SaaS: Hacks e Aprendizados do Superlógica Xperience para founders— Parte I
Além da Trilha SaaSHolic no Superlógica Xperience, muitos painéis e talks foram incríveis. Founders e C-Levels compartilharam diversos aprendizados para negócios de recorrência muito valiosos.
Infelizmente eu não consegui comparecer a todas as palestras que queria — sério, tem muitacoisa boa — mas foquei em ir a todas voltadas para SaaS e tentei tirar o máximo de cada uma das que consegui comparecer.
Separei os principais aprendizados do Superlógica para founders SaaS em dois textos, divididos em três categorias:
- Growth
- Customer Success
- Funding & Investment
No de hoje, vou falar sobre Growth e CS. Vamos começar?
Growth
Growth é um objetivo e uma dor de cabeça diária para qualquer founder SaaS. Tração e escalabilidade são de extrema importância, e encontrar a melhor maneira de fazer isso é de suma importância.
Expansion revenue
O primeiro ponto em comum entre diversos talks é usar o upsell para expandir receita.É muito mais barato vender para clientes atuais e entregar valor dentro de um produto que ele já usa (essa dica foi da Maryna Hradovich, VP de Growth da SEMRush).
O que me lembra de um comentário do Patrick Campbell, da ProfitWell: as táticas comuns de growth não funcionam tão bem hoje em dia. O playbook atual é adquirir mais clientes, mas os números dizem outra coisa. Patrick mostrou na sua palestra que o modus operandida maioria dos CEO’s é trazer new logos. Mas isto gera um crescimento de apenas 2–3% em receita.
Encontrar outras formas de monetizar com os mesmos clientes (upsell e crossell) e focar em reter esses clientes traz resultados bem mais interessantes — entre 12 e 15% e 6 e 9% respectivamente.
Vendas
Um dos aspectos importantes sobre aquisição de novos clientes é o CAC, e ficou bem claro que na gringa as coisas funcionam bem diferente. No Brasil o CAC é recuperado em uma média de 6 meses, enquanto fora, esse número sobe para 18 meses. 3x mais tempo para recuperar a grana investida para captar um novo cliente. Mais capital de giro significa mais tempo para aquisição.
Na LATAM, a disponibilidade de capital é reduzida, mas a grande vontade dos empreendedores de crescer e aprender, e a atratividade do mercado incentivam startups a rodaram lean de verdade.
Quando o assunto é vendas, o preço ainda é a melhor forma de definir o melhor canal. Inside e field lideram a lista, mas a divisão pode ser feita assim: <1k internet sales,1–25k inside sales, >25k field sales.
As pessoas pensarem “valor” em um espectro: na parte superior você tem high value e high will to purchase, e na parte inferior low value e low will to purchase. Suas features de diferenciação precisam ter High Value e High WTP. Suas features adicionais, Low Value e Low WTP. Se você pensou que pode ser uma boa ideia deixar de lado aquelas dezenas de features adicionais, acertou em cheio!
Pricing
A precificação se torna a ferramenta dos founders para crescer. O preço é a troca de valor do que você está vendendo — e também sua melhor ferramenta para descobrir como crescer. Alinhe sua estratégia de precificação às suas personas para descobrir quais clientes vão crescer com você.
Para encontrar o melhor modelo de precificação, teste muito! Comece pequeno, aprenda o que funciona e depois escale. Na prática, você pode seguir esse modelo:
- Design experimental: para quem você vai perguntar o quê?;
- Colete dados e segmente (em um modelo estatístico básico);
- Análise os resultados e segmente novamente.
Rinse & repeat.
Pro tip: faça pesquisas a cada quarter dedicando 20% do seu tempo para isso. Faça mudanças a cada 6–9 meses, aumente o preço para usuários existentes, localize o ponto ótimo e use alguma métrica de valor. Ah, e freemium não é modelo de precificação! ;)
Métricas early stage
No começo, descomplique os números que você vai acompanhar. Siga o CAC, MRR, LTV, ticket médio, índice de engajamento e Churn (que vai ser alto mesmo). Outro dado legal compartilhado pelo Patrick é que o CAC cresceu entre 50–70% nos últimos 5 anos, enquanto a percepção de valor por parte dos usuários decresceu em quase 70%.
Está mais caro adquirir clientes que não veem tanto valor naquele produto. Damn!
Um ponto legal da palestra do SEMRush foi o tamanho das empresas em cada estágio de crescimento. Em uma empresa faturando 5m ARR, a média de faturamento é de 73k/funcionário por ano, uma média de 68 funcionários em uma empresa desse tamanho.
Ao mesmo tempo, entre 1–5m a empresa está tentando encontrar seu nicho, PMF, criar um roadmap de crescimento e escalar vendas. É comum ter uma taxa de crescimento 100%+, mas a necessidade de capital não é igual para todas. Varia com mercado, modelo e produto.
Customer Success
Para mim a grande palestra sobre CS foi a do Dave Blake, CEO da Client Success. Ele já trabalhou na Adobe e em diversas outras empresas na área de CS.
A primeira frase já chamou a minha atenção: Culture eats strategy for breakfast. Tendo trabalhado como CS e conversado com vários empreendedores sobre isso, é muito claro afirmar que o Sucesso do Cliente é fortemente movido pela cultura da empresa.
Estratégias para “encantar” o seu cliente não vão funcionar se os core values do seu negócio não forem direcionados para isso.
Um ponto em comum entre vários talks é que Customer Success is the new sales para muitas empresas. Vimos acima que reter clientes ajuda a trazer mais receita do que adquirir novos, e CS é a arma secreta de startups que querem expandir suas receitas.
Em muitas empresas, VP’s de CS possuem metas tão ambiciosas quanto as de marketing. 70%+ clientes deixam de pagar por sua solução pela qualidade do serviço.
O Sucesso do Cliente começa com o CEO. Aaron Levine, CEO da Box, fala que “CEO’s deveriam passar 50% do seu tempo com os atuais clientes, em vez de perseguirem novos”. O que encaixa perfeitamente com algo dito pelo Patrick da Profitwell: “Talk to your customer”.
Isso vale tanto para encontrar o preço ideal, quanto para reter clientes e expandir sua receita!
Notas finais
Se você é um empreendedor SaaS e está em dúvida sobre ir ao Xperience em 2019, não hesite, vá! Muito conteúdo legal e aprendizado práticos para você aplicar assim que voltar de lá.
Se você foi ao Superlógica, adoraria saber mais sobre suas impressões e highlights do evento nos comentários. Fique ligado para o próximo texto sobre VC & funding!
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