3 pasos para potenciar tu negocio en época de crisis con el Propósito de Marca, Propuesta de Valor y Modelo de Negocio 🚀

¿Sabías qué “Crisis” viene del griego “Krísis” que significa “Decisión”? Una decisión que significa un antes y un después, un punto de inflexión que nos invita a hacer algo distinto para reconstruir, encontrar nuevamente el equilibrio y crecer.

Así que si te encontrabas poco optimista por esta situación, es momento de tomar acción y potenciar tu negocio porque algo que debemos tener claro es que toda crisis tiene un tiempo de caducidad, soluciones y muchos aprendizajes que debemos saber aprovechar 💪.

Si bien existen diferentes formas de hacerlo, en este artículo te contaré 3 pasos que para mí son claves y que estoy segura te ayudarán en este proceso. Comenzaremos este viaje desde lo más profundo y esencial hasta llegar a lo más tangible, empezando así con el Propósito para luego ir a la Propuesta de valor y finalizar con el Modelo de Negocio que lo integra todo.

¡Ojo!

No se salten ninguno porque cada uno se alimenta del anterior, y para quienes aún creen que el Propósito es algo muy ‘abstracto’ que solo sirve para cumplir el ‘checklist’, les cuento que es mucho más que eso, ya que representa ese lazo entre una marca y sus clientes que permite mantener relaciones de largo plazo, y en la coyuntura actual es necesario repensarlo, así como los otros 2 pasos, para poder armar estrategias poderosas que garanticen el éxito del negocio.

🚀 Paso 1: El Propósito

¿Sabías qué un estudio realizado por Porter Novelli/Cone en el 2019 muestra que el 83% de personas son más leales a las marcas con Propósito y que un 86% indicó que comprarían a las mismas?

Y no solo eso, diversas investigaciones comprueban que el propósito es estratégico ya que genera:

1. Incremento en ventas: al sentirse los clientes más identificados con la marca y por lo tanto más atraídos hacia ella, encontrándole un valor especial. Además, al posicionarse en la mente de las personas permite diferenciarse de la competencia.

2. Mayor productividad: de los colaboradores, ya que al sentirse parte de una causa mayor, tienden a dar lo mejor de sí para lograrla. Y también por la atracción del verdadero talento que desde un inicio hace fit con el propósito de la empresa.

¡Qué interesante!

Pero un momento ¿Estamos todos familiarizados con el significado de “Propósito”? 🤔 Para quienes aún no, les cuento brevemente cómo surgió y qué es.

Todo comenzó con la charla TED que dio Simon Sinek en el 2009 sobre el Golden Circle, y es que a pesar de los años no deja de ser reveladora e inspiradora para muchos.

Golden Circle, Simon Sinek

Esta charla se convirtió en una de las más vistas por todo el mundo, pues revolucionó la forma en la que una marca conecta con su público objetivo, revelando lo siguiente:

➡️ WHAT: el 100% de las empresas saben Qué es lo que hacen, es decir los productos y/o servicios que ofrecen.

➡️ HOW: algunas empresas saben Cómo lo hacen, es decir la Propuesta de valor que los hace especial y que les da una ventaja competitiva sobre el resto de las marcas.

➡️ WHY: muy pocas empresas saben Por qué lo hacen, es decir el Propósito, que es la razón de existir de la misma o lo que buscan lograr en su mercado, que no es específicamente la de ganar dinero, ya que ésta es más bien un resultado.

Y debido a lo anterior, la mayoría de las marcas comunican solo el What en el momento de la venta, pero las que lo hacen de adentro hacia afuera empezando por el Propósito, logran una mayor conexión, resultando en mayores ventas.

¿Y por qué sucede esto? 🤔

A simple vista, porque es mucho más inspirador, pero Simon explica que existe una razón biológica detrás de todo esto:

Resulta que los mensajes del “Why” y el “How” impactan directamente en el cerebro Límbico del ser humano, que es el responsable de los sentimientos, como la confianza y lealtad, y de la toma de decisiones. Mientras que el What impacta en el Neocortex, responsable de nuestros pensamientos racionales. Por lo que la forma recomendada de conectar con las personas es comenzando con el Propósito, para luego reforzar con el “How” y finalmente aterrizar con las especificaciones del “What”.

