É possível fazer pesquisa de mercado na Advocacia?

Sobre a lógica das Startups e se ela é aplicável à Advocacia

A ideia de pesquisa de mercado mudou muito nos últimos anos.

A pesquisa de mercado era cara, envolvia a geração de muita informação, análise sistemática de dados, mapeamento macro e micro estrutural do mercado, do fluxo de informações e consumo de produtos e serviços.

Essa pesquisa ainda existe, é útil a muitas organizações, mas, infelizmente, inacessível a organizações de pequeno porte, como muitos escritórios de advocacia.

Por este motivo, a cultura da pesquisa de mercado é praticamente inexistente na Advocacia brasileira, salvo casos isolados restritos a grandes bancas dos grandes centros.

Mas o mundo mudou!

Um novo cenário negocial tem mudado esta perspectiva.

As chamadas Startups estão no centro dessa mudança de pensamento, e tem influenciado o modo com que empresas tradicionais fazem negócio.

A obra Startup Enxuta, de Eric Ries, é emblemática na forma como descreve um novo paradigma de desenvolvimento de negócios.

Tradicionalmente, o fluxo de criação de um produto ou serviço era:

  • pesquisa pela demanda de mercado;
  • criação e desenvolvimento do produto ou serviço;
  • lançamento no mercado;
  • obtenção de feedbacks;
  • ajustes no produto ou retirada do produto do mercado (conforme a demanda se confirmasse).

Ries percebe que esse processo pode ser mais enxuto, de forma que o lançamento do produto ou serviço possa coincidir tanto com a fase da pesquisa quanto com a de feedback.

Para isto, as fases de desenvolvimento de um produto ou serviço se dão de forma diferente:

  • criar uma hipótese provável de negócio
  • lançamento de uma versão viável e mínima do produto (um MVP, ou minimum viable product) com base nas hipóteses de negócio levantadas;
  • interação com clientes através do processo de venda do MVP;
  • aprendizado sobre as necessidades dos clientes;
  • transformação e melhoramento contínuo do produto, conforme a interação vai aumentando, sempre com foco nas necessidades descobertas;
  • validação das hipóteses de negócio feitas nas etapas anteriores
  • escalar a venda do produto.

Perceba que é uma lógica completamente diferente de desenvolvimento de um negócio.

Mais do que uma sequência linear, o desenvolvimento de um serviço aqui assume o formato de um ciclo.

Todas as incertezas e riscos do negócio são minimizados, na medida em que você tem um processo que permite construir um produto completamente sintonizado com as necessidades dos clientes.

Claro que este processo não é tão simples quanto parece.

O maior problema de inverter a lógica do lançamento de um produto é a barreira cultural dos empreendedores.

Boa parte deles (e incluo aqui os advogados que possuem o seu próprio negócio) ainda acredita na premissa de que é preciso de boas ideias, aliados a competência e talento para vencer no mercado.

Ocorre que o mercado mudou muito nos últimos anos, e com ele a maneira como os clientes encaram os produtores e prestadores de serviços.

Mais do que uma simples prestação de serviço, os clientes buscam por uma experiência de consumo.

E esta experiência só pode ser fornecida com excelência por aqueles que conseguem mapear as reais necessidades dos seus clientes e transformar isso em produto ou serviço.

Mais do que se focar “no” cliente, o empreendedor tem que aprender a assumir o foco “do” cliente.

A lógica das Startups na Advocacia

Infelizmente, a Advocacia ainda está na era do foco no serviço.

Poucos conseguem se descentrar e perceber que a experiência de contratar um Advogado pouco ou nada tem a ver com a visão jurídica que os Advogados têm do próprio serviço.

Por exemplo, uma Advogada me perguntou, certa vez, de quanto em quanto tempo ela deveria dar informações sobre o andamento processual para seus clientes: se toda vez que houvesse um andamento ou pelo menos uma vez a cada 3 meses.

Eu disse que 3 meses era muito, que talvez ela pudesse perguntar para o cliente de quanto em quanto tempo ele gostaria de receber informações do processo.

Ela me respondeu que o cliente iria querer receber informações o tempo inteiro e que não valia a pena perguntar isso para o cliente, até porque os andamentos processuais demoravam muito.

Ou seja, houve uma recusa explícita em assumir a perspectiva do cliente.

Isso é muito comum, infelizmente, na advocacia.

A lógica da Startup enxuta faz uma diferença enorme, mas talvez o mercado jurídico ainda precise amadurecer mais para perceber essa nova dinâmica de mercado.


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