Dan Kennedy 教你點做好 Coaching 這盤生意

(這編內容由他的課程 <<Advanced Consulting & Coaching Bootcamp>>摘錄而來，總長度約 20 小時)

這個課程是教人點做 Consulting及 Coaching，見不少人試著搞 Coaching，但通常都惹來參加者覺得物非所值，究竟是那裏出現問題呢?是導師無料到，還是其他原因呢?

他一整天的 Coaching 費用是多少錢呢 ? 據說是 20,000 — 40,000 美金一天 （６ 小時）

一個一天可以收別人 15萬港幣以上的人絕對值得學習一下，大師級的教導真係好唔同下，其中幾項心態扭曲了我對 Coaching的睇法。

最重要的……最重要的 — 停止你的 Servant 及Sales 心態

Coaching 最重要的是在客戶心中地位的建立，你要顯得重要、你要操緃你的客戶，你一定唔可以用一個 Servant心態去做 Coaching。

Coaching 賣的究竟是什麼?

想像一下你要做一個腦部手術，你分別見到2 個醫生﹕

醫生 A: 我不能夠保證手術 100% 成功，但我會很努力、我都睇好多研究、你大概有 80% 機會成功

醫生 B: 你揾啱人，明天 9 點我就幫你做手術，下午6點就可以起床，兩個月後就可以睇番琴。

理性的腦可能好想要所有事情都「透明」，可以清清楚楚知道手術的每一部份，但你最後一定會選擇「看上去」比較有信心的那個醫生。

很多專家以為自己賣的是「專業知識」、「服務」、「結果」，但他認為 Coaching 賣的是「信心」、「肯定」以及 「操縱」

見面前已經銷售好了

怎樣開展一段商業關係會影響中間及完結的過程 — 若你一開始是處於下風，那接下來你的處境會相當困難，因為他們將會挑戰你每一個部份。

他說總共犯過 3 次錯誤 — 抵達客戶那裏，由「零」開始進行銷售。他去到會議室，沒有人認識他，他要做那些「為何你要聘請我?」的 pitching，對他來說效果是最低的。

他認為 80–90%的銷售應該在他到達前已經完成，客人因為 Dan 的名氣已經被說服，而見面就是給客人機會去說服 Dan 接納他們成為客人。

至於如何建立自己的權威呢?

有幾個方法可以試，但有兩個技能一定要學會，分別是﹕

1. 演講
2. 寫作

以上兩個技能是不能避免，尤其你要跟客戶建立長遠的關係。

找人襯托、寫書都可以令自己的權威度提高!

Coaching 不單單是教學

很多 Coach 發現續約非常之困難，因為他們大部份只用理性去令客人續約。他有不少客人跟了他10年以上，有部份更是 15 年以上，原因在佢覺得 Coaching 是一個娛樂事業，令客人快樂也許比他們獲得的成就更重要。

如果你只是一味灌乾貨 (當然，你幫助佢爬樓梯，但你一定要自先爬全部樓梯。)，不要以為客人就會跟你續約，很多時是相反的。

他說去學校上課總會有教授知識滿滿，但非常沉悶，若集中力已經是人生最高的大學生都會覺得悶，想一想工作了很多年的人對於悶悶的課程會有什麼樣的感覺。

所以，他在 Coaching 的過程中更會考區娛樂性，他直言自己會當表演一樣 — 他們喜歡你，想再見到你，續約會更容易。

若客人到他的家接受 Coaching，他經常會扮「為客人找些特別的東西」然後送給他。Dan 會扮唔記得東西放在那裏，然後摷亂間房、又或扔家具，然後「扮」終於揾到 — 他是這根本是一個表演。

有人找他現場寫 Copy-writing，如果做到滿是煩惱、為了找資料眉頭深鎖，客人會很高興。事實上，他說 3 分鐘已經可以完成的工作「演」長一點，客人的感覺會好唔同 — 因為根本是一個表演。

