De 17 a 100 clientes em 10 meses — A Saga de um SaaS Brazuca

por Gustavo Stork*

Na última semana batemos o número de 100 clientes na Conpass.

Em SaaS, essa é uma marca histórica para uma startup seja porque representa um excelente MRR e ARR, como pelos aprendizados que essa conquista traz em relação à marketing, vendas, sucesso do cliente e pessoas.

Começamos o ano com aproximadamente 17 clientes, os planos eram ousados, mas a determinação era ainda maior.

Quero compartilhar de forma objetivas os 4 pilares que nos ajudaram a alcançar este resultado.

Como profissional de marketing darei mais foco à área, uma vez que isso por si só foi uma grande desafio. Criar do zero o marketing da Conpass.

Mas vamos começar pela área que aqui chamamos de People Care.

1- Em Pessoas

Gaste o tempo necessário para contratar as primeiras pessoas que formaram seu time de líderes e liderados iniciais.

Contratar pessoas alinhadas à cultura da empresa e que compartilhem da mesma visão dos founders fará toda diferença. Aqui na Conpass chamamos essa equipe de Esquadrão Classe A.

Este time de colaboradores serão decisivos para o sucesso da jornada, pois os problemas, desafios, dificuldades e outros problemas serão inúmeros ao longo de todo percurso. Mais que isso, essas pessoas serão responsáveis por perpetuar a cultura da empresa.

2- Com Sucesso do Cliente

Pense no sucesso do cliente desde do dia 1. E sucesso do cliente não é uma área é um mindset. Ou seja, sempre pense em realizar todas ações pensando em como ajudar o cliente a ter sucesso; como de fato entregar valor para quem compra e usa o seu produto.

CS antes do Vendedor? Sim! Aqui na Conpass uma das primeiras pessoas a serem contratadas foi o Vinícius Bento, que hoje é nossa head de CS, essa contratação veio muito antes da contratação do nosso head de vendas, Cassiano Casagrande.

E por quê? Tínhamos um objetivo de entender como nosso produto ajudava os clientes, quais dificuldades eles teriam, qual era o TIME TO VALUE (TtV) e muitos outros aprendizados que só seriam possível se essa abordagem existisse desde o início.

3- Em Vendas

Como falei acima contratamos primeiro o CS e depois o vendedor, mas isso não significa que não vendemos desde do dia 1.

Na verdade aqui vai um insight importante: tenha no time de founder um comercial forte. No caso da Conpass o nosso CEO, Ivan Biava fez pessoalmente pelo menos 40% das vendas. Isso ajudou não só a nos especializar em nosso clientes, mas também a criar um processo mais assertivo para vendas.

Quando contratamos as primeiras pessoas, elas já receberam um processo inicial do que funcionava e o que não funcionava. Não se prenda a meios ou métodos, você pode descobrir como as maiores empresas trabalham, quais são as melhores práticas, mas na hora de aplicar adeque esses processos à sua realidade.

Aqui trabalhamos com pré vendas, inside sales, inbound marketing, outbound e muito mais.

Existe uma organização, mas não há uma ordem. As vendas podem ocorrer de diversas maneiras diferentes. Isso só é possível porque nosso processo foi amadurecendo ao longo da jornada.

4- Em Marketing

Proposta de Valor, ICP (ideal customer profile) e SLA (Service Level Argreement) três pontos de partidas decisivos.

Hoje somos focados no mercado de SaaS, isso se deve ao fato de termos 4 propostas de valor principais:

• Aumento de vendas em TRIAL;
• redução de CHURN;
• redução de chamados de suporte;
• e aumento de engajamento.

Como você pode perceber são propostas diferentes, que vão nos conectar a personas e buyer personas diferentes. Logo era muito importante avaliar qual era nosso cliente. Qual era nosso perfil ideal (ICP), ou seja, quem é o cliente que tem maior probabilidade de fechar mais rápido por ver valor na solução; qual será o LTV desse cliente; o CAC e o budget estão alinhados com nossa realidade?, em quais canais de aquisição o encontramos? …

De posse dessas informações traçamos nossa estratégia para 2017, naturalmente ela foi mudando ao longo do percurso, mas sabíamos com quem estávamos falando e para onde estávamos indo.

Importante que antes de eu e o Ivanir França, content manager da Conpass, entrarmos para criar a área de marketing a empresa já tinha 17 clientes, e foi exatamente a partir daí, juntamente com o nosso CEO, que tiramos os insights para encontrar o ICP.

Você pode fazer uma análise cohort, uma curva ABC ou um olhômetro mesmo, para colher alguns dados que vão ajudar a compor essas informações.

Por fim uma detalhe que faz toda diferença é: um bom alinhamento entre as áreas. Em SaaS a recorrência é muito mais importante do qualquer outra coisa. Logo, saber o que acontece com o Lead ao longo do funil AARRR(Aquisição, Ativação, Retenção, Referência e Receita) faz toda diferença.

Saiba o que é um bom SAL (Sales accepted lead) para vendas, o que acontece com os leads rejeitados, o que faz um lead ser o SQL (Sales qualified lead) ideal, quais clientes têm o melhor health score e NPS, quais deram churnprematuro, quais têm mais disposição para Upsell, quais dores e dificuldades são comuns e muito mais.

Em uma próxima publicação falo sobre o coração do toda essa operação que é o produto (Eu não esqueci tá Yves, nosso CTO). Tenha sempre um produto “Java”, mas não a linguagem. Um produto ORIENTADO ao CLIENTE. “Aquele trocadilho…” :)

Parabéns a todo time da Conpass, Alexandre, Osny, Bento, França, Cassiano, Ivan, Yves, Karol, Bruna e todos que colaboraram direta ou indiretamente.

Espero que você tenha gostado. Deixe seu feedback, marque alguém que vai se beneficiar lendo este post e fique à vontade para me acionar no bate papo.

Grande abraço.

• Stork é CMO da Conpass

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