如何製造令觀眾不作他選的內容<<100M Leads>> — Part 2
第二部份主要講述如何製造內容，以及做內容時應該有的心態。
我自己不是一個口才出色的人，面皮也算不上厚，所以鮮少主動叫人光顧自己。在公司只有一兩人時仍然可以持續有生意，主要原因也因為客人多數看完我的內容才聯繫，可以自豪的說一句﹕「真係唔洗點 Sell!」都簽到單!
之前曾經提及過內容其實是一個很強的槓桿，好的內容能夠帶你去難以想像的境界，是一個十分值得花時間鑽研的地方。
內容行銷策略
內容行銷做得好的話可以令你所有的 Channel 的表現更好，廣告更有說服力，因為他們曾經在某個地方見過你，更容易相信你。
要注意的是 — 你做了很多內容而覺得好悶覺得又重覆而唔想再繼續時，都要繼續做 — 因為還有很多人未接觸過你的內容。(You get bored with your content before they know you)
現在的演算法只會把內容分配到一小部份群眾，可能只有 5–8%，還有 95% 的人從來沒有接觸你的內容。
你要令你的內容生存時間變得足夠長，長到連自己都覺得悶也沒有問題。很多人幾個月從看一次內容可能也以為自己是第一次看內容。
若仍然不能說服你，不妨想一想自己看過多少影片是關於「永不放棄」、「做自己愛做的事」……
他的內容都是以這種模式設計:
- Hook
- Retain
- Rewards
Hook 的重點是如何令人放下自己正在做的事，給予他們觀看你內容的原因，並把專注力放在你的內容上。他總結有 5 種主要做法﹕
- 人生學到的一課 (我以前認為 xxx，但因為 xxxx，現在我學到了，我現在比以前更成功)
- 近來所學到的 (他會翻開自己的行事曆，然後揾出是否有什麼有趣對話、有趣內容 — 例如: 跟 Tim Ferris 對話很痴線，有必要跟大家分享一下)
- 當前話題
- 把你自己的見識加入趨勢 (例如加稅，他自己是如何做……)
- 生產過程: 把一個癲線的 Idea 變為真實產品
你可以在標題上提高 hook 的影響力，以下是一系列可以在標題上加入的內容﹕
- 加入跟受眾更相關的內容
- 加入名人
- 若有地區性，加入更好
- 爭議 (善良對邪惡，榴槤對反榴槤)
- 不尋常，古怪的內容
Retain 就是透過好奇/新鮮令觀眾留下來 — 令受眾繼續閱讀很考功夫，可以利用以下方法﹕
1. List (列點)
2. Steps (步驟)
3. Stories (故事)
要謹記﹕
如果想吸引冷受眾，記住撰寫內容時的對像是陌生人，不少人犯的錯就是他們的內容都是圍內的人才明的白的內容，新加入的人不能投入其中。
不妨想像一下你走到一個新的朋友圈，但他們的內容都是圍繞動漫，但你自己並沒有睇開，你又怎能投入呢?
Rewards 就是讀者肯花多少時間消耗你的內容，最佳的做法包括﹕
- 把內容放到最合適的觀眾面前，用上對他們最有影響力的標題、結構
- 利用列表、列點、故事令他們追看
- 合理化他們觀看的理由
做內容的次序
內容的出發點由關注最小攝最窄的群眾開始，然後一路擴展
用他的話語 — 水氹 -> 池塘 -> 湖泊 -> 大海
剛開始，你應該針對一小群觀眾撰寫內容，而不是寫太概括/沒有針對性的內容。
他見到不少 20 歲的 Life coach的內容經常被人質疑 (當然覺得好合理)，因為 20 歲也真的沒有經歷過些什麼。
但如果 20 歲的 Life coach可以分享過身邊的 case，例如點幫到同學應對壓力或陌生環境，這些內容便難以被質疑。
記住以下做內容的要點﹕
製作「我如何 xxx ?」而不是 「大家如何 xxx ?」
這樣你的內容就會變得個人化，也給自己一個錯誤的空間，而觀眾也很難 Challenge 你!
