales 也沒錯嘛!(是沒錯!) 但要是這樣,你就不需要掛 BD,頭銜掛Sales 就好啦!
邏輯來說,BD 更在意銷售開始前的探索。像是市場調查、研究分析、定位、建立生態系統及公司的商業模式。然後透過一個一個的概念驗證,將商品服務、廠商關係及營運模式給穩定下來後,就可以把「活動」交給業務與專案經理,自己則去開始下一個新領域。
為什麼突然想談 BD 這個角色
主要是回應兩個議題。第一,最近很多新創都看得到成員掛 BD Title,BD 究竟做什麼?有什麼責任及職權呢?第二,其實對於發展中的公司,如果沒有一個強悍的 BD ( 強悍 = 對外抓得住新機會與伙伴,對內管得住業務 / 行銷 / 產品 / … ),這家公司啟動新生意的路途那可就遙遠了 …
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你說 BD 怎樣才做得好?玄乎!但基本上有這些角色:
- BD 要經營的是長期價值關係 (也可以說「策略」)
- 相較之下,BD 是公司穩定發展之前,負責探索發展可能性的人
- 在新事業開始「前」,要負責分析及研究,以找到公司與客戶的「可能」定位
- 要定位好公司的產品或服務核心 (公司的主要價值)。
- BD 是內外部溝通橋樑 (產品要適合市場;要讓市場幫助內部定位好產品)
- 在新事業開始之時,要負責對外公關、營銷 (marketing) 、找合作伙伴,還要時時修正營運策略及商務模式
這是超人的工作嘛!因此,一般認知 BD 的角色都有幾個特色:.
- 職級 & 公司地位很高 — 說話才有力
- 有任高階主管經驗,知道怎麼協調各功能
- 有經營及營運人脈的能力
- 對於嘗試新東西有想法、能力。並有把概念轉換成實際商品或服務的實踐能力。
換句話說:一般公司的CEO 就是最好的BD。當然,有時候公司的高階主管可能是技術(或特定背景),不習慣面對市場或媒體,而將BD的角色交給行銷長、品牌長,或者是產品長。
太嫩的人其實撐不起 BD (淚);技能樹太偏的人可能也撐不起 BD (需要時間練習);BD 需要同時抓住市場端的趨勢與公司技術 & 產品進度,非常厲害。
回到現實面:如果你看一家公司剛開始,你應該跟他們家的 BD 聊聊。看看 BD對市場的看法、對於內外部的掌控能力 & 他實際掌握專案及企劃的紮實度,大概就可以看出這家公司團隊的潛力了。
- Note: 這是我目前的看法及體驗。或許以後會變也說不定?