Интернет-магазин от 0 до 100 000 посетителей без бюджета, за 3 месяца.

Меня зовут Сергей, я технический директор в geek22.com
Последние 5 лет наша компания занимается разработкой и маркетингом для стартапов, и крупных компаний, которые открывают новые направления и запускают продукты.

Хочу рассказать об одном интересном проекте, разработкой и продвижением которого мы занимались, и добились достаточно хорошего результата без особых вложений в маркетинг. С разрешения команды, с которой мы работали публикую данный текст без упоминания проекта.

Тем кому интересны подробностями пишите мне на почту: ezhov@geek22.com или в facebook

Задача на старте

Запустить интернет-магазин в тематике “Спортивное питание и БАД”, бюджет заказчика 350 000 рублей на разработку и маркетинг. Далее по тексту буду называть наш интернет-магазин: “Магазин витаминов”

Проанализировав ситуацию мы пришли к следующему выводу:

Конкуренты

1. Есть магазины лидеры с большим количеством трафика, самый сильный из которых 5lb.ru
2. Ассортимент «Магазина витаминов» предполагает большое кол-во различных добавок, а спортивное питание занимает лишь малую часть.
3. Практически все магазины, которые мы нашли в данной тематике, имели слабо проработанный дизайн и не вызывали доверия, особенно учитывая специфику товара.

Техническое решение

1. В качестве платформы решили выбрать insales.ru — что позволяло быстро запустить магазин и в дальнейшем не тратить время на техническую поддержку.
2. Большую часть бюджета инвестировали в качественный дизайн, что важно при продаже указанных товаров.

Продвижение

1. У нас уже был опыт разработки и продвижения проектов в тематике здоровье, поэтому на старте мы решили не закладывать бюджет на контекст, из-за проблем с модерацией.
2. В качестве основного канала на старте выбрали партнерские сети. * Email маркетинг — для эффективной работы с базой, и генерации повторных продаж.

Запуск интернет-магазина занял около двух месяцев. Один месяц ушел на дизайн/верстку и настройку движка на insales. Параллельно с этим наполнялась база товаров (ассортимент больше 2500 товаров), писались карточки товаров и готовились фотографии. Здесь стоит сразу оговориться, что стартовать можно было имея несколько лендингов, но вместе с заказчиком решили запустить сразу полноценный магазин.

Что такое CPA и как с ним работать?

CPA — это реклама с оплатой за действие. На данный момент рынок партнерского маркетинга в России уже достаточно сильно развит, существует множество партнерских сетей. Каждая из которых имеет большое кол-во вебмастеров. Важно также сказать, что чаще всего вебмастера умеют работать с рекламными источниками лучше чем специалисты в агентствах, так как вебмастер рискует своими деньгами, а агентство откручивает бюджет заказчика.

Что нужно, чтобы заинтересовать вебмастера продавать ваш товар?

— Товар, который пользуется спросом, и который легко продать;

— Хорошие промо материалы: баннеры, лендинги, фотографии товара;

— Понятные условия оплаты оффера(ваше предложение);

— Своевременная оплата и безостановочная работа партнерской программы;

— Хороший eCPC (средний заработок с 1 перехода). Это тот показатель на который в первую очередь смотрят вебмастера, он как раз зависит от конверсии и вознаграждения за оффер.

Существует множество партнерских программ от крупных рекламодателей: Lamoda, Aliexpress, TCS и так далее. Рекламодатели активно раскручивают свой бренд, поэтому спрос на услуги и товары высокий, и вебмастер легко может заработать на оффере. С другой стороны, конкуренция по этим офферам очень высока, и у вас, как у рекламодателя, есть хороший шанс привлечь вебмастеров к работе с вашим оффером, если вы позаботитесь о том, чтобы сделать хорошие промо материалы: баннеры, лендинги и т.д. А также предложите хорошие условия.

Строить свою партнерскую программу с нуля не самая хорошая идея, лучше выбрать партнерскую сеть, которая вам подходит по тематике и создать там свой оффер. Но это не значит, что можно не тратить усилия на продвижение партнерской программы — все ровно наоборот: все силы нужно сосредоточить как раз на этом.

Условная специализация партнерских сетей

Actionpay — товары почтой, инфопродукты. Получали огромное кол-во хороших заказов. Попали в тематику сети, поэтому результат был хороший.

