L’art d’acquérir vos premiers utilisateurs

L’acquisition est une équation compliquée. Et dans cette économie de l’attention, il est particulièrement difficile de se faire une place. C’est pourtant votre exécution sur ce point qui déterminera le futur de votre startup. Voici 5 points essentiels pour vous guider dans la périlleuse aventure de l’acquisition de vos premiers utilisateurs !

#1 — Chassez vos premiers utilisateurs à la main.

Do things that don’t scale. Cette phrase mondialement connue de Paul Graham résume à elle seule la condition dans laquelle se trouve votre startup et l’état d’esprit que vous devez adopter à ses débuts.

Construire un produit de qualité ne suffira malheureusement pas à les faire venir d’eux même. Il faut aller les chercher à la main, les relancer par email quand ils ne répondent pas, les questionner quand ils s’en vont… Il faut avoir un angle d’attaque, définir des stratégies d’interactions. Et ne pas hésitez à parier sur elles, même quand ces dernières ne scalent pas. Obtenir de premiers utilisateurs est vital, difficile et ne laisse pas la place au hasard.

#2 — Comprendre les deux manières d’obtenir de la croissance.

Il existe deux manières bien distinctes pour obtenir de la croissance. La première consiste à grossir sur le dos de quelqu’un. Il s’agit de profiter de la croissance et de la visibilité que peut vous procurer un réseau externe (ce que j’aime appeler des OPN: other people networks) dans le but de rediriger un segment bien précis d’utilisateurs vers votre produit. Les fameux cas de Zynga avec Facebook, Airbnb avec Craigslist ou Youtube avec MySpace (au travers de son player) en sont d’illustres exemples.

La seconde stratégie en revanche est d’augmenter votre nombre d’utilisateurs (ou vos revenus) en travaillant votre base existante et vos power users. Il s’agit ici de mettre en place un programme de referral, de retargeter une liste bien précise afin de faire de l’upsell ou bien de restreindre l’accès à certaines fonctionnalités en échange d’un tweet ou d’un partage sur Facebook. Nombreuses peuvent être les idées pour inciter ou obtenir du referral de la part de votre communauté. Et c’est une excellente manière d’exploiter davantage les rendements d’un produit et d’un service client de qualité.

#3 — Se concentrer sur un canal d’acquisition jusqu’à saturation.

Dans le but d’obtenir de la traction, vous allez probablement expérimenter un grand nombre de canaux différents (Facebook, l’emailing, le content marketing…). Ce qui se produira est simple. Vous découvrirez très rapidement par comparaison que l’un d’eux est responsable de plus de 50% de votre croissance. Et dans cette situation, le raisonnement à suivre est le suivant: concentrez-vous et optimisez ce canal jusqu’à saturation. Il est toujours plus facile d’avoir davantage d’impact et de croitre au travers de quelque chose qui fonctionne déjà que de tenter d’avoir du succès dans quelque chose d’inconnu. Votre temps est précieux et limité. Cela demande déjà beaucoup d’énergie pour réussir dans l’un, ne gâchez pas votre exécution à tenter de réussir partout.

#4 — Payer pour obtenir des utilisateurs n’est pas interdit.

On entend encore trop souvent que le growth hacking est un état d’esprit qui consiste à obtenir des utilisateurs sans débourser le moindre euro. Ce n’est pas le point. Les questions qu’il faut se poser sont plutôt :

  • Comment puis-je acquérir un utilisateur pour un coût inférieur à sa lifetime value ?
  • Comment puis-je obtenir de premiers utilisateurs de qualité afin de collecter les premières données sur mon produit ?

Il est toujours possible de monter des stratégies publicitaires particulièrement efficace sur Facebook (même avec peu de budget). Si vous avez une idée bien précise de votre cible et d’un message personnel très pertinent à leur addresser, ce peut être une manière d’acquérir vos premiers testeurs à un coût raisonnable. Il est essentiel de se mettre dans les meilleures conditions à ce sujet. Pour itérer efficacement sur vos fonctionnalités, cela demande un certain nombre d’utilisateurs actifs sur une base quotidienne. N’enlevez pas les stratégies publicitaires de votre esprit : C’est à la fois une manière d’acquérir vos premier early-adopters pour tester vos premières fonctionnalités, mais aussi une façon efficace de tester & découvrir ce qui marche pour les faire venir sur votre landing page.

Comprendre où se trouve la valeur n’a pas de prix !

#5 — La croissance est une succession de plusieurs expériences réussies.

Au dernier growth hacking Meetup, j’avais abordé l’importance du backlog. Ce petit spreadsheet dans lequel figure les différentes expériences que vous et votre team s’apprêtent à mener. Il est crucial que chacun dans la team ait connaissance de ce document et puisse y accéder facilement.

Les idées peuvent venir de partout (et pas toujours de ceux qu’on pense) !

Parmi ce backlog, outre le fait que la plupart de vos expériences échoueront et que certaines seront de véritables game changer, beaucoup auront un petit impact. Et petit à petit, mis à bout, vous réaliserez en cas de succès l’influence que ces premiers utilisateurs (récupérées au travers d’elles) auront eu sur le reste de la courbe. Si vous êtes un joueur habitué de Risk, vous connaissez l’importance que les petites victoires ont sur le cours de la partie.

C’est cette succession de coups réussis qui mène à la victoire finale ☺

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