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什麼樣的特質會是一個好業務?

那一天我在社群中拋出了這樣的一個問題:
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最近因為和一些公司有顧問合作
所以有一起提案的機會
在這過程中
有一些合作案的對象給人很好的印象
一、對客群有具體定義與想像方向
二、他有獨特的經驗帶來獨有價值
三、對營收有一定的堅持
四、對公司利益有一定要求不過份讓利

#不是只是業務
猜猜看我最看重哪一項
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我看到了很多的朋友都有不同表達出自己不同的想法,大多數的朋友都是猜二與四,的確這是兩個很正確的答案,我們就分別來看看這兩種選項大概代表的意涵

從獨特的經驗帶來獨有的價值

從個人歷練來看這個業務很可能是有 #跨產業的經驗,如電商、生技、政府專案,或是之前有過 #跨職務,像是做過行銷、研發、財務,又或者是 #跨職級的經驗,如高階主管、總監或是總經理;像是這次和我有所感受的夥伴就是有豐富的政府專案經驗,所以他非常的清楚和政府計畫合作的執行細節與loading, #說得出高度策略與講得出關鍵執行細節,協助我們在合作時有清楚的服務範疇。

這讓我想到我一個朋友的職涯體悟,他說他那時候考上了某所知名大學的在職班,正當大家在幫他慶祝時,他突然若有所思的說了一句話:「我覺得我考錯了?我應該要考的是科技管理所或是科技法律所才對!」還等不上大家問上一句話,他自己給了我們答案「 #我怎麼會要花兩年的努力去學習一個台灣不缺乏的專業?街上隨便找隨便有啊」

那一瞬間我們這群老友,也都懂了!對啊!兩年耶,獨特性,自己無法被取代或是獨有的價值呢?我們都很努力, #但是是努力讓自己成為那些沒有差異化的人,還是讓自己成為一個有獨到經驗的人?你的職涯技能樹具有獨特性嗎?你有思考過你的技能樹的完整性嗎?

對公司利益有一定要求不過份讓利

企業的營運就是要獲利,今天要是可以讓利都是看在長遠的目標與效益,但是還是那一句老話「 #未來就是可能不會來的營收」所以過份讓利只會讓你在這次的專案中裡外不是人,因為對於支援單位來說效益不高,但是loading一定增加,而對外你讓你的客戶有了過度的期望,而 #期望管理其實是所有專案最關鍵的事情,因為「效益=成果-期望」,所以你是養了什麼樣的客戶呢?

但是像是個體戶,如我自己,我就是另外一個思維:合作的初期不要談太多的利益,「讓合作走下去,有進展,最重要」一個市場都還不明確的狀況之下談什麼利益?一個成功個案都還沒幹成要談什麼利益?我要的是促成合作,培養事業,這和企業營運最大的差別就是個體戶的營運成本較低,資金運作簡單。

我常跟新創公司分享「 #所有的商業模式都是真的, 能不能用就在於你的營運成本的高低」而對於個體戶來說,營運成本大多就是養活一家人,成本幾乎為零。所以在主要營收確定的情況下,我要的反而是過程中的經歷與真的可以成事的方向。人生,沒有幾場敗仗,也許是因為你都在舒適圈打戰。

但是回歸到一開始的問題,二和四真的是最關鍵的部分嗎?套一句網路上的名言「成年人做什麼選擇,都要」這句話很有趣,但是這也是幾分真實。不過說真的,真正的關鍵是這四項的順序,都要很簡單,但是他的順序是什麼?可以被達成的前提是什麼?

策略合作夥伴要有所為有所不為

我覺得最基本的、最關鍵的事情就是合作夥伴可以分辨出那些是他要的好客戶,哪些是現階段不需要的客戶。事業的初期現金流是最關鍵的事情, #一個爛客戶就可以搞垮一群人,所以一個好的客戶輪廓認知是很關鍵的,所以我這次的合作中對於這夥伴最欣賞的也就是「對客群有具體定義與想像方向」,他對客戶的規模大小、合作案的效益目標、社群價值都有一個明確的規範,這也方便彼此找合作的明確度。

套一句老話「Do the right thing, do the thing right」先做對的事,再把事情做對,這就是「 對客群有具體定義」就是把事情做對的第一個基礎。第二點則是彼此的對事業的獲利模式,他很清楚的知道那些利潤以下的案子就不應該在事業初期接下考慮現金流,長期大案子還是短期小案子,代表性、獲利性的拿捏很精準,這就是「 #對客群有具體的想像方向」,這樣子合作當然清楚。

再回到一開始的題目,只剩下三「對營收有一定的堅持」還沒提到,其實三和四都是可行的,只有一個前提,你會不斷的開發客戶。這對很多新創企業最關鍵,新創企業不是遇不到客戶,而是在初期遇到的一個爛客戶,而我對爛客戶的定義就是「 #他會耗盡你所有的精力與時間, 最後再給你一個負評」。所以對營收有堅持很簡單,就要捨棄質差的客戶就是要不斷的開發客戶,很多新創公司放不下舊客戶就是因為他也只有舊客戶。
註: 提案時就要思考結案的方式

最後,如果我們真的要排順序的話,我會這樣排
一、對客群有具體定義與想像方向(#有目標策略)
四、對公司利益有一定要求不過份讓利(#先活下來)
三、對營收有一定的堅持(#優化客戶名單)
二、他有獨特的經驗帶來獨有價值(#長期培養自己的方向)


還有跟大家分享一下,其實這一到四都是在描述我那一位好夥伴,都是同一個人 XD

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樂觀的商業模式觀察者

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孫治華的商業思維、策略與營運觀察

孫治華的商業思維、策略與營運觀察

協助台灣各大企業進行商業提案簡報、社群經營的教學,也在各大育成中心、加速器與新創政府計畫中協助台灣創業家進行募資簡報的事業規劃

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