拆解 《Pitch Anything》重點書摘｜三、人際地位

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全書導引：http://bit.ly/39q8RUm
第二章｜認識四大框架：https://bit.ly/3aA28aV
二.五章｜大獎框架：https://bit.ly/2X2hgtJ

文章架構：
・個案｜社交框架操控達人：法國侍者
・什麼是情境地位
・Ａ 咖 v.s Ｂ咖
・如何提升人際地位
・如何扭轉情境地位
・彩蛋：「建立框架」與「勢利無禮」的區別
・彩蛋：完整 SlideShare 下載

社交框架操控達人：法國侍者

前面學過了四種框架類型，接下來我們來看看法國餐酒館的侍者是如何將這些框架運用得爐火純青吧！：）

我們常常覺得服務業客人為尊，身為請人的東道主、握有豐厚小費的決定權，自己應該可以在餐廳享有絕對優勢的地位。對吧？

然而法國侍者可不屑這套，他們會告訴你：在他的地盤，誰才是老大～

故事概略：

作者有次招待朋友到法國餐酒館用餐，本來想耍一頓派頭，享受餐酒館經理和侍者熱情尊榮的款待。

沒料一開始除了被經理淡然處之以外，等了 15 分鐘後終於入座，侍者又再經過 10 分鐘，才進包廂準備服侍他們。

侍者擁有豐富的酒類知識，掌握了餐酒館近百年的歷史風華，對於料理與配酒更是如數家珍。很顯然，也不把付錢的人當老大。

1. 奪走主導權

侍者一進來就詢問作者「想好點哪支酒了嗎？」作者選了一支最貴的，正中侍者下懷，他直接表示：

「喔，我覺得這支酒不適合你們。」
並拿走了酒單。（小處展現倔強）

「雖然我們的酒全是好酒，然而需要搭配今晚的餐點才行。」
（破解權力框架）

這時候大家其實還沒看菜單，因此不管選哪支酒，可能都不對。侍者先推薦菜色，積極與作者朋友互動，晾乾作者。

正當作者滿臉尷尬時，侍者才回到他身邊，低調地暗指適合酒種給他，比作者選的還要便宜，作者不得不同意。

「謝謝先生，您真有品味。」（重新分配權力、將光環給予主人）

侍者就這樣輕輕奪取了社交支配框架。

2. 重新分配權力

在宴席期間，作者的好友淺嚐一口問道：「這是來自波爾多的酒嗎？」
她問侍者。

「妳真懂酒，許多人不知道呢，妳的味蕾一定相當敏銳！」
（重新分配權力）

這樣一稱讚，作者當然不能對酒多加批評來藉機取回框架，因為這等同於否定自己的朋友。

接下來的餐點介紹、甜點推薦、甜點酒推薦都任由侍者主導發揮，卻讓用餐氣氛相當盡興，朋友都相當讚嘆作者選餐廳的品味，連作者最後都忍不住喜歡他起來。

3. 最後將光環留給主人

隨著用餐進入尾聲，侍者巧妙地漸漸收斂起自己的表演，作者知道，該付帳了。

侍者不動聲色將帳單遞上，作者原本預想這場風靡全場的表演、豐富餐點加上小費會相當驚人，當他偷瞄一眼，發現金額比他預期的還低。

侍者沒有因此得寸進尺，佔他便宜。

適時將光環推回主人，這讓作者對於侍者的行止更為加分，他大方支付小費，比原本想給的更加豐厚。

這整個故事，都是侍者完美運用情境地位、人際地位來重新主導框架的完美例子。

什麼是情境地位？

所謂情境地位，就是主場或客場優勢。這個主場可能包含空間、握有資源、或是你對該知識領域擁有的專業度。

舉例：
當心理醫生在諮商室裡，他是老大，對於諮詢的個案握有絕對的情境地位與框架主導權。

然而，當他下班到球場去學高爾夫球，這時候高爾夫球教練就佔有絕對情境地位了。因為在高爾夫球的領域，教練明顯專業得多！

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Ａ 咖 v.s B 咖

再來，我們要了解殘酷的現實，在商務社會中，適用強者生存的叢林法則，我們通常會下意識把人分類為 A 咖還是 B 咖。

在商務談判中，許多人都會無意識忽視 B 咖的意見，當對方覺得你在銷售產品、討好對方，為了維持優勢，對方會想盡辦法來「貶低你的人際地位」。

如何提升人際地位

主場：善用你的專業優勢，迅速取得優勢地位。
客場：避免 B 咖陷阱、奪取對方的主導權，再重新分配權力給同陣線的人。

善用情境地位，可以讓你在不同的場合中，快速分辨現在誰是 Lead，誰是Follower，誰可以當同夥，要如何找機會切入，拆解對方框架、建立自己的框架。

如何扭轉情境地位

彩蛋：「建立框架」與「勢利無禮」的區別

有些人可能會把「建立框架」和「粗魯無禮」視為同一個模式，但其實兩者天差地遠，這是我讀到現在，自己整理的心得，或許會幫助你釐清兩者差異。

最後還是回歸到「心態」。
不同的心理，即使做出相同的舉動，也會帶給別人不同的感受。

因為人，是潛意識、意識與超意識的集合體，我們潛意識的運作比電腦還要精細幾萬倍。對方有時候說不上來，卻能辨別你究竟是真的無禮，還是要對你另眼相待。

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