Startup: você está pronto para escalar seu SaaS?

por Ivanir França*

Escalabilidade! A palavra longa aí, e meio trava língua, é o principal alvo das Startups, que conceitualmente são criadas para escalar o mais rápido possível, ou seja, como aponta Paul Graham, fazer algo que várias pessoas desejam e alcançar todos estes potenciais clientes.

Porém durante este processo alguns cuidados devem ser tomados para que não haja quedas feias pelo caminho. Segundo Ivan Biava, CEO da CONPASS, as precauções mudam de acordo com o estágio que a Startup está, mas eles podem ser estruturados já na base do seu empreendimento. No começo, aconselha Biava, “não se preocupe em escalar seu SaaS, se preocupe em conseguir clientes”.

Neste material listamos 7 passos simples e essenciais para escalar seu SaaS

Base

Assim como um edifício ou qualquer outra máquina, a base é muito importante, pois se você não tiver alguns conhecimentos básicos a sua estrutura pode desmoronar. Logo, tenha um processo bem definido de vendas, por exemplo. Mesmo que hoje você seja o último dos moicanos, com a escala sua tribo irá crescer e você precisa prever como vai treinar novos vendedores, como