每日 20,000 + leads 的增加客戶策略 Alex Hormozi <<100M Leads>>— Part 1
<<100M Leads>> 是 <<100M Offer>> Alex Hormozi 的第二本書，上次講點樣製造一個令產品或服務更值錢的 Offer，今次則教點樣揾到買家。
為何值得花時間跟他學?
- 他涉獵過的行業包括軟件 SaaS、電子商務、零售服務、傳統行業、Digital Product
- 收入加總起過250,000,000+ ，每日的 leads起過 20000 個，銷售的產品由1 美金去到 100 萬美金不等
- 廣告平均回報 1:36 — 每一蚊美金都賺回 36 美金, 3600% 的回報
在 <<100M Leads>> 的發佈會，他同時送出了一套行銷課程 — 個人覺得是我近年聽過對成長一間公司最有組織的分享。
以下是 100 M Leads 課程筆記，我共花了 3 星期去聽，除了 “Affiliate Playbook” 全部都看完。
他親自示範什麼是 Over Deliver，也真的說到做到。內容太多，我只收錄我覺得比較少聽過、對我有用及最有價值的部份。
(由於內容太多，分了 4 編去寫 — 大家揀選啦!)
如果你有呢個情況﹕生意唔上唔落，唔知下一步點走、有太多工作可以做，但唔知做邊一樣，這個課程你應該花時間去聽。(如果你真的沒有時間，直接跳去總結)
以下是課堂連結﹕
Leads 的定義很廣，Alex 的定義是 — Engaged Contact
你可以由不知名的地方買很多人的聯絡資料，但他們會否跟你互動是另一回事，更重要的是他們對你的產品未必有興趣。
你的目標是跟對你產品有興報的人連擊上!
如何找到這些 Lead?
都是先由暖受眾開始，再到冷受眾。(Alex 叫作 Core 4) 然後再由數量分類
暖受眾- 可以 1 對 1 (Warm Outreach) 或 1 對多人 (發佈內容)
冷受眾- 可以 1 對 1 ( Cold Outreach) 或 1 對多人 (廣告)
一個很同意的觀點﹕
足夠多的 Leads 可以令你或公司不停犯錯都唔會影響公司的運作。
正如 E Myth 講過，你需要一套沒有你在場也能運作的公司系統，你才可以有空間去想點樣成長。
自己做例，雖然自己的 Closing Rate 係最高，但長遠不可能次次也由我去做 Closing，所以我要訓練同事去做 closing。
問題是沒有人一開始就是一個出色的 Closer，他需要真實情況去練習，而這需要夠多的 Leads才可以成功。
不會有人無緣無固跟你聯絡，他一定是有需求，而你又剛好有解決方法才會聯繫上。為了令潛在客戶給你聯絡方法，你一定會展現一些東西/價值給潛在客戶去證明自己有方法，而那就是Lead Magnet的用處了。
Lead Magnet 的重點:
不要低質素的 Lead Magnet，潛在客人絕對會由免費的去判斷收費的內容/工作。你可以把部份收費的內容變成你的 Lead Magnet 。
不少人知道要有一個 Lead Magnet，所以都會編制一本 eBOOK 、或錄一段短片。
純自己觀察，大部份質量也很一般。
我自己每次 Download 後，若發現其 Lead Magnet 是低質的話，通常都不會繼續追看其收費內容。因為對我來說，浪費了我的時間。
高質素的 Lead Magnet 才能吸引高質的客戶
但你可能覺得- 給予收費的內容好蝕，Alex 的建議是找更有價值的內容去收費，這個循環會令其他對手更難靠近你。
若你觀看他的 Youtube，無論深度及闊度也真的是眾多 Digital Marketer 中最好的。(不要忘記不僅僅是內容夠好，他在現實的商業環境中表現也非常出色，說服力更高)
想像一下毒販的銷售型式 — 毒販通常都係俾一D 免費毒品人試 (因為他知道別人一定上癮)，然後這些人就會持續跟毒販買，其實是同一個道理。
製作 Lead Magnet的方向
Alex 的建議是在一個狹窄的問題上給予最詳盡的解決方法 — 例如減肥可能有10件令你困擾的事情都要解決，例如要持續做運動、注意飲食、正確的心態……
你可以在其中一件事上給予解決方法: 如注意飲食 — 可以提供一個月的特定餐單給不同情況的人 (如給 上班族、沒有時間購買建康食材的人)
最好的 Lead Magnet 就是在解決潛在顧客第一個困擾後，通常又會有第二個困擾或問題出現，而你的 Core Offer 就可以賣給客人了。
假如你要賣出一間房子，為了更好的賣價，你可能要維修部份房子、翻新牆壁、拆走部份結構、還原屋子原貌等等。上面提及 4個問題，每一個問題解決後，最終都是要賣掉房子，但假如你可以幫到免費或低價解決 4 個問題，屋主自然更加信任你，更加傾向找你替他賣房子。
Lead Magnet 的廣告策略
間唔中聽到人講﹕「xxx 教個D野唔實際，你要 XXX，就一定 XXXX……」
雖然不太算是我慣用的策略，但「教D唔實際既野」的確令行銷會變得容易一點。
有見過類似以下廣告嗎?
