Afinal, o que são canais parceiros?
Nara Vaz, CEO da Plural Sales, comenta que canais parceiros são um importante reforço para uma escalada rápida
Por Ivanir França*
Segundo Steve Blank, o mais importante para uma startup é fazer testes até encontrar um modelo de negócio que possa ser repetido e escalado. Após esta etapa a meta é crescer o mais rápido possível e é neste ponto que entram os canais parceiros.
Acesse Academia de Aquisição de clientes — entrevistada Nara Vaz
Nara Vaz, CEO da Plural Sales, comenta que canais parceiros são um importante reforço para uma escalada rápida, porém enfatiza que é preciso planejar muito bem como essa estratégia de canais de aquisição será trabalhada dentro da organização.
O que são canais parceiros?
Canais parceiros, em resumo, são uma estratégia onde se terceiriza uma parte da operação de uma empresa. Este processo pode acontecer dentro do Marketing, de Vendas, em Customer Success ou em outras áreas que possibilitem essa troca.
Nara explica que existem várias formas para iniciar uma estrutura de canais parceiros, cada uma delas irá depender do nível de comprometimento que a empresa está disposta a ter com seus canais.
Por exemplo, se a empresa tem um nível menor de comprometimento, seus canais parceiros podem ser trabalhados a partir de evangelistas ou advogados da marca, ou seja, pessoas que irão levar sua marca a eventos, palestras, cursos e afins.
Em um nível de comprometimento maior cria-se uma “relação de dependência, onde as duas empresas têm um volume de receita relevante sendo gerado, sempre com foco em aumentar a base e gerar cada vez mais sucesso para os clientes, que é o objetivo principal das empresas”, explica Nara.
Conpass Talks: academia de canais parceiros
Há dois meses iniciamos na Conpass o projeto Talks, a ideia é trazer todo mês um especialista em SaaS para falar sobre assuntos de interesse do universo, abordando melhores práticas, tirando dúvidas e principalmente, seguindo o conselho do E.T Bilu compartilhando o conhecimento.
Canais parceiros é o tema da terceira edição e traz Nara Vaz, CEO da Plural Sales, que levou a estratégia de canais da RD de 0 a 1.000 em 3 anos. Na entrevista, ela desmistifica o tema e fala sobre como começar a construir uma estratégia de canais parceiros, estratégias, mitos e verdades.
Neste material você tem acesso às três primeiras perguntas do Talks, que pode ser acessado em vídeo, áudio e texto neste link: Academia de canais parceiros.
1 — O QUE SÃO CANAIS PARCEIROS?
Existem várias formas para entendermos canais, existem canais na área de marketing, canais na área de vendas e hoje uma das principais estratégias de crescimento para as empresas, principalmente na área de tecnologia, tem sido adotar a metodologia de canais. Se eu fosse resumir aqui seria definir uma estratégia onde a gente consegue terceirizar uma parte da operação, seja de vendas ou de atendimento, por exemplo. Então, basicamente é colocar alguns benefícios, que vamos colocar durante a nossa conversa aqui, para trabalhar externamente.
2 — QUAIS SÃO OS CANAIS DISPONÍVEIS?
Temos várias formas de estruturar programas de canais, a gente começa com programas que têm um nível de comprometimento muito menor até alguns que vão ao um nível de compromisso maior da empresa com seus canais.
Quando temos um modelo com comprometimento menor, podemos falar, por exemplo, em evangelistas ou advogados da marca. São pessoas que vão falar da sua marca no mercado, em cursos, palestras. eu posso ter um modelo onde posso começar a trabalhar com afiliados, onde vou ter uma remuneração, uma relação transacional, comissionando por vendas e oportunidades passadas para minha empresa.
Outro modelo está relacionada à parcerias estratégicas, adotadas pelas principais empresas de SaaS. A ideia deste modelo cria realmente uma relação de dependência, onde as duas empresas têm um volume de receita relevante sendo gerado, com comissionamento ou serviço agregado, mas sempre com foco em aumentar a base de e gerar cada vez mais sucesso para os clientes, que é o objetivo das principais empresas.
3 — QUAL A DIFERENÇA ENTRE AFILIADOS E CANAL PARCEIRO?
Canal parceiro para deixar mais claro faria esse comparativo entre afiliados e VAR (Value adware reseller). Nesse modelo eu tenho com um afiliado realmente uma relação transacional, ou seja, eu vou remunerar esse afiliado sem uma forma de comprometimento e entender isso apenas como uma meta estabelecida para meu afiliado. Então, eu deixo isso solto, se houver indicações e vendas, eu vou remunerá-lo.
Agora quando falo em VAR, eu realmente tenho expectativa que o meu canal consiga agregar valor a minha solução, seja complementando uma parte do serviço que a empresa não está disposta a prestar, em função do modelo de negócio ou contribuindo de outras formas; com o produto, estratégia de vendas ou de retenção.
Então quando eu falo em VAR, realmente tenho uma expectativa de traçar metas, um planejamento em conjunto e que as duas empresas realmente tenham essa interdependência na parceria. E, aí sim há justificativa para investir em treinamento e capacitação, e todos os elementos que fazem parte do VAR.
Quem é Nara Vaz
Formada em Administração pela Universidade Federal de Santa Catarina, trabalhou com internacionalização de empresas de tecnologia em Florianópolis e com novos negócios em veículos nacionais de comunicação com mídia on e offline. Após larga experiência com a implantação de Inbound Marketing e Inbound Sales em diferentes empresas, estruturou e gerenciou o Programa de Canais na Resultados Digitais por mais de 3 anos. Atualmente, é CEO da Plural Sales e advisor do fundo de investimento ab Seeds e do portal Transformação Digital.
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- Jornalista na CONPASS, roteirista e cineasta. Formado em jornalismo com pós graduação em cinema e mestrando em Literatura. Nas horas vagas lembro do vendaval que varreu Macondo e combato o crime em Gotham City. Acredito na teoria de que o jornalismo tem por missão educar e não apenas informar.
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