Votre première rencontre avec un investisseur en CR

Partie 3 : Nouer des liens personnels et faire ses devoirs

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Texte : Sam Haffar; révision : Lauren Jane Heller

Dans les parties 1 et 2 de cette série, Sam s’est penché sur la rédaction d’un narratif convaincant pour l’obtention d’un financement de série A et sur les moyens à prendre pour susciter l’intérêt des investisseurs en CR. Dans ce billet, il s’attarde plutôt à l’aspect personnel des réunions avec les investisseurs en CR.

JS Cournoyer, associé chez Real, en discussion avec un entrepreneur. Photo : Annabelle Agnew

Contrairement à ce que peuvent penser de nombreux entrepreneurs, il n’y a pas de recette unique pour les rencontres avec des investisseurs en CR. Certains aiment assister à une présentation en bonne et due forme, tandis que d’autres préfèrent une simple conversation. Mais une chose est certaine : si votre préparation est mal ficelée, vous n’obtiendrez pas de financement et repartirez avec un sentiment de découragement, aussi magnifique soit votre produit ou votre vision.

Si j’ai appris une chose au cours de la dernière décennie dans le domaine de l’investissement en CR — ayant financé des centaines d’entreprises et assister à des milliers de présentations, — c’est qu’il est primordial que les entrepreneurs comprennent mieux ce que pensent les investisseurs en CR et comment réaliser au mieux un processus de collecte de fonds en limitant les montagnes russes d’émotions. Alors, comment se prépare-t-on à une rencontre avec un investisseur?

Comme j’en ai fait mention dans mon billet précédent, tout part d’un narratif sans faille. Vous devez également anticiper les questions éventuelles des investisseurs en CR et avoir en main des réponses claires et pertinentes. Vous devez avoir fait vos recherches sur l’investisseur afin de pouvoir le mettre à l’aise. Par exemple, avez-vous des points en commun ou d’autres liens? Vous devez aussi apprendre à déchiffrer son langage verbal et non verbal pour savoir où vous en êtes.

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Vous avez passé trois mois à vous préparer, mais devinez quoi? Votre présentation a probablement encore besoin d’être peaufinée. La marche est haute entre un narratif de qualité et une aisance à le présenter. En vous exerçant, vous deviendrez plus à l’aise et serez mieux à même de voir ce qui coule moins bien ou ce qui ne va pas.

La meilleure façon de s’exercer est de le faire avec des amis dans le domaine du CR, des entrepreneurs qui ont déjà levé des fonds, des anges investisseurs, des conseillers ou des membres d’un conseil d’administration — et de leur demander ce qu’ils en pensent vraiment. Vous ferez ainsi face à une multitude de questions et de commentaires, ce qui vous préparera à formuler toutes sortes de réponses. Se lancer sans s’être exercé au préalable, c’est un peu comme essayer de viser une cible les yeux fermés.

Une fois que vous saurez à quelles questions vous attendre et que vous aurez le sentiment d’avoir bien couvert vos arrières, le moment sera venu de planifier vos rencontres avec les investisseurs en CR.

La première rencontre

La première de nombreuses rencontres (espérons-le) avec des investisseurs en CR est l’occasion d’apprendre à se connaître, de briser la glace plutôt que de faire votre présentation à froid. C’est le moment de vous présenter et de présenter votre équipe. Expliquez qui vous êtes et quel a été votre parcours. Parlez un peu de vos passe-temps ou passions qui sortent de l’ordinaire, de vos talents cachés et même d’expériences et de réalisations personnelles qui ont changé votre vision de la vie.

Les investisseurs en CR ont besoin de croire en vous. Ils veulent comprendre ce qui vous distingue et savoir si vous avez une bonne capacité d’introspection, une bonne écoute. Est-ce que vous écoutez votre interlocuteur activement ou êtes-vous plutôt du genre à répondre trop rapidement et à réagir aux commentaires et aux questions de façon émotive ou impulsive? Répondez-vous de façon évasive ou abrupte, ou bien avec précision et clarté?

Dans les cinq premières minutes de votre première rencontre, votre objectif est de vous présenter d’une manière qui permet d’établir un lien authentique avec l’investisseur. Vous êtes peut-être allés à la même université. Vos cheminements de carrière sont peut-être similaires. Ou bien vous avez peut-être vécu une expérience qui frappe l’imaginaire. Par exemple, se faire interdire de vendre des friandises à l’école après en avoir vendu pour 20 k$ à l’âge de 16 ans! Tout pour aider les investisseurs à mieux vous cerner. Par contre, votre présentation ne doit pas manquer de naturel ou donner l’impression que tout est scripté.

Les investisseurs en CR ne sortent pas leur chéquier en se fiant seulement au fait que l’entreprise est sur une lancée ou bien sur son bilan prometteur. La créativité et l’attrait des entrepreneurs sont aussi très importants pour eux, tout comme leur ouverture et leur esprit de collaboration. Les investisseurs ont aussi un faible pour les entrepreneurs en qui ils se reconnaissent.

