Closer un deal aux Etats-Unis
Signer ses premiers clients aux Etats-Unis peut s’avérer être un véritable défi pour des entrepreneurs fraîchement arrivés dans le pays. Pas de panique, voici une série de conseils pour vous aider à closer vos deals et décrocher vos premiers clients.
La première chose à faire est de bien comprendre comment se découpe son cycle de vente et si il diffère de la France aux Etats-Unis. Il est très rare de vendre sous 6 mois, pour la plupart des entreprises signer un gros contrat peut prendre 9 à 18 mois. Ces cycles varient en fonction des entreprises, du secteur, des clients, etc. Dans tous les cas, il est nécessaire d’inclure la durée de son cycle de vente dans son business model.
Le recrutement d’une bonne équipe commerciale est également essentiel lors de l’implantation de l’entreprise sur le marché américain. Recruter les bons “sales” dès le début change la donne et permet d’accélérer le succès de l’entreprise. Ils vous permettront rapidement de confronter votre produit au marché afin de perdre moins de temps et d’argent. Aux Etats-Unis, le recrutement d’une équipe américaine, familière avec les codes du pays, fait souvent la différence.
Traiter avec des grands comptes demande de la préparation en amont pour trouver le bon persona. Pour cela, il est souvent nécessaire de réfléchir aux bonnes questions à poser pour l’identifier facilement:
- Est-ce que votre interlocuteur est le décisionnaire final ?
- Sinon, quelles questions/actions mener pour vous retrouver en face de ce dernier?
Une fois le premier meeting décroché, préparez des supports de vente (plaquettes marketing, présentation de la société, use-cases). Vous pouvez utiliser les références européennes mais elles compteront toujours moins que des références nord-américaines. Pour plus de pertinence, soutenez votre discours par des chiffres et exemples concrets. Pour certaines startups techs, un référencement auprès des analystes de Gartner ou Forrester est très utile. Cela permet d’asseoir sa légitimité sur un marché fortement concurrentiel.
Votre priorité dans votre développement commercial doit être le client. C’est en lui apportant de la valeur que vous allez arriver à vous développer. Les Américains n’ont pas peur de dépenser de l’argent si ils voient la valeur de la solution. Il faut donc leur montrer le ROI de ce qui est proposé. Par exemple, au delà du prix, les ressources économisées, la rapidité d’exécution sont des arguments qui les feront signer sans délais. Si le prospect est intéressé par la valeur de votre produit dès le début, il fera moins attention au prix. Lors des négociations, plus tard le prix est abordé mieux c’est. C’est un avantage surtout si ce dernier est plus élevé que ceux du marché. Privilégiez toujours les éléments de différenciation dans votre discours. Travaillez votre storytelling: montrez le problème du client et les bénéfices de votre solution. Ainsi, aux Etats-Unis, beaucoup d’entreprises SaaS proposent une version gratuite de leur produit (modèle freemium) pour permettre aux entreprises de tester la solution avant de s’engager.
Une équipe bien formée et capable de demander de l’aide lorsqu’elle en a besoin, est gage de succès. Sur des cycles de vente longs ou des négociations difficiles, il n’y a pas de règles, il faut d’abord faire confiance au ressenti du commercial. Faîtes lui comprendre qu’en cas de besoin il sera toujours soutenu par des membres de l’équipe plus séniors ou lors des gros contrats par le CEO. Après avoir constitué une base de retour de clients suffisamment nombreuse, préparez un top 10 des objections rencontrées ainsi que leurs contre-réponses. C’est un document à partager avec l’ensemble des équipes en interne pour aligner les différents discours. Aux Etats-Unis, tout le monde doit avoir le même discours, du CEO au pre-sales.
Sur ce, bonne chance !