事實上，他很多的忠實顧客老早已經學會了他的大部份知識，很多時他們想要的是學習的氛圍，又或感覺很好，所以每年都會續約。

Coaching 提供的價值包括﹕

1. 肯定他們 (每個人都需要欣賞，最高領導也喜歡人讚)
2. 批評他們 (越成功的人鮮少聽到批評的聲音)
3. 另一個世界的觀點
4. 提出愚蠢問題
5. 令他們停下來更深入想一下問題
6. 令他們放下手機、停止被聯絡下問題
7. 作為保護罩 (由 Consultant 提議說服力有時會較大)
8. 影響他們的同事
9. 鼓勵他們
10. 資源/人脈
11. 專業知識

Dan 說專業知識只是 Coaching 入面很少很少的一個部份，事實上，他自己也沒有進入過很多行業，但別人也會採納他的意見。

Cold Outreach

剛開始 Coaching 這門事業時，他也做不少 Cold-outreach (接觸一些他不認識的潛在客人)，現在已經不需要了，但他列出了做 Cold-outreach 的要點﹕

1. 你一定是要持續接觸他們，甚至可以用不擇手段來形容
2. 一定要有耐性
3. 不要做跟同行一樣的動作，若同行是發送 leaflet，除了更靚外，一定要有意外驚喜，最好是他所說的 MIFG 。

3 個 Dan Kennedy 的Magnetic Marketing 重點

High Ticket Coaching 有保證嗎?

Dan 說，越付得多錢的 Coaching 對保證反而更不在乎。這些人一早已經過左要保證這個階段。他們能付擔得起 30,000 的 Coaching，明顯地承受能力大得多。

他說在 Seminar Business，300元的 Seminar 受眾預期要有早餐、橙汁、3000元的橙汁便可，30000元的一杯水就可以 (因為他們根本不會 Care是否有早餐這回事）

令受眾覺得你才是唯一能教他們東西的人才是重點

長遠來說，你懂的硬知識好有機會會教完，所以你要有其他原因令他們留下來。他說知識來來去去都是那些，重點是令受眾覺得只有從他這裡才能學到。

所以，Coaching 對他來說不單單是賣內容而是同一時間賣自己，一個不斷加強推銷自己的過程。

可以令他們留下來的原因包括﹕

1. 令他們覺得你是唯一能教他們東西的人
2. 你做的工作要有點「神秘感」，你自己也要有點「神秘感」
3. 一定要令包括「下一次見面會有新原素」，Whats next?

續約的關鍵

他說續約的重點很多時不是實際的硬知識或結果，而是他們對「自己」及 「課程」的感覺。

他們可能獲得很出色的結果，但如果每次跟導師一起感覺都是痛苦的話，他們續約的可能性會減低。他直言 — 現實(結果、成就)怎樣並未重要，重點是他們的感覺。

簡單一句就是﹕他們覺得快樂嗎?

不要以為教越多，他們就越有價值。他自己以前會上堂上到凌晨兩、三點，但現在不會了。因為凌晨上堂會令他們覺得不快樂，知識越多可能會令他們感覺更無知、感到尷疥、感到不足，負面感覺便會產生。

最重要的是操控他們的感覺，令他們感覺良好，常見的方法可以是﹕

1. 令他們有機會表現自己
2. 被不是同行的人無條件接受

他非常強調誰是皇

誰是最被需要的一個 — 不論在簽約前後，他一定把自己放在對話中的領導位置 (互動關係中領導的位置)，他刻意設計出很多細節去營造出這個效果。

佢會問你想 Coaching 的時間，但不一定會跟。如果你miss左他的 Coaching課，問題是在你身上。

就算客人用私人飛機載他到客戶辦公室上課，他也會拒絕並堅持叫客人到自己的 Office上課。

他要暗示自己在這段關係中 — 誰有話事權

他說自己在 Coaching 前、中、後都會不斷的要強調以下5點﹕

1. 高需求/Waiting list (現在參加也只能加到輪候名單)
2. 他是一個怪人 (同他做生意一點也不易)
3. 他不能容忍浪費他時間的人
4. 他會主動結束跟客人關係
5. 他的價格一定高 (Highest Priced )

