行銷大師教你如何賺到盡 (其中一個一定沒有聽過)
賺到盡在香港是一個負面的詞語，這裡的意思則是 — 是否錯失了本來可以賺到的金錢呢?
前一編寫過 Dan Kennedy 教人如何致富，今編則從生意營運角度去講點樣發掘更多的賺錢機會。
以下是部份Dan 建議的做法，但已經足夠令你賺多幾倍的錢，因為我就是跟著這套方法去審視自己的生意，提高可賺的部份。
真正懂得賺錢的人知道「錢」是在 Backend
You need to make the front end cost Worst in order to have backend math pretty
真正的 Digital Marketing人一定知道「顧客獲得成本」的數字，但更重要的是知道每個客人「真正」的價值是多少，而賺大錢的時間一定是後續銷售。
他會在前端放出成本超級高的產品，令買家覺得「賺左」引他們進入他的漏斗。而漏斗的中後端才是他真正要賣的產品或服務。
後續銷售不一定是所謂的 Upsell，也有可能是維護費用、例行檢查費、使用權(類似現在每年都要續約的 Window Office) 等等。
永要不要為自己「應該收幾錢?」設上限
你不會買的東西都會有人買，因為你覺得個樣野沒有價值，但對其他人來說，價值可能非常大。
以前覺得 10,000課程好貴，到了現在會覺得100, 000萬課程才是比較貴。
重點不在你覺得貴與否，而是客戶「覺得」是否有價值
Dan 講過他的 Mastermind 有一個學生 Joe 本身打算賣產品給藍領，訂價為 19.95 美金
第一天，Dan 就叫他加多一個”零”，賣 199.5美金，銷售沒有大影響
於是，Dan 再叫他加多一個”零”，賣 1999.5美金，銷售也沒有大影響
最後，學生加入了 High Ticket 元素，賣 19,995，而且非常成功!
所以 「應該收幾錢?」這個問題非常主觀，記住不要自己設限!
清除金錢障礙物
他認為一個老闆應該想方法去除所有的 「金錢障礙物」，這些東西令金錢停止流向你的錢包，包括﹕
- 你的員工 (不妨想一想一個沒有進取心的銷售員，他會如何浪費機會)
- 你的規矩 (是否有規定自己或同事每日的工作? 他們的工作是否有生產力?)
- 你是否知道他們的日常行為 (電話無人接聽? 過左 6 點有人打入來，同事會否接聽?)
- 定位 (你是否把自己經常置身在那些要「免費」的客群中呢?)
- 惡劣的銷售環境 (你會不會隨便在一條又嘈又多人的街道上買一套過萬元的服務?)
經常檢視是否有些未必用盡的機會
- 點解要 1 對 1 銷售，而不是 1 對 5 ，甚至 1 對更多的銷售?
- 是否已經用盡公司的載客容量 (餐廳就是是否用盡每個時段、每個同事是否已經到達最大的湊客量?)
- 你是有否用盡每一個發佈渠道 (影片, 電台, Podcast, 文字……)
- 點解每次只賣一樣產品，而不是一次賣幾樣產品?
- 每一次活動後是否用盡場地? 活動後能否用同一個場地作培訓? 又或錄制更多的宣傳短片?
用建立資產的方向建立生意
在你建立生意時，想一想巴菲特會否購買你的生意，你是否有些資產(結構或模式)是值錢，可能的資產包括﹕
- 客戶名單 (最好的名單是在一個中型市場入面的高回應(highly responsive)名單)
- 你的流程 (麥當勞的產品不是最好，但他的流程是世界頂級，以及可以不停複製)
- 你的品牌 — 你不會太質疑蘋果電腦品質，這就是品牌，它能提供 High Price Elasticity
當你能夠產生吸引人的東西 — 名聲/品牌、公司結構、定位、流程，錢自然會找你
先想數字，再訂出計劃
作為老闆，你應該知道來緊大概會賺多少錢，而不是 「要看看來緊會有幾客人!」
像一間餐廳，你應該知道來緊一星期甚至一個月的訂枱情況，若你不知道的話，那你的生意就不是一盆穩健的生意。
他說每天他都會先定自己要有多少收入，例如下一年要賺 1000 萬，他就會計劃如 200 萬由演說而來、600 萬由白金會員而來、200 萬由續約而來。
在運營生意上，你需要多跟不同時段對比 — 跟上一季、跟上一年等等，你才會知道自己的進度。
事實上，他不容許生意太隨機，所以他會追踪很多數字，以前也分享過他如何做﹕
極大化你的營業額
再以餐廳為例，你應該用盡所有時段，他提及若早餐或午餐時段餐廳沒有坐滿，可以送給光顧晚餐的客人，令他們到店的密度更高。
又或有朋友生日，只要你跟他一起來，他就會免費!
有一個像表演式的 Demo 令生意變得很難忽略
這個 Demo 不一定是跟解決客戶問題最關切的方法，但他很容易令人記起、他很有代表性而且更易被傳開去。
Tony Robbin 的走在火炭 — 事實上走在火炭上跟實驗目標可能一點關係也沒有，但相比講「勇氣」、講「決心」更易傳開
Blendtec 你可能沒有什麼太多印象，但如果我問你記唔得有個攪伴機品牌每次有新 IPhone 出都會搞捽佢，你可能就會想追問這個攪伴機的品牌。
這些 Demo 很多時跟產品實際用途未必有絕對關係 — 你真的需要一個無堅不催的攪伴機嗎?
雖則我太喜歡 Dan Lok 的模式，但佢每次出現似乎總會有人圍著歡呼，你很難忽略他。
花錢跟客人建關係
他說他每年花得最多的時間可能就是買禮物給他的 Mastermind 客戶，而禮物未必一定是好貴，但一定會令客人知道「Dan 在關心他」。
在這個產品或服務再難以簡單區隔的年代，客人有幾鐘意你、客人有幾記得你變得更重要。
結語
以上是他提高公司毛利的框架，也真的每一項都是一個提高毛利的機會，各位不妨跟著持續做，相信會掘出更多「賺到盡」的機會。
