再談 BD - 市場開發工作需要的人格特質
BD人，不甘於室！
之前寫過一篇：《甚麼是BD？談談市場開發這個角色》。我遇過很多人想做 BD (Business Development) 工作，而多數的 BD 工作分享多數談到經驗及技能，卻很少談到人格特質，這篇想跟讀者分享我的觀察。
前一篇文章說過，我自己覺得談起BD有點心虛，因為自己絕對說不上好BD。但我目前工作的位置讓我有個優勢，就是看過不少厲害的BD。
恰好最近又被問到BD這個位置，想著想著，這篇來說說我所認知到的BD人格特質吧。
BD 人，永遠看著下一個機會
身為一個專業幕僚，先讓我說說工作上經常看到哪幾種主管？
第一種，是拿到工作會打折扣的人。就不花力氣討論這種人，至於說這種人為什麼還能一直當主管？這或許改天再來討論。
第二種，是能夠完成被交辦任務的人。
第三種，是可以超乎預期，交出比預期還要多的人。
看到這邊你可能會覺得生氣，因為上述三種人都是廢話說明，常見得很。那莫非職場裡還有更多類型的主管？多得是。但為了讓我能夠強調BD的角色，讓我專注談下列兩種人。
第四種，整天嘴裡嚷著遠大的抱負，但手邊總是有事，總是受限於各種現實，無法真正落實自己想法的人。蠻多公司會把新事業交給這類主管，因為這類主管老是嚷著「時不我予」、「明珠暗投」。而實際上，聽起來他也真的很有想法。我看這種主管時，通常會先認真觀察一陣子，看看他做BD企圖是說真的或假的？
經常有主管一邊說著「都是自己的資源不夠，以至於無法去做些更重要、更有價值的開創型生意」。欸，那你快點把手上的小石頭丟掉，快點去撿些更大的石頭啊！？這時候，這類主管會跟你說：「好可惜，我就只有兩隻手，無法再接更多任務了 ... 要是給我多一隻手的話，約莫我就能去挑戰更多、更有價值的任務。」這都是騙人的。他只是在營造巧婦難為無米之炊的假象而已。
第五種，是我所說有BD性格的人。他會一邊了解市場的機會在哪裡，一邊把手上的資源投入在挖掘機會上。這種狀況之下，願意冒險性格不可少、願意失敗性格不可少、隨機應變能力不可少、願意爭取機會承擔責任不可少，同時也能夠領導團隊去挑戰積極目標。
一樣用撿石頭的譬喻。這類人會逼著自己手上抓住超乎能力的石頭，因為每一顆看起來都是肥美的機會；這類人會勇敢地計算極限後，丟棄掉不夠肥美的那些，果斷取捨；這類人真正地找到機會以後，他會拚了命的去生第三隻手出來。
並不是有更多的資源才可以掌握更多的機會。對於市場開發的人來說，是「因為我已經掌握更多的機會，請務必支援我更多的手！」
跟著BD人跑，通常累，但很可能累得心甘情願
如果你有些業界經驗，應該聽得出來，BD 人在開發市場、挖掘市場機會的過程，充滿了各種不確定性。他以及支援他的團隊幾乎隨時在賭博 (說好聽一點，叫拚搏)。
而這正是BD人和一般人不一樣的地方。能把BD做好的人，多半是把自己工作做好的前提下，「擰」出資源，拿去爭取新機會。
甚麼叫做「把自己工作做好？」這句話就顯得有點曖昧。能把 BD 做好的人，可能有點喜新厭舊、有點喜怒無常，甚至有點朝三暮四。但 BD 厲害的地方是，他就是有本事說服大家，他對於機會的 priority 排序是正確的，請大家聽著他的指示安排資源；又或者他可以說服老闆 / 投資人，之前他信誓旦旦的目標，現在已經因為條件轉變顯得沒那麼重要，請聽他設定的新目標以及對於新市場拓展的進度狀況。
好的BD最強的地方就是：他拿得出績效。即便錯誤過幾次，長期來看，他就是拿得出績效。所以團隊即便跟著他很辛苦，最後依舊有很大的比例可以吃香喝辣的，所以團隊還是願意跟著他打拼。
「績效！績效！績效！」千萬不要誤會BD 是巧言令色的人，最後還是要把牛肉帶回來啊。BD 一定要在大家失去信心跟耐心之前，把牛肉端上桌！
做BD的人以及跟隨BD的人
做BD的人，基本上要有幾種特質：
- 願意承擔風險、責任，敢嘗試及挑戰新機會
- 善變，也能變。
- 有領導力、說服力、強悍的行動力
- 絕對的目標導向，能夠帶回結果。
而跟隨BD的人，就好說多了。你得先忍受你的主管善變、願意相信他，團隊必須能夠凝結在一起，願意共同分享風險 (狗屁，其實只是讓主管捏圓捏扁)、共同挑戰新的機會及目標。
通常好的BD團隊，幾乎全員皆能夠獨當一面，而且每個人還能夠有好幾個角色及功能，可以隨時cover夥伴的工作。這多半都是因為BD team的風險高、不確定性高等特色。不過，現實是BD team太累了。即便當頭的主管命中率很高、很能夠叼著肉回家，團隊也多半可以吃香的喝辣的，團隊的折損率依舊很高。
另外一件事情是：假使你真的遇到一個好BD老闆，你也完全學會他那套。現在能做好BD的人依舊鳳毛麟角，在這個「大創業」時代哩，能夠發掘新機會帶來業務的人，真的太值錢啦！所以BD人流動率高，好像也絲毫不奇怪。
擦歪說：其實我不建議新鮮人去做BD工作，不確定性太高，而且不同公司/不同產業需要的BD技能落差有點大。我建議要做BD最好先至少有3–5年職場經驗後，再加入BD團隊 (而且主管要有經驗)。否則，雖然聽起來做BD很美、很炫，但整個團隊亂七八糟的，根本不曉得在幹甚麼的，也再所多有。