Le profil des entrepreneurs et les points communs avec eux l’emportent sur les simples préférences des investisseurs. L’énergie que vous dégagez, vos ambitions et votre vie en dehors de votre entreprise sont des aspects qui interpellent les investisseurs, même s’ils ne le disent pas ouvertement. C’est pourquoi il n’est pas rare qu’un investisseur ayant étudié à la Stanford Business School et travaillé pour Google, préfère « inconsciemment » investir dans des entrepreneurs qui ont suivi le même parcours, c’est-à-dire qui sont un peu comme eux, par conséquent dignes de confiance.

Il existe toutefois un moyen de contourner cette subjectivité inconsciente si vous n’avez pas de liens évidents avec un investisseur. Vous pouvez en créer en comprenant les motivations profondes de l’investisseur. Avant une rencontre avec un investisseur potentiel, il est important de connaître son cheminement professionnel. Il est très rare qu’un investisseur en CR n’ait pas œuvré dans un autre secteur. Certains ont déjà été entrepreneurs, banquiers d’investissement, analystes, chefs de produits, etc. Vous pouvez consulter leur profil LinkedIn, leur blogue et leurs comptes sur les réseaux sociaux pour découvrir leurs sports ou passe-temps préférés et trouver les points que vous avez en commun.

Cela pourrait vous être fort utile pendant une discussion et vous aider à l’amener à un niveau plus personnel :

  • « Vous étiez chez PayPal [de telle à telle année]? Connaissez-vous [X]? Il/elle y travaillait à la même période. Ah oui, vous le/la connaissez! Incroyable, le monde est petit! »

Ou à mettre en avant des points communs :

  • « Vous avez étudié l’informatique à Berkeley? J’ai aussi étudié en informatique, mais à l’Université de Toronto. »
  • « J’ai vu sur Twitter que vous étiez à Whistler récemment. J’y suis allé pour la première fois l’hiver dernier, et c’est l’une des plus belles destinations de ski que j’ai visitées! »

Il s’agit d’établir une certaine familiarité. L’investisseur peut ainsi découvrir que vous avez davantage de points en commun qu’il ne le pensait au départ. Il peut s’agir de connaissances, de vos parcours professionnels ou bien d’ambitions partagées. Or, si vous ne prenez pas le temps de faire des recherches, vous aurez probablement du mal à créer ce lien dans les cinq premières minutes de la réunion. Ce n’est pas toujours facile, mais il y a toujours un petit quelque chose qui peut vous rapprocher de l’investisseur. Établir un lien authentique décuplera vos chances de boucler une deuxième rencontre.

Une histoire à raconter

Votre présentation sert à visualiser l’histoire que vous racontez. Votre travail est d’agrémenter cette histoire d’un échange fructueux et personnalisé qui la rendra encore plus intéressante. C’est pourquoi je ne recommande pas l’envoi d’autres documents que la présentation avant la rencontre.

Imaginez que vous soyez le fondateur d’une entreprise qui développe une plateforme technologique pour aider les scientifiques à trouver de nouveaux composés biologiques (p. ex. Benchsci, une entreprise de notre portefeuille). Si la diapositive mentionne que les scientifiques et les sociétés pharmaceutiques achètent 40 milliards $ de composés biologiques chaque année, ne répétez pas l’information à haute voix… elle est déjà sur la diapositive.

C’est plutôt le moment d’ajouter une touche plus personnelle ou une anecdotique :

« Mon collège dans l’entreprise était chercheur dans un laboratoire et utilisait des dizaines de composés biologiques coûteux tous les mois. Il en gaspillait plus de 60 % parce qu’il ne pouvait pas savoir lesquels fonctionneraient dans ses expériences. »

Oui, vous leur faites savoir qu’il s’agit d’un marché de 40 milliards $ (comme l’indique la diapositive), mais en y ajoutant des renseignements complémentaires qui rendent votre histoire plus intéressante, crédible, pertinente et personnelle. C’est l’approche qu’adoptent les entrepreneurs aguerris. De plus, aucune de ces informations ne se trouvait dans la présentation qu’ils ont déjà reçue, ce qui lui donne un vent de fraîcheur et engage les investisseurs dans la conversation.

Savoir reconnaître un intérêt véritable

Vous pouvez avoir l’impression que la rencontre se déroule bien, mais sans savoir si l’investisseur est réellement intéressé. Si un investisseur lance une phrase comme : « Ah oui, je comprends », est-ce que cela signifie qu’il comprend votre point et qu’il est prêt à passer à l’étape suivante, ou bien qu’il n’est pas vraiment intéressé et pense déjà à sa prochaine rencontre?

La clé est de décoder les signaux non verbaux en lisant ses expressions faciales et son langage corporel. Est-il en retrait calé dans son siège ou bien penché vers l’avant et tout ouïe? Tape-t-il du pied en tripotant un stylo ou a-t-il les mains jointes et posées sur la table? Tente-t-il de jeter furtivement un regard à son téléphone sans se faire prendre? Enchaîne-t-il les questions les unes après les autres? Ces signes peuvent vous indiquer si vous devez amener la conversation sur un autre sujet qui pourrait susciter davantage l’intérêt ou trouver des façons d’améliorer votre présentation en vue de la prochaine rencontre.