Resumiendo el concepto:

“El Propósito es la razón de existir de una empresa para el mercado o sector destino, que se puede traducir en la conexión emocional que te identifica, te da un norte y te une con tu público”

¡Ahora sí! Pasemos a lo práctico 💪:

Es momento de definir el Propósito de tu marca o si ya tienes uno puedes redefinirlo o bien relanzarlo y explotarlo al máximo.

Primero veremos algunos ejemplos de empresas reales, esto ayuda a aterrizar el concepto y a inspirarte para crear el tuyo:

¡Genial! Me quedó clarísimo 😁 Y ahora ¿Cómo defino el mío?

Aquí te dejo una serie de preguntas de exploración para tu marca que te ayudarán a definirlo:

1. ¿Cuál es el objetivo más allá de vender?
2. Al vender los productos/servicios ¿Qué quieres lograr en las personas, en el sector o en el mundo? ¿Cuál es la diferencia que buscas hacer?
3. Explorar con tus colaboradores de qué se sienten orgullosos sobre la empresa.
4. Explorar con clientes y partners cuál es su fin dentro de la industria y qué es lo que esperan de tu marca.

Con esta información puedes hacer una lluvia de ideas con tu equipo para co-crear el Propósito, el cual debe ser: memorable y de largo plazo.

Una vez que lo tengas definido, no debes dejarlo solo en tu web o colgado en una pared, sino todo lo contrario, debes comunicarlo constantemente a tus colaboradores, clientes y stakeholders a través de diferentes canales. El Propósito tiene que vivirse y transmitirse entre las personas, sólo así cumplirá su función de calar en la mente de las personas y lograr esa conexión, de lo contrario habrás hecho todo un esfuerzo en vano 😱.

🚀 Paso 2: La Propuesta de Valor

¿Cómo lograr ser la primera opción para mis clientes? ¿Cómo lograrlo si existen muchas otras marcas que ofrecen productos y servicios similares?

Para estas preguntas existe una solución: una buena Propuesta de Valor (PV). La cual está formada por los beneficios considerados como los más relevantes para tus clientes, los que realmente valoran y en los cuáles tu marca se distingue del resto de competidores.

Estos beneficios se generan gracias a los productos y servicios que ofreces, con los que no solamente logras satisfacer sus necesidades, sino que logras el Product-Service-Market-Fit y logras además acercarte al cumplimiento del Propósito que definiste para tu marca.

¡Qué interesante! 😃Pero: ¿cómo redefino mi PV?

Aquí te cuento cómo usar el “Value Proposition Canvas” una herramienta básica que te permite entender los problemas y necesidades de tus clientes para encontrar productos y servicios que los solucionen, enmarcado en el rubro en el cual te encuentras. Es un lienzo muy útil y fácil de usar:

Para completarlo seguiremos el siguiente orden:

1️⃣ Nos enfocamos en conocer a nuestro segmento de cliente (lado derecho), es decir: entender cuáles son los objetivos que quiere lograr realizando las actividades que hace, cuáles son sus motivaciones, sus dificultades y alegrías que tiene en este proceso.

2️⃣ Nos enfocamos en crear la PV para este segmento (lado izquierdo), es decir: idear productos y/o servicios que permitan aliviar los pains del cliente y crearle emociones positivas. Para tener la PV final recomiendo priorizar las ideas que más le impactan así como los “quick wins”.

3️⃣ Esta dinámica se trabaja en una sesión de co-creación con tu equipo, y para tener el mayor entendimiento del perfil de tu cliente (lado derecho) puedes ayudarte con entrevistas en profundidad, es importante un buen research.

La clave es centrarse en los atributos que realmente hacen la diferencia y son relevantes para el mercado elegido, de esta forma logramos el match ideal.