同時間，他會有一系列強勁的事實支持自己 — 如客戶見證、媒體報導（令受眾感覺他比很多很出色的人包圍。 ）

他從來都不追客戶簽單，什至會拒絕生意，但仍然客人滿滿

若想令自己變得更有權力，不妨想像一下那些重要人物如美國總統、Elon Musk 是怎樣的?

1. 你能輕易聯絡到他嗎?
2. 你可以輕易就約他食飯嗎?
3. 跟你對話前你會先想一想你的問題嗎?

不能長遠做的事，不要應承客戶

若你長遠不可能做到的，寧願一開始不要做，因為長遠你會得到一個不滿意的客人。

見過不少做 Coaching 的人都會給客戶直線電話可以24小時即時通訊，本意是好。但只要你的客人數量增加，即時隨時會變得延遲，客人最後只會覺得不再被重視。

記住 Coaching不是服務性行業，而是你如何令顧客聽你話，要壓住自己想「服務」的心態。

由始至終的控制者都是他

當要銷售時，他要控制所有能控制的，包括地點、時間、客人坐在哪裏、跟誰座、銷售流程等。

絕大部份直銷公司都有一套銷售流程，包括如何邀約嘉賓、嘉賓到來時如何座，嘉賓可能要做的動作、何時開始銷售、由幾多人銷售，如果被拒絕又如何處理，一點都不隨機。

Dan 在做 Coaching 時會主動提出他的規則、 會重複提及這些規則，因為一個生意成功的人很多時都不太守規則。

你可以 Friendly ，但不要成為 Friend

跟你越熟絡的人，你越容易失去對他的控制權，不妨想一想你的家人，就算你供養他們，你都是很難控制他們的。

主要原因在於一旦成為朋友你就會失去控制的權力，更重要的是朋友會預設了很多事情/服務都不用付費。

還有就是作為 Coach，你的目標是替他解決問題、說真話，一旦成為朋友，你可能就不能有個句講個句，因為你會害怕影響你們的關係，Coaching 成效便有可能降低。

他不寫 Proposal 去說服客人

醫生只會寫處方給病人，不會寫建議書，因為建議書是會令地位降低。

賣得高價一點問題也沒有

以前知名的個人成長教材 — 南丁格爾限制了 10 蚊 1 CD, 令業界覺得這個價錢是業界標準，但 DK 一開始就賣 US 30。

他認為賣得高價是令客戶提高成功率的關鍵之 — ，因為他們已經付了一筆大的費用，自然會更投入，想更快賺回成本，更努力學習，執行也會更認真，成功率自然會更高。

他說利潤太低的話，限制了可以做的事，以價格是沒有有下限的，你總有不能接受的下限價錢。

相反，利潤夠高的話才可以提供給 Coaching 客戶更好的體驗﹕

1. 洗更多錢落 Marketing (還記得他的名句 — Those Who Can Spend most to acquire a customer win)
2. 賣更多廣告
3. 試更多不同的行銷途徑
4. 令顧客的體驗更好(因為你可以請更多人)

他評價客人，不讓客人評價他

跟一般不同，DK 不做客戶問卷調查的，他認為 Consulting 係由他俾星星(好評)客人，令他們感覺良好，而不是客人俾星星佢。

他知道很多人對他的 Coaching 課程有很多評價，但他一點也不 Care，因為他認為真正重點係俾錢你洗既人。

The only one I care is those who pay money

另一個想法是，他認為揾幾多錢跟有幾多人喜歡你沒有關係，Like 唔會變錢。

總結

由於內容太多，我只能盡力把能夠立即採用的部份記下來。關於「俾錢會更投入」我是十分同意的，因為我自己就是這樣一個人。