Cómo evolucionar el negocio de pagos digitales

El momento por el que toda empresa en crecimiento pasa, más tarde o más temprano, es cuando descubre que tiene la oportunidad de ofrecer servicios financieros relacionados a su negocio original. Las circunstancias varían según la organización -están las que consideran la oportunidad como algo accesorio a su propósito, las que la miran con recelo, o aquellas que nacieron exclusivamente para ese fin- pero lo cierto es que la dinámica de funcionamiento de una compañía con flujo y giro, ofrece posibilidades concretas que muchas veces son desaprovechadas.

El mercado, fuertemente regulado, impulsa a las organizaciones a trabajar con los actores establecidos del sistema financiero. Se estima que más del 95% de la intermediación financiera de la región está en manos de instituciones del sistema tradicional. A la hora de idear y desarrollar nuevos negocios conjuntos con estos actores, son frecuentes las fricciones. Existe una serie de factores que explican estas dificultades, pero en el centro del problema se halla una infraestructura financiera obsoleta, tanto en términos comerciales como tecnológicos.

Esta realidad de fricción constante ha llevado a muchas empresas a plantearse la necesidad de tomar cartas en el asunto -aprovechando los avances tecnológicos de las últimas décadas- e involucrarse directamente en el mundo de los servicios financieros digitales.

Desde Redbee, hemos acompañado a distintas empresas en este proceso a lo largo de los años y como resultado hemos acumulado gran cantidad de información y experiencia. En nuestra forma de verlo, este proceso de digitalización financiera cuenta con varios hitos o etapas que consideramos clave a la hora de tomar decisiones.

Para compartirlo con ustedes, les proponemos una serie de artículos que describen cómo una empresa ficticia de a poco va ideando, diseñando y desarrollando soluciones financieras propias y para terceros.

Nuestro caso: una empresa de servicios digitales que quiere capturar sus pagos online

Nuestra compañía ficticia es Acme Co, una empresa de servicios digitales. Se dedica a la logística y servicio de puerta a puerta por medio de drones autónomos. En el contexto de la pandemia de COVID-19, Acme ha alcanzado un crecimiento sin precedentes en su historia. La gerencia y los fundadores de la compañía, envalentonados por los recientes éxitos, deciden poner el ojo en una parte tradicionalmente importante que hasta el momento ha sido postergada: la captura de pagos online e incursionar en la creación de un marketplace de envíos, abriendo su plataforma tecnológica a otros servicios de logística.

En sus inicios, Acme tomó la decisión de procesar todos sus pagos online por medio de un gateway de pagos de terceros. Esto le permitió enfocarse estrictamente en el crecimiento de su negocio. Sin embargo, el incremento de transacciones digitales a partir de la pandemia fue tal que se hizo necesario evaluar los siguientes puntos:

• Por cada uno de los pagos a Acme, el costo agregado que supone la comisión del gateway de terceros más el costo del control de fraude, pone en consideración plantear una estrategia más eficiente.
• El plazo de pago del servicio, sobre todo en un contexto de inflación alta, limita la competitividad de los proveedores. Existiría una buena oportunidad de mejorar la competitividad si los tiempos para hacerse con el dinero de las transacciones se redujera o fuera inmediato.
• El servicio usado no soporta pagos recurrentes, lo que impide a la compañía tener predictibilidad de futuros pagos para la correcta toma de decisiones financieras. A su vez, tampoco le permite ofrecer una serie de servicios recurrentes como subscripciones, cuentas corrientes, etcétera.

¿Cuál será nuestro recorrido?

En los primeros artículos de la serie, analizaremos paso a paso cómo Acme se enfrenta a estos desafíos.

Al mismo tiempo, veremos que mientras se enfoca en hacer más eficientes los costos en su procesamiento de pagos, empiezan a aparecer otras dificultades:

• El servicio comienza a ser usado por clientes de diversos extractos, algunos de los cuales no poseen tarjetas de crédito o débito bancarias, por lo que deben recurrir a medios offline para pagar. Por este motivo, se estima que más del 70% de los potenciales clientes terminan cayéndose, ya que recurren a competidores con costos más altos pero medios de pago menos complejos.
• El servicio de puerta a puerta marca una tendencia dentro de la región y Acme empieza a ver la oportunidad de ofrecer su solución a terceros, lo que incluye el procesamiento de pagos digitales. Pero para poder ser competitivo se ve en la necesidad de reducir aún más los costos.
• Un análisis del ecosistema de clientes demuestra que existen potencialmente y en la práctica muchas interrelaciones entre ellos: si hubiese una forma más conveniente de pago entre ellos, estas relaciones se podrían fortalecer enormemente. Entre otras cosas, el uso de un medio de pago propio dentro del ecosistema les permitiría acceder a mejor financiación y una reducción de los costos de transacción. Así, surge la posibilidad de agregar una billetera propia para Acme, donde pueda proponer una experiencia financiera digital distinta a la que actualmente desarrolla. Al respecto, Acme deberá tomar varias decisiones en pos de la mejor implementación.

Continuando con la serie, acompañaremos a Acme en la mejora del proceso de checkout y pago de sus servicios, poniendo a disposición una plataforma digital habilitando su propio medio de pago, expandiendo así, su oferta de valor, habilitando los medios de pagos recurrentes y mejorando la experiencia del proveedor.

El siguiente paso será pensar en una estrategia de fidelización, es decir, generar lealtad en base a interacciones satisfactorias con Acme.

Si esta estrategia tiene éxito, la nueva masa de clientes abrirá la posibilidad de introducir nuevos productos financieros, como por ejemplo créditos de consumo, y/o financiaciones más extendidas que las soportadas por los bancos.

Además, si bien el circuito de liquidación a los proveedores tiene limitaciones en los tiempos de acreditación, le abrirá a Acme la posibilidad de ofrecer un servicio de escrow, donde puede eficientizar este tiempo por alguna tarifa determinada.

Acme, como empresa de servicios, transitará por un largo proceso de transformación hasta convertirse en una de las empresas a la vanguardia de los servicios financieros digitales. Sin embargo, el mundo de las fintech evoluciona día tras día, y las tendencias de la industria cambian constantemente.

Por eso, como cierre de esta serie de artículos, profundizaremos sobre algunas de las oportunidades que podría tener Acme en el futuro, como el habilitar el pago con criptomonedas o el retorno de inversiones con las mismas.

¿Nos acompañan?