Una vez que tengas tu PV es momento de testearla en tu segmento para validarla y aplicar las mejoras, esto es un ejercicio que recomiendo hacer con cierta frecuencia, ya que el mercado es muy dinámico y para que nuestra empresa llegue a los objetivos deseados debemos estar a la vanguardia de los cambios de comportamiento y necesidades de nuestros clientes.

🚀 Paso 3: El Modelo de Negocio

¿Cómo lograr que mi empresa sea rentable y sostenible en el tiempo?🤔

Esta pregunta se responde desarrollando un buen Modelo de Negocio (MDN). Pero.. ¿Qué es?

El MDN es la forma en la cual tu marca crea, entrega y captura valor. Lo crea a partir de la Propuesta de Valor, que acabamos de ver, lo entrega a los clientes por medio de los canales y finalmente captura valor a través de las ganancias que recibe, lo que te permite tener capital nuevamente para volver a entregar tu producto y/o servicio y así continuar el ciclo.

Entonces ¿No es suficiente tener una buena Propuesta de Valor?

Es esencial pero no suficiente, de hecho la PV es un input para diseñar el MDN, por lo que finalmente éste es el que integra todo. Te pongo un ejemplo: ¿Qué pasa si armas tu PV pero te das cuenta de que no es rentable para el negocio? Lo más probable es que en poco tiempo te quedes sin capital para seguir operando y esto es el peor escenario que debemos evitar a como dé lugar.

Entiendo… Pero ¿Cómo puedo diseñar mi Modelo de Negocio?

Aquí te cuento cómo diseñarlo de una forma práctica y sencilla, vamos a usar el lienzo del “Business Model Canvas” una herramienta que parte del “Value Proposition Canvas” que vimos líneas arriba. Este lienzo te permite plasmar tu negocio en una imagen para visualizar de forma integrada el funcionamiento y la lógica que sigue para crear valor. Lo podemos agrupar en 3 partes: Clientes (Segmento, Propuesta de Valor, Canales y Relación), Estructura (Recursos, Actividades, Red de asociados) y Rentabilidad (Ingresos y Costos).

El reto está en desarrollar la habilidad de vincular estos 3 frentes y reinventarlos constantemente para que tu negocio esté a la vanguardia, ofreciendo lo que realmente valora tu cliente, monetizando en la forma, cantidad y momentos adecuados, y teniendo la estructura de recursos que necesitas para hacerlo real.

Lienzo Business Model Canvas

Aquí te dejo un video muy práctico y corto que explica bastante bien cómo utilizarlo: Business Model Canvas. Esta herramienta, al igual que las anteriores, se trabaja en equipo en una sesión de co-creación.

Además de éste, existe otro que es el Lean Canvas, bastante similar pero orientado más hacia nuevos emprendimientos. Sin embargo, considero muy relevante los siguientes campos que pueden añadirlos: Identificación del Problema, Planteamiento de la Solución y Métricas clave.

Recomiendo hacer estos 3 pasos de forma colaborativa, pero sí considero que debe existir un equipo que lidere la reinvención constante de la Propuesta de Valor y el Modelo de Negocio. A veces serán cambios grandes y a veces pequeños, lo importante es que genere valor.

Y bueno…👀

¡Gracias por seguir estos 3 pasos! ✔️

Con esto hemos llegado al final de este artículo. Espero que este viaje te ayude a repensar y reinventar tu propuesta actual para tus clientes. Como vimos al inicio, “Crisis” significa “Decisión” para cambiar, renacer con fuerza y sobre todo crecer.

Y recuerda lo siguiente:

1. El Propósito te sirve para crear una conexión profunda con tu público objetivo.
2. La Propuesta de Valor para ofrecerle lo que realmente valora y mostrar una ventaja competitiva versus el resto de marcas.
3. Y por último el Modelo de Negocio te permite hacerlo viable y sostenible en el tiempo.

LinkedIn: Nathalie López-Chau