É mais saudável vender menos?
Relatórios entre 2014 e 2017, mostram que gradativamente fui forçando a queda do faturamento da marca, para aumentar a minha qualidade de vida.
Toda vez que a Trendt ganhava mercado, meu risco financeiro de quebrar e meu stress aumentavam; meu tempo livre para estudar, adquirir conhecimento e ver meu filho crescer, não existiam.
A estratégia inicial da marca era óbvia, vender em multimarcas, ganhar reconhecimento do consumidor e direciona-lo para o e-commerce, na prática funcionou, porém, o custo de oportunidade de estar numa multimarcas é pesado, eles comem 2.5x do valor de venda do produto, reduzindo a capacidade de permear o mercado (por conta do aumento do preço), numa coleção, é preciso colocar o dinheiro com muita antecedência para criar, desenvolver, produzir e distribuir, quando chegavam os reports das vendas, eram sempre uma quantidade fracionada por loja e o pagamento, vinha picado em parcelas (após receber o relatório das vendas do mês anterior, o pagamento vem em: 30,60,90; então, na verdade, deveria ser falado: 60,90,120), uma peça pode ficar na loja até 12 meses e se for devolvida, o que fazer?
Bom, daí a solução foi vender para as lojas (ao invés de consignação), mas logo de início vi que não era vantajoso pois multimarcas não tem caixa, nem processo organizacional estruturado, que, como consequência, os fazem “apostar” em quantidade ínfimas de peças e não se torna saudável para a marca.
Fazer uma loja? Sim claro, tive uma idéia que está sendo prototipada e não tenho resultados ainda, mas é uma saída para escalar o negócio. Basicamente se eu tiver uma loja tradicional: aluguel, VM e vendedor, vou ter um custo fixo mais alto do que os 2.5x que a multimarca devora, então a solução é tirar todos eles!
A possibilidade de aumento de escala é gigantesca, mas a estrutura de custo de um produto que é feito com mão de obra qualificada e especializada ainda é muito maior do que realmente uma peça consegue ser vendida, por isso 2017 e 2018, decidi focar em construir um processo descentralizado e horizontal, antes de eu sair fazendo o negócio crescer e transformá-lo num castelo de areia
Pelo que eu pude conhecer das marcas brasileiras, elas são castelos de areia que desmoronam com qualquer intempérie, se, essa intempérie não for eles mesmos que causem pra receber uns trocados do seguro 😉
Agora vamos ao que interessa, os números reais!
A partir de 2016 meu gerenciamento ficou centralizado na Simbio, então foi fácil puxar os custos, mas só pra avisar que a conta nunca fechou (custo fixo alto) e as lojas multimarcas dão muuito calote!
2014
Faturamento Bruto: R$131.944,87
Peças produzidas: 571
Representação do ecommerce nas vendas: 3%
2015
Faturamento Bruto: R$150.743,34
Peças produzidas: 1360
Representação do ecommerce nas vendas: 20%
Mesmo triplicando o volume de peças para reduzir o custo unitário, o faturamento havia chego no seu limite por conta do tamanho do mercado, fui obrigado a reduzir para não saturar a marca entre os consumidores.
2016
Faturamento Bruto: R$136.848,62
Custo Fixo: R$ 134.363,22
Peças produzidas: ≥100
Representação do ecommerce nas vendas: 35%
A estratégia permitiu que o awareness de marca fosse preservado, o foco estava em profundidade de produtos com cada cliente e, com o início do processo de redução das lojas multimarcas, conseguimos atingir o break-even financeiro.
2017
Faturamento Bruto: R$57.920,75
Custo Fixo: R$ 72.575,58
Peças produzidas: ≤100
Representação do ecommerce nas vendas: 20% + 25% (com o SimbioBag)
Agora já com uma rede de pessoas que haviam uma boa parte das coleções da marca e alinhadas com os valores, iniciou-se um processo de capilaridade, atingir novas regiões do país e começar a cultivar mais consumidores; em paralelo, o processo de horizontalização foi iniciado.
Conclusão
Todo ano, com base nos resultados anteriores, uma estratégia nova vem sendo trabalhada para que haja a preservação da marca entre a própria rede de usuários; o aumento da qualidade de vida de todos os colaboradores, eles produzem as peças cada um no seu tempo, teve consumidor que levou >90 dias para receber uma peça e outros que levaram <3 dias, ainda não existe um padrão pois são muitas variáveis que se encaixam somente com o tempo e adaptação; a redução de intermediários no processo de produção e venda, em janeiro foi o último mês que vendi em lojas multimarcas e até agora não recebi o pagamento deles (dizem que a crise ta brava)😂
TER antes de SER; é isso o que realmente garante a perenidade de uma empresa. (Paulo Pedó, diretor da Melissa, 2017, entrevistei ele no ModaCamp IED)
Apesar da Trendt ter fechado o ano num saldo negativo de 14k, eu vejo isso como um investimento e não como um prejuízo, as mudanças foram ousadas e muitos aprendizados foram adquiridos, a loja na nuvem ainda não ficou pronta, mas montamos um acervo público na House Of All.
Pude dedicar meu tempo no Biosoftness, uma solução que impacta diretamente na qualidade de vida do mundo, com ele, entrei em 1˚ colocado no mestrado de processos têxteis da USP, em paralelo, formei um time de bioquímica e começamos a desenvolver um desodorante que não tem nenhum produto químico e dura o dia todo no corpo. Viajei a as américas por quase 6 meses e conheci dezenas de pessoas incríveis.
São praticamente 3 mil estudantes de moda se formando todo ano no Brasil, pra onde vão todos eles? Não acredito na dominação de mercado, acredito que compartilhando as métricas de sucesso e também as falhas, é possível que cada um ocupe as milhares de brechas de mercado; no nosso país da pra contar nos dedos a quantidade de estilos que existem, se as coisas continuarem assim, esses formandos só terão lugar como assistentes e coordenadores copiativos em grandes corporações que focam em preservar o status-quo e castrar o potencial criativo de cada indivíduo.
A última investida do ano foi a comunidade Transparencia.me que foca em nivelamento de conhecimento, um estudante que não teve as mesmas oportunidades que eu ou de outros membros, pode acompanhar o dia a dia de trabalho nosso e como consequência adquirir rapidamente o mesmo conhecimento, construindo seu repertório único e até intervir com sua opinião numa inversão de papéis.
