Les 5 clés pour faire croître les revenus de votre entreprise de
1 M$ à 10 M$

Marcel LeBrun, entrepreneur en série et haut dirigeant dans le secteur technologique, fait part de ses réflexions sur la façon de faire croître une entreprise avec succès

Real Ventures
Dec 10, 2018 · 12 min read
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1. Faire en sorte qu’un produit ait de la traction sur le marché

Lorsque les revenus annuels atteignent 1 million $ ou plus, la plupart des gens estiment que leur produit a trouvé sa place dans le marché. Ils peuvent présenter une proposition de valeur convaincante et clairement expliquer pourquoi un client serait enclin à utiliser le produit. De plus, ils ont des données à l’appui : les ventes. Félicitations!

2. Corriger l’irritant sans négliger la démarche

En théorie, une solution à un problème majeur (ou à un irritant) est plus avantageuse qu’une solution à un problème plus léger. Mais qu’en est-il si la démarche pour implanter la solution est très longue et complexe?

3. Il vaut mieux être unique qu’être le meilleur

Si vous voulez passer d’une petite entreprise en démarrage à une figure de proue qui domine le marché, vous devez offrir un produit qui n’a pas d’égal chez les concurrents. Si vous êtes en concurrence avec 5 ou 25 entreprises, qu’est-ce qui vous distingue d’elles? Devriez-vous vous inquiéter si vous avez 200 concurrents? Pas du tout. Chez Radian6, nous suivions plus de 250 concurrents…

4. Appliquer le marketing prophétique

Les grands leaders simplifient ce qui est complexe. Ils excellent à expliquer la réalité et à pointer la voie à suivre pour que les gens comprennent ce qu’ils doivent faire pour se préparer. Marc Benioff, PDG de Salesforce.com, l’illustre très bien. Il a l’habitude de commencer par une leçon d’histoire pour bien mettre en contexte le chemin parcouru. Il décrit ensuite les défis commerciaux à surmonter, d’une façon qui fait écho avec tout le monde. Puis, il explique ce qu’il faut faire. Prenez quelques instants pour aller écouter en ligne l’une de ses présentations à Dreamforce et vous remarquerez cette tendance. Grâce à cette approche, il s’est hissé au rang de prophète de confiance dans l’industrie, il est devenu la voix de la raison et une autorité dans le domaine. Il ne fait pas seulement que vendre les produits de Salesforce; il communique une vision de l’avenir qui est concrète et passionnante. À titre de chef de file, il montre la voie et joue un rôle de guide.

  1. Leur expliquer ce qu’ils doivent faire

5. Inverser les priorités

Croyez-le ou non, mais la recherche et le développement s’appliquent tout autant à votre processus de vente qu’à votre produit. Nombreuses sont les entreprises qui croient que le processus de vente vient après la conception du produit. Cependant, il nécessite autant de débogage que ce dernier. Si vous attendez que votre produit soit prêt avant de vous attaquer aux ventes, vous allez tomber sur un os. En passant trop de temps à régler les problèmes de vente une fois que le produit est prêt, vous pourriez manquer de fonds. Si vos revenus sont déjà de 1 ou 2 millions $, ce handicap compromettra votre capacité à faire croître vos revenus jusqu’à 10 millions $.

Élaborer un programme d’acheteurs précoces

Même avant d’avoir un produit prêt pour la vente, pensez à créer un programme d’acheteurs précoces qui contribuera à accroître la capacité de vente. Il vous permettra de sonder le terrain : Est-ce que je parle à la bonne personne? Est-ce que cette personne a un irritant à corriger? Me consacrera-t-elle suffisamment de temps? Va-t-elle signer ma licence d’utilisation? Y a-t-il des étapes pour devenir un fournisseur autorisé? Est-ce que mes conditions et clauses de propriété intellectuelle pourraient représenter un obstacle pour le client? Il vaut mieux éclaircir le tout au début plutôt que de réaliser que plusieurs problèmes vous ralentissent et vous empêchent de faire croître vos revenus à 2 ou 3 millions $.

Point boni : De clients perdus aux ambassadeurs

Lorsqu’une entreprise est en démarrage et que l’acquisition de nouveaux clients est au premier plan, il est tentant de négliger la satisfaction de la clientèle, en particulier si les ventes augmentent rapidement. Cette négligence finira par vous rattraper et c’est justement pendant que vous tentez de faire passer les revenus de 1 à 10 millions $ que l’ombre de l’attrition commencera à planer. Tout à coup, vous découvrirez que l’équipe des ventes tente de remplir un seau qui fuit. Malgré tous ses efforts, elle n’arrivera plus à faire monter le niveau parce que l’insatisfaction -qui est le fruit de votre négligence- vous fera perdre des clients. Vous ne pourrez pas régler le problème en tentant d’accélérer les ventes. C’est pourquoi vous devez créer, dès le début, une équipe de satisfaction de la clientèle qui est distincte de votre équipe des ventes. L’équipe des ventes pourra continuer à chercher de nouveaux clients, tandis que l’équipe de satisfaction de la clientèle fera le nécessaire pour que les clients soient heureux et demeurent avec vous. Encore mieux, faites en sorte que votre équipe de satisfaction de la clientèle s’efforce de produire des ambassadeurs qui vous recommanderont à d’autres clients potentiels. La satisfaction de la clientèle peut accélérer les ventes si vous y avez consacré de l’énergie dès le début.

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Enseignements pratiques de divers entrepreneurs et associés pour transformer une jeune entreprise en figure de proue sur la scène mondiale.

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