分析心法:代工廠怎麼看分析報告?

自主權、佈局態度,與長期競爭意識

我在任產業分析師時,每一季要產出的產銷報告,對我來是非常艱難的一件事。你想想,一個分析師每一季都要用盡各種方法,去推敲出那一季產業的全球出貨狀況,談何容易?如果沒有掌握絕大部份廠商/關鍵零組件出貨情報,我寫的報告品質能被業者接受嗎?

在任產業分析師時,我絕大部份的工作都是拿著自己的報告去面對廠商 (以代工廠為主) ,因此累積了不少與代工廠互動經驗;後來,進品牌商做市場分析,這讓我更能明顯的理解了代工廠與品牌廠對資料需求的差別。

本文先針對代工廠討論。

“selective focus short of Guy Fawkes ma

哪些資料能夠滿足「代工廠」?

(希望你有業界經驗)

猜猜,一般台灣的代工廠對哪些類型資料感興趣?不外乎就是那家公司業務「產品項」的全球市場銷售量規模、出貨產品單價,最好把同業競爭對手的出貨量/排名、主要代工客戶給列一列。

這就夠了?當然不夠。但你要想想兩件事:

  • 資料很貴!(非常!) 如果要細部資料,代工廠通常不太願意花錢。要花錢買資料庫,就要有相對應的價值,對嗎?
  • IT 代工廠要產業研究資料,對營收及日常業務的幫助是什麼?你有想過嗎?

要回答這個問題之前,先稍稍、粗略的討論代工廠創造價值的模式。

  • 第一種,是當代工廠特別擅長於某種產品 (e.g., 手機),客戶自己找上門來、或者代工廠聽到哪個標案/客戶要開案子時,自己衝上敲客戶門爭取產品代工。
  • 第二種,某些代工廠很積極。看到某些產品具有潛力、成長快速 … 等原因。會主動進行研發及試產,拿著產品去跟「現有的客戶提案」或去「吸引」潛在品牌客戶 (…我看過的案子是幾年前 wearable device 那波 …) (我看過我驕傲,雖然 wearable 目前應已算暫時退出時代。)

你知道,我絕對無法幾句話說完代工產業的業態,所以請不要糾結於上述的「價值創造模式」,我知道 … 代工廠商賺錢的方式很多。

注意到沒?讀報告能協助代工廠建立製造能力與優勢嗎?能夠直接與「爭取客戶訂單」建立關係嗎?如果不太能產出直接的貢獻,代工廠為什麼要研讀分析報告?當然,若他們能夠取得「相對」清楚的產業資訊,當然有幫助。但真正重要,的還是在B2B商業模式下,找到誰是客戶,對吧? 當然,要把單接下來,另外還要較同業競爭對手有生產上的相對競爭優勢。

因此,對他們最重要的仍是:誰是大客戶?大客戶對代工需求的量有多少?目前的代工競爭對手有哪些?如果知道對手是誰,怎麼吸引客戶,則複製他們的成功經驗搶單! 找出這些關鍵資訊,把訂單搶來最實在!

你覺得分析師的報告能夠寫出營運生產關鍵?怎麼勝過競爭對手?


所以,代工廠到底是怎麼看產業/市場報告?

很多時候,台灣的大型代工廠根本不看報告 (小業者看報告意思也不大。看完報告就搶得贏鴻海嗎?)

雖然分析師 / 券商分析師常寄報告給代工廠看。認真的 PM 或許會看一下,但不看多半也不會造成什麼太大的問題。

代工廠的主要價值創造邏輯是「爭取品牌客戶」。請你想想,閱讀分析報告跟「爭取品牌客戶」的關係在哪?讀完報告能怎麼爭取客戶?控制在代工廠身上的,其實是交期、技術、品質,成本控制。與其花心思想著幹掉競爭對手,還是努力把自己的報價弄得更吸引人!

在這個基礎上,你會發覺,代工業者對於長期佈局與建立競爭優勢,主要還是得靠「維護客戶關係」。「市場開發」反而屬其次,若你沒有基本的規模及成本基礎,不太容易接到大客戶、大訂單,又或者容易被大廠取代。(當然,當代工業務大到一定規模,什麼都辦得到時,市場開發當然很重要。)

產業分析報告能告訴你客戶在哪裡,但能告訴你怎麼爭取客戶?或許可以,或許不行。但我向來對於產業報告的即時性 & 精準度能夠贏過第一線 sales 的回饋?這我非常持疑。

代工廠還是會看產業報告,但看產業報告的前提「並不是自己主動進攻市場」。多半是內部報告或review會議上,找研究單位資料佐證,讓老闆們知道「其實自家今年表現得還不錯。」

請老闆明年多鼓勵,在預算跟獎金上多多支持!

另外,則是用於在開發新產品時,透過各產品的市場銷售量/出貨國家/出貨價格/主要產品規格/ … 等資料,試著說服內部應該開案、應該積極爭取某個客戶,或應該著力佈局某個潛力產品。

對大代工廠來說,讀讀產業報告,價值在優先掌握「新事業機會」切入點。「趨勢」夠了,資料不用太細,重點是要快!要有論點與說服力!


回到實際生活中

所以呢,除了常見IDC / Gartner 研究報告以外,大代工廠通常對 IHS 的報告更感興趣。因為 IHS 有較強零組件研究,這對大代工廠在掌握產品成本及技術趨勢上非常有意義。

代工廠「不太」需要買太多細節的市場研究資料,多半是產業研究資料就夠了。產業研究資料裡會附一些較「概略」的市場資訊,那種等級的資料就足夠工作內部使用。

常談到用在市場分析資料的「GfK」,對很多代工廠來說需求程度就很低。因為代工廠並不直接對消費者、通路負責,也不太需要處理終端價格、品牌庫存、通路管理 … 所以要到像 GfK 這麼細緻的資料、更新頻率又高,實在用不太到。


小結

當我在為代工廠服務時,我以為代工廠已經很努力的挖掘資料的價值。等我到品牌廠時,我才理解原來資料可以這樣使用!好,至於品牌商端,若有空再來寫篇他們對用資料的觀點。

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