只要每日電 15 分鐘肌肉，就可以擁有6舊硬過 The Rock 既腹肌
然後其實你知道你需要的控制飲食、持續的帶氧運配合負重瞓練
買個長銀包，你就會富有
但實際上你要學習不同的財務知識、你要調整自己對金錢的意識、你要學懂投資，你才有機會變得富有!
若要行銷給大部份人，不能避免是要先行銷「想要」- 簡單一句就是﹕
唔洗努力，就快速可以……
行銷第一步是給他們「想要」的東西，當你給他們「想要」的足夠多自然會建立起信任，你就把他們「需要」的「教」或「賣」給他們。
作為大師既你有時會可能好討厭個D GIMMICK 野，但恰巧大部份人對於要「投放努力」非常抗拒的，最好所有事情都是不費吹灰之力或有人可以幫手完成便好。
若你要吸引更多人群，可能真的要多想一想他們「想要」的是什麼!
顧客錢包概念
他指出每一個潛在客戶對你都有一個錢包，每一次在分享有價值的知識時，其實也在儲存自己的價值在潛在客戶中的錢包。
分享得越多，這個錢包便會越滿，直至你叫人買你的東西時，就要重新儲過這個錢包。(類似所謂的釋放價值)
若要玩一個長久的遊戲及賺很多很多的錢，你就不能每次都叫人買!
他的新書 <<100 M Leads>> 發佈會作了一個完美示範如何不停增加價值 — 在他 90 分鐘的書本發佈會裏，他為面對不同流量困難、不同情況的人製作出不同的解決方案，例如:
- 教你點樣做好 Referral Marketing
- 點樣得到你頭 5 個客
- 點樣做內容才會更易吸引人相信你
- 由 0 去到 100 000 000 的策略
- 點樣由 Agency 學會對公司成長最重要的技能
- 點樣做你的廣告
- 不同規模下，公司應把注意力放到那裏
- ……
他用大部份的 Direct Response Marketer 都用的 Stacking 方法去推銷課程，我以為他終於釋放價值賣課程 (說實話，由他 Youtube 學到的知識早超越一個 10 萬蚊的課程。)
最後，他搞咁多野，送咁多野，最後就是賣一本書 (而這本書的價格只是一本普通書的價錢。)
他繼續實踐他的理念 — 提供價值、提供價值、提供價值、提供價值、提供價值，然後，再提供價值、提供價值、提供價值、提供價值…….
兩年前開始更注重品牌，鮮有主動叫人幫襯，因為我清楚品牌可以令我的轉化變得更容易，可以標價再高一點，若你長打長久戰，品牌一定是你不可忽略的部份。
說易行難，長時間不賺錢的首要條件是你的底蘊較厚(即係有錢生存呀)，你可以承受不賺錢的時間有多久。
Alex 自己的背景是有幾項非常賺錢的生意，包括授權生意、營業產品生意等，所以他可以不太需要由賣書或Youtue 內獲得收入仍然無條件分享內容。
你的情況可能不太一樣，他也說重點不單單是 「給予」、「給予」、「給予」、「給予」，而是由自己的生意規模中找一個平衡 — 當「給予」一段時間後要賣東西時，絕對可以賺盡!
他採取的策略大概是 3 次 「給予」就會有 1 次「要求」。
總結
做好你的 Lead Magnet 就可以開始向你的受眾推廣，先走到暖受眾前推廣 (第2編)，然後向冷受眾推廣 (第3編)，記住繼續睇呀!
