如何製造出價值 1 億的提案(100M Offer)
上一編提及 Funnel 最緊要的 4–5 個元素，不少人追問 Offer 即係乜，本文再補充少少。
提醒一次: Offering 不是 Funnel 獨有，只要你賣任何野，包括產品及服務，都可以建構一個好的 Offer 賺更多錢。
我上過 Todd Brown E5 , Russell Brunson — Expert Secrets, Frank Kern 都講過點樣 Package 你個 Offer 或 Stacking 你的 Offer，但就是搞不清什麼是 Offer。
最近迷上 Alex Hormozi 的內容，終清楚了什麼是 Offer，以及怎樣建構一個更為值錢的 Offer。
(簡單背景 — 他跟她太太最近完成了公司估值 (剛剛過了 1 億美金估值) ，公司橫誇電商、軟件、Gym 房、教育事業，他計算過自己每花1元在廣告，就大概有 36 元回報。)
以下是文章內容的 Video 版
什麼是 Offer?
我們給予產品一個價格，就是你在 A店買跑鞋 1000元，同一款鞋在 B 店買都 1200 元，這是一個直接數字上的對比。
但如果我跟你說，在B店買跑鞋，你有以下的配套﹕
- 1年1次跑鞋翻新服務
- 由專業運動員進行的1次個人指導
- 有一個在你所住地區的專屬跑步群，每個星期都會有1次常規跑步鍛鍊
- 優先參加每年一度該品牌的馬拉松比賽
大家都是賣跑鞋，你會選擇到那個店家買呢?
A 店提供的是一個產品，B店提供的一個 Offer
同一個減肥課程，有些人賣 1000 元，有些人可以賣到 100,000 元，主要原因就是你如何增加產品在買家心中的感知價值，從而令他們由衷的拿出信用卡去，但仍然覺得﹕「超值」
目標就是一個，令產品的價值遠超價格，所以你可以賣得更高，而買家仍然覺得﹕「真係咁抵、正呀、越值!」
低價有下限，高價冇天花板
你可能會話咁要多d 生意好簡單 — 減價咪得lor
但減價一定會有下限，你可能減到無利可圖，但賣得高價則是沒有天花板的，方向上就是諗點樣增加價值，令你可以賣得更加高價。
心態上要調整: 成本跟你的價格要分開
心理上你可能會有點過不了你個關，因為你明明知成本只要好少，所以你會覺得好似呃左人咁，但真實情況是 — 客人買的是成果、成效 (他自然會合瓄理化他的購買)。
屋企曾經壞水龍頭- 就是不停漏水
揾左師傅上黎，不到 10 分鐘已經整好，收費 600 元
我俾了錢，然後再計一計數，他每小時的人工 3600 元，相當高……
好多人會覺得﹕「嘩，只係 10 分鐘工作，收得咁貴，好痴線……」
但我諗一諗如果要自己整的話要用幾多時間?
我可能會去 Youtube 揾影片學，然後要買工具。假設我真的知道工具點用，我還要慢慢找出問題根源在那裏? (因為我可能判斷錯誤又或者根本揾唔到根源) 然後試圖修理，又可能無意間刮開其他地方，或唔小心再整壞其他部件，還未提及我可能最後整唔到……
我買的其實是﹕
- 師傅幾廿年的經驗
- 安心
- 時間
說完後，我立即覺得 600 元是否合理了很多呢?
當你要賣一樣野時，買家個腦都會自己計數，你的成本是多少，同時間會計埋找你買的成效或效益是多還是少。
只要你的效益及價值足夠大，你的價格賣得高絕對冇問題的，這跟你的成本一點關係也沒有!
你點樣砌個 Offer 令產品或服務更吸引，點樣令到買家點計數都係覺得同你買最抵，最有價值，呢個就係 Offer 的學問。
Offer 公式
Alex Hormozi 的 100 M Offer，有條公式可以作為你整個 Offer 的構思
由公式可見，公式上方的數字越大或公式下方的數字越少，Offer 越有價值。
- 理想的結果 (越大越好)— 就是客人最想要的成果，作者題出一點可以更加強調的是 — 最終顧客想提高的都是自己的 Status (減肥是為了更好睇, 更健康 — 但更重要是在姊妹身邊更好看, 更有優越感) (財務自由不只是更多時間，而是有更多的選擇權，令人羨慕)
- 有幾大可能成真 (越大越好)— 重點是客人覺得有幾可能成真，作者舉一個例子，俾 30條健身教學你，還是健身教練同你住一個月，每日同你選擇餐單，每日同你做 Gym，你覺得邊個成功機會大d?
- 要幾多時間 (越小越好)— 就是要讓客人得到理想的效果要多少時間。這就解釋為何 500 元健身房月費未必易 Sell 過 50000 元的抽脂過程，因為抽脂會快好多
- 要幾多努力及犧牲 (越小越好) — 如果下個月就考試，本身要每日讀 8 小時，每星期讀足7日，但有一本天書，只要讀 1 小時你就可以得到好成績，你會用幾多錢購買?
以下是他更詳細的解釋﹕
你的 Offer 建構可以由上面的幾個面方出發，當然不是每個 Offer 都可以運用全部 ４ 個原素，上面跑鞋的例子﹕
假設一個中年人發現體質差左，成日病，想做運動，他買跑鞋時可能的顧慮
- 會唔會好快殘好快爛
- 會唔會只係一時興起，跑兩次唔跑
- 好耐冇做運動，會唔會好易整傷 (有大有小，我唔可以受傷架)
- 見到朋友參加比賽都想比個目標自己，但又要抽簽、又要同人爭……
可以看到 Offer 提及的就是為每一個擔憂去提出解決方案
- 1年1次跑鞋翻新服務 — (會唔會好快殘好快爛)
- 由專業運動員進行的1次個人指導 — (好耐冇做運動，會唔會好易整傷)
- 有一個在你所住地區的專屬跑步群，每個星期都會有1次常規跑步鍛鍊 — (會唔會只係一時興起，跑兩次唔跑)
- 優先參加每年一度該品牌的馬拉松比賽 — (見到朋友參加比賽都想比個目標自己，但又要抽簽、又要同人爭……)
以上例子係有 點誇張，目標是想啟發你不要單單從產品內增加價值，而是要有 Offer 思維，令買家覺得超值。
而當你有一個咁樣的 Offer時，不止你可以賣得更高價，你的買家更難以作出比較。
作者講 — 大部人都係主攻上面 2 個，所以好多時越吹越大，但揾錢最多的就是把著力點放在 Equations 下面的部份 — 點樣可以令時間更短、更不廢吹灰之力完成任務
書入面仲有好多野講點樣令 Offer 更易轉化，如
- 風險逆轉的設計
- 點樣製造 Urgency
- 點樣製造 Bonus 會令人感覺更有說服力
鼓勵大家買黎研究一下!
總結
Offering 是一門學問，而事實上，你的 Offer 的成本有機會越來越高 (以前的免費視頻或ebook 已經沒有以前的吸引力)，所以你會發現 Offer 是高價才能合理化成本。跟客戶在討論他的行銷計劃，一定要計好數，清楚知道每個客的成本是多少，他的價值又是多少，你才會有一個贏利的生意!
P.S Alex Hormozi的 Youtube 真的是少數帶超級乾貨的 Channel，值得追踪!