Alex 自己是由教你做GYM 開始，之後教點樣營運 GYM，再講行銷，再講致富。
我也是由非常窄的內容開始，只針對中小企客人網站的 SEO 拍短片，漸漸開始加入大型網站的 SEO 教學，再擴張到行銷，現在則開始談及生意營運及創業。
為自己的銷售員製造內容
有些內容是特別跟銷售有關，特別是客戶痛點的問題，你應該做定一系列「客戶疑慮」相關內容。當客戶遇上問題時，便可以用上述的內容幫助銷售。
若持續做免費內容，那付費的客人會否覺得蝕底呢?
當一個付費的客人看到免費內容，其實只會覺得冇跟錯人，只會更加支持你。事實上，過了一段時間後，他們可能已經分唔到自己學到的是由付費而來還是免費而來!
不是潛在客人專注力減少了，而是他們有更高的標準/要求
很多人說現在的人專注力越來越短，所以長內容沒有人看。
他覺得是 Bullshit，因為專注力不足是因為你的內容唔夠吸引，不坊想一想自己是否有追美劇或韓劇，你是否會通消達旦，然後一集追一集。(這跟 Dan Kennedy 的觀察一模一樣)
不是他們專注力少了，而是他們的標準提高了 — 所以，你要用「短時間內提供大量價值……如果可以更有娛樂性的話」的方向去想。
老實說，我持續追看 Alex 的內容也真的是因為上述的原因。
內容行銷部份總結
內容是一個長久戰，效果會比較慢但長久。Alex 自己都說用了 2 年時間內容才開始比較多人看，但現在的影響力卻非常大，更重要是為他建立了一群受眾。
繼續看下去……有一種同意重要的策略……
關於生意其他的槓桿，可以看﹕
關介 Referral
創業家最重要的努力一定是揾客，但每一個人的體力有限，你不可能永遠只靠自己去揾生意，你需要更多人幫你揾客，轉介就是這個意思。
Alex 說他自己 GYM Room 醫生生意成長最快時就是開始越來越多轉介，多到應接不暇，他也再不用花錢賣廣告了。
關於轉介，很多犯的錯誤是 — 太吝嗇
如果有人介紹客人給你，你應該給予回報，回報盡量等於你的「客戶獲得成本」。這個人用他的 Credit 去推銷你，這個 lead 比起廣告更熱，付出較多的成本是絕對合理的。
另一個大錯 — 他們沒有開口問
不要把事情想得太難，不需要太 hardsell，可能只是隨口提一句﹕有朋友需要我都可以幫手
如果你真的解決他們的問題，他們是樂意轉介的。
轉介的設計及模式
當你要轉造更多轉介時，有 7 個策略可以試:
- 單向好處 — 推介人或被推介人會獲得好處 — 可能是被推介人會有折扣優惠
- 雙向好處 — 推介人及被推介人都會獲得好處，如 Mega storage, dropbox
- 在購買行為後問他們能否介紹朋友給你 — 購買那一刻是他們最相信你的一刻，因為他們一定要先說服自己才會跟你買，此時問他們轉介的成功率不會太差
- 轉介越多，客人的價格越低 —
- 若是活動的話，問一問﹕「會唔會有朋友同你一齊去?」
- 持續提及有轉介優惠 (Ask if anyone may help by the context, just soft asking) — 若你有方法持續跟客戶聯給或溝通 — Whatsapps/Messenger……可以間唔中提下你的轉介優惠
- 解鎖額外獎賞 (vip visit only with number of referrals) — 你可以為不同轉介數設定不同的獎賞，如 5 個轉介可以獲得 xxxx , 10 轉介獲獲得 xxxx , 15 個轉介，我自己曾經參與過一個公司 VIP visit 可以直接跟 CEO 對話是類似的設定。
結語
早年參加早餐會，令我對「轉介」產生一個很差的印像，花了相當時間才掌握轉介的技巧，也令生意穩定成長。
暖流量真的比較易銷售及說服，花時間掌握如何做好內容及設計好你的轉介系是極化算的投資。
下一編關於冷流量….