Je suis bien placé pour confirmer qu’il est très difficile pour un investisseur de contenir son enthousiasme devant un entrepreneur passionnant et un projet emballant. Les premières rencontres qui ont le potentiel de mener à une deuxième, voire une troisième rencontre se prolongent souvent. Une heure, ça passe très vite, et vous aurez l’impression d’avoir seulement effleuré la question. Si la rencontre se termine tôt, il est fort probable que l’intérêt ne soit pas au rendez-vous ou que votre présentation ait raté sa cible.

Si un investisseur aime vraiment votre projet, il vous le fera savoir aussitôt. Les investisseurs se livrent une vive compétition pour dénicher les meilleurs entrepreneurs, et ceux-ci ont l’embarras du choix quand vient le moment de choisir un investisseur. Ils ne souhaitent surtout pas vous faire perdre votre temps, mais ont parfois du mal à trouver une façon de vous dire non sans anéantir vos espoirs et n’ont sans doute pas toujours le temps de trouver une formule à la fois instructive et encourageante. Il se peut aussi que votre présentation ne soit pas assez claire et qu’ils aient du mal à saisir les particularités de votre entreprise, ce qui peut les faire hésiter à exprimer leur refus.

« Peut-être » veut habituellement dire « non »

Voici une liste d’expressions qui signifient habituellement un refus, mais de façon non explicite :

  • « J’aime ce que vous faites, mais c’est trop tôt. »
  • « J’aime ce que vous faites, mais votre projet manque un peu de traction. »
  • « J’aime ce que vous faites, mais ce n’est pas vraiment notre secteur d’activité. »
  • « J’aime ce que vous faites, mais le marché semble limité. »

Ces expressions ne laissent pas trop de place à l’interprétation. Par contre, les expressions de refus suivantes peuvent laisser planer un doute et sont parfois mal interprétées par les entrepreneurs :

  • « J’aime ce que vous faites. Laissez-moi en parler à mes associés la semaine prochaine pour connaître leur avis. »
  • « C’est très bien tout ce que vous avez réussi à faire jusqu’à maintenant. Vous êtes au bon endroit au bon moment. »

Indices d’un véritable intérêt

Si un investisseur est intéressé, il vous le fera tout de suite savoir et dira quelque chose comme :

  • « J’aimerais que vous ayez une discussion avec mon associé. »
  • « J’aimerais faire un suivi avec vous dans les prochains jours. »
  • « J’aimerais obtenir plus de renseignements. Pouvez-vous m’envoyer des références de clients et votre modèle financier? »
  • « Si ça vous va, j’aimerais que vous discutiez avec un expert que nous connaissons pour connaître son avis? »

Suivi

Bravo! La rencontre s’est bien passée : votre narratif était à point, vous avez établi un lien avec l’investisseur, vous avez bien lu et décodé son langage non verbal, la rencontre portait sur le pourquoi plutôt que le quoi et le comment, et l’investisseur vous a demandé des renseignements supplémentaires ou une rencontre de suivi. La prochaine étape, et ce, avant toute autre chose qui se passe dans votre entreprise en ce moment, c’est de donner suite à la demande de l’investisseur au plus tard dans les 24 heures qui suivent.

Demandez à votre équipe de rassembler les informations demandées, de les verser dans une salle de données et de permettre à l’investisseur d’y accéder dès que possible. Vous ne savez pas si cet investisseur rencontrera d’autres entrepreneurs cette semaine. Peut-être assistera-t-il à trois autres présentations. Ou peut-être a-t-il déjà rencontré deux autres entrepreneurs la semaine dernière et prépare une deuxième ou une troisième rencontre avec eux. Soyez disposé à lui communiquer l’information sans tarder.

Votre seul objectif lors de la première rencontre est d’en obtenir une deuxième. Normalement, si vous n’avez pas eu de retour d’un investisseur, c’est qu’il est trop occupé ou simplement pas intéressé. Il convient de faire un suivi de 3 à 5 jours après la rencontre pour les remercier de leur temps et leur demander si l’entreprise cadre avec leur vision. C’est tout. Ne les relancez pas, à moins qu’ils aient communiqué avec vous. Passez à un autre dossier. Il y a d’autres investisseurs à qui vous pouvez présenter votre projet. C’est un peu une question de chiffres, comme à la loterie, ou comme être à la recherche de l’âme sœur. Ça ne va pas cliquer à tous les coups. Le plus important, c’est de ne pas se laisser abattre par un refus et de rester positif.

Dans le prochain et dernier billet de cette série, je traiterai des rencontres subséquentes avec les investisseurs, des présentations aux partenaires, de la mise sur pied de votre salle de données et de ce qu’il faut faire si vous recevez plusieurs listes de conditions. N’oubliez pas que l’obtention d’un financement est un processus. Une bonne préparation et un objectif clair sont essentiels!

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