Admitad — лучше всего работает с интернет-магазинами. (Мы получали мало заказов, не попали в тематику сети. Внутри есть достаточно мощный инструмент, позволяющий активно отключать некачественных вебмастеров.

Cityads — в основном игры и финансы, заказов с этой сети не было, так как мы не попали в тематику сети.

Ad1, Gdeslon, Advaction и т.д. — далее идет длинный хвост партнерских сетей, суммарно все они давали какое-то кол-во заказов и в перспективе, при развитии партнерки, будут давать еще больше.

Существует огромное число партнерских сетей и групп вебмастеров, которые особо не пиарятся, но могут давать хороший объем заказов. Постоянно подключая и тестируя новые партнерские сети, работая над конверсией и условиями для вебмастеров вы сможете выйти на хороший объем продаж уже через 3 месяца активной работы.

Выбрали партнерскую сеть, что дальше?

Подключение и запуск партнерской сети процесс не быстрый. Поэтому, перед стартом, необходимо подготовиться как можно лучше, так как остановка партнерской программы критична, и очень сильно ударит по репутации вашего оффера. На что стоит обратить внимание перед запуском:

— Товар, который вы рекламируете должен хорошо продаваться (В идеале перед стартом вы должны сами протестировать конверсию вашего магазина)

— Привлекательный оффер. Основным показателем является eCPC = Заработок вебмастера / Клики — чем выше тем лучше. Многие партнерские сети раскрывают eCPC и вы можете посмотреть на показатели других офферов, для того, чтобы понять каким должен быть ваш eCPC.

— Сверки и выплаты в срок. Вам необходимо позаботиться о том, чтобы все сверки и денежные выплаты производились в срок, для этого большую часть операций лучше автоматизировать.

— Борьба с накрутками. К сожалению, большое число вебмастеров используют черные методы. Таких ребят не сложно вычислить и отключить, но на старте нужно подготовиться к этому, чтобы не уйти в минус на партнерской программе.

После того, как вы договорились с партнерской сетью и сделали интеграцию можно начинать рекламировать вашу партнерскую программу внутри сети, а также используя внешние источники, основным показателем на данном этапе будет кол-во вебмастеров, подключенных к вашей программе, а также объем, который может давать каждый из этих вебмастеров.

Для нашего клиента мы разработали специальное решение, которое позволяло автоматизировать все операции работы с партнерскими сетями, организацию выплат и борьбу с накрутками. Также мы автоматизировали все операции внутри магазина, и настроили отчеты, для того, чтобы не потерять ни одной продажи и быстро выявлять и реагировать на проблемы, которые появлялись при обработке заказов. Здесь важно уточнить, что практически все партнерские сети позволяют в автоматическом режиме отправлять информацию о сверках и подтверждениях действий. Благодаря автоматизации, с партнерской программой работал всего один менеджер, большая часть времени при этом уходило на улучшение условий партнерской программы, и на общение с вебмастерами, для понимания того, как можно улучшить предложение.

Какие процессы были автоматизированы?

1. Автоматизация сверок с партнерской сетью. Достаточно простая задача, так как любая сеть имеет возможность данной интеграции и предоставляет документацию. Единственное, что каждая сеть имеет разный механизм интеграции, что немного усложняет задачу.
2. Автоматическое тестирование лендингов: предложение, цена, расположение элементов. Система проводила автоматические A/B тесты и позволяла определить лучший лендинг для данного источника трафика.
3. Отслеживание накруток и отключение вебмастеров. Система позволяла определить накрутки, и перестать принимать заказы от данного вебмастера. После этого уходило письмо в партнерку с просьбой отключить данного вебмастера.
4. Выгрузка всех заказов со всех лендингов в единый бэкофис. Все заказы со всех лендингов падали в одно место в реальном времени. Оператор коллцентра видел источник заказа и получал скрипт продажи, по которому необходимо было обработать покупателя данного товара.
5. Отчеты на всех стадиях продаж. Система собирала и генерировала отчеты для всех стадий продаж, от заказа до доставки. Таким образом мы могли в автоматическом режиме менять цену на лендинге в зависимости от ID вебмастера, для того, чтобы работать в плюс.
6. Механизм Last cookie win. Достаточно стандартный функционал, который позволял засчитывать продажу не всем вебмастерам, а только тому, кто последний привел продажу.
7. Отслеживание всех источников. За вебмастером засчитывалась конверсия вне зависимости от того, откуда пришел заказ: форма на сайте, телефон, обратный звонок. Этот механизм повышал eCPC на стороне вебмастера, что в свою очередь делало наш оффер более привелкательным.

