商業企劃書的朝聖之路 (1)
投資者 vs. 提案者的角色對話
因為工作之故,寫過及看過一些商業企劃書 (business proposal)。相較於一般的創投、銀行、投資者,或者是公司的財務單位經手過的案子數,我參與過的商業企劃差不多少到可忽略不計。
但參與/寫 proposal 是一個挺迷人的過程。所以我說,一次次學習跟體驗,對我來說是個「朝聖之路」。粗略的來說,企劃書有幾大段。包括:
- What: 目標 (或商機是什麼、看到了什麼有價值的問題)
- How: 要透過什麼方式來解決這個問題
- Who: 商業團隊有哪些人?為什能夠做到「目標」所宣稱的事?
當然還有很多重要的部份,像財務計劃,這裡先不談。
這塊我的經驗還很不夠。我曾異地而處的想過,我實在無法理解許多投資者願意把錢拿出來的邏輯。想來,是因為我沒有真正的進入「金主」的思維模式裡。我有看過金主只看團隊成員就砸一筆錢進去,連怎麼做都不問;有那種直接看財務預測就砸錢的;有那種看主導投資者/領投者 (lead investor) 就砸錢的。
當然,試著去探詢這背後的邏輯是什麼。但是我畢不是金主本身,沒有機會能夠站在事情的中心去看事情的經驗。所以就算看過那種事情發生,我還是沒把握把故事深刻的說一遍。或許以後吧?今天我先用「協助 review 」或「撰寫報告」者的角度來看商業企劃書。
投資者對提案的思考點
由於我看的案子太少了。所以各種思考點都會有一定的局限。但我相信我零散的參與過的這些案子,一定還是有些值得你思考。
在考慮資金持有者的思考切入點之前,你需先知道一件事。除了像FFF (Friends, Family, Fool)不考慮太多就砸錢的出發點外,一般的投資者的評估可以粗分為兩個部份:戰略/策略投資(strategic investment)與財務投資(financial investment)。
- 先說財務投資:後者基本上就是要合理的配置投資者現有的資金,在找尋「投資標的」的過程中做的財務端投資案,賺錢是這類投資「很重要」的考慮因素。
- 再說策略投資:這個有點難分類。投資者為了自己/組織的中長期考量,包括人才、合作關系、通路、技術或專利 … 等,很可能「不優先」考慮短期獲利的可能性,仍願意參與一個商業前景不明的企劃。
但無論是哪一類的投資者,初步看案子的切入點是什麼呢?
他們多辦會希望你先談一個「值得探討的題目」。所謂值得,這就是商業企畫書的「亮點」,可能是趨勢性議題、一個巨大的市場機會、一個從未被解決過的問題 … 的。
談過這個亮點後,這個點引起投資者興趣後,接著你才要探討到「接著的實作層次問題」。有些投資者不喜歡提案者一開始就說些很小的案子、只談自己做得到的事情。因為他們心裡想的是:
如果你心裡描繪的那個Picture(未來的想像)夠大,缺的是資源,那投資者會幫你找資源!不要在說故事時就綁手綁腳,限制住自己。
「你要錢,我就找錢給你花!」但這正是與提案家思考的分歧點。
提案者對提案的思考點
提案者也有人是為了誆錢而行動。這邊先別討論這種人好不好?
在我們較仔細的討論過投資者的角度後,接著來瞭解一下提案者。一般人提案的時候會抱持著兩種心情:
- 我有一個創意,需要一筆錢。請問投資者可以協助我嗎?
- 因為投資者看過的案子比較多。是否當投資者聽完我的簡報後,能夠指正、調整,提供必要的協助支援?
有些提案者也會像投資者一樣,先找出那個「值得」解決的問題再來思考「行動方案」。但台灣好像比較少?又我的眼界可能還不夠寬廣。我對這件事情的解讀是:「因為提案者必需負責執行。如果他自己只考慮『題目』而不具實作層次上的見解,這問題蠻大的。」
衝突與妥協
你看完上面的兩個論述時,如果第一時間就抓到某種不協調感,代表你應該比我有更敏銳的業界判斷力 & 提案力。
投資者常希望案子大一點好。但這個案子的願景、框架、可能最好要高一點。就算這是投資者A自己無法處理的案子,他也可以透過介紹B、引薦C,來促成這個案子。很多投資者的日常生活就是日復一日的過這種生活。
所以他們會希望提案「大一點」、「完整一點」。
但對提案者來說,這其實是個甜蜜而複雜的苦惱。你總不會希望自己的提案變成不是你的提案吧?
金主覺得你的創意很好。先是幫你找財務人員、營運人員,快速擴張下幫忙你找管理人員;最後連技術人員都幫你找好了。夢圓了、案子成了,世界往前推動了、公司活下去、提案者賺到錢。
但最後公司不是你的。你的公司不再是你的。