Как работать в плюс на первой продаже?

Лучше всего у нас продавался товар стоимостью 990 рублей — это натуральный препарат для похудения. Мы стимулировали вебмастеров продавать больше постоянно поднимая ставку и работая над конверсией лендинга. В итоге вебмастер получал 900 рублей за оформленный по телефону заказ. Скажу сразу, что больше 20% людей повторно покупали товар уже на следующий месяц. Но нам необходимо было работать в плюс на первой продаже.

Самый важный для нас момент заключался в том, чтобы считать все, что только можно. Для этого мы интегрировали все наши процессы в одну платформу: от получения трафика до доставки. Таким образом мы собирали отчеты и видели все узкие места. Первым узким местом оказался коллцентр. Мы прослушали больше 100 разговоров по продажам и поняли, что ни один оператор не делает “upsale”.

После этого мы написали скрипты продаж и выгружали инструкцию в личный кабинет. Каждый раз когда заказ падал в личный кабинет, оператор видел скрипт для конкретно этого товара и работал по этому скрипту. Большое значение имело время, за которое оператор реагировал на заказ. Система отслеживала время реакции на заказ и штрафовала колл центр, если время реакции было больше 1 минуты.

Витамины обычно покупают каждый месяц, поэтому в данной нише можно добиться большого числа повторных заказов. Что мы и сделали. Каждый раз когда заказ доставлялся клиенту, запускался таймер (в зависимости от того, сколько витаминов было в упаковке), по завершении которого клиент получал письмо о том, что можно сделать повторный заказ со скидкой, именно в тот момент, когда товар подходил к концу — это сильно повышало продажи.

Результаты всей истории

1. За первый месяц мы получили более 10 000 переходов на каждый лендинг. Всего было 10 лендингов.
2. Средняя конверсия на лендинге составляла 5%.
3. Отказы при доставке составляли в среднем около 15%. В последсвтии мы активно работали над этим показателем и снизили его до 5%.
4. В качестве службы доставки использовали DPD и почту России. Тестировали и другие службы, но у большинства либо маленькая зона покрытия, либо слабая автоматизация.
5. Через три месяца оборот магазина вырос до 3 млн рублей.

Какие инструменты использовали?

Платформа магазина

Решение следует выбирать в зависимости от объема вашего бизнеса и планируемых вложений. Для небольших магазинов, без денег или с маленьким бюджетом (до 500 000 рублей) я бы советовал выбирать любые SAAS решения, самый популярный в России — insales. Если же вы планируете быстрый рост и у вас есть инвестиции, то стоит выбрать коробочное решение, которое будет развивать и поддерживать ваша команда, самый популярный на данный момент — 1C-Битрикс.

Что использовали для автоматизации

Автоматизацию всех процессов выполняли полностью силами наших разработчиков, так как использование стандартных SAAS инструментов не позволяет добиться высокой эффективности для конкретного бизнеса. Платформа insales, а также 1C-Битрикс, имеют API, который позволяет выгружать и передавать информацию в бэкофис магазина, таким образом автоматизируя все процессы.

Разработанное нами решение, позволяет полностью автоматизировать все процессы магазина, а также работу с рекламными каналами (в частности с партнерскими сетями), и добиться устойчивого роста прибыли.

Выводы

На данный момент практически в каждом рекламном канале и в каждой тематике существует достаточно сильная конкуренция. C другой стороны есть огромное кол-во рекламных агентств, которые умеют работать с этими рекламными каналами. Таким образом, все используют примерно одних и тех же подрядчиков. На первое место как никогда, особенно в e-commerce, выходит эффективность процессов внутри компании:

• Конверсия на сайте/лендинге
• Скорость обработки заявок
• Работа с базой клиентов
• Работа с повторными заказами
• Скорость доставки

Наш пример показал, что используя готовые платформы интернет-магазинов, и автоматизируя процессы внутри компании, можно добиться результата, не раздувая штат, а просто повысив эффективность процессов.

Всем кому интересна тема автоматизации бизнеса и работы с партнерскими сетями пишите мне:

email: ezhov@geek22.com или в facebook

Ищите больше интересных историй? 
Подписывайтесь на Medium · Twitter · Facebook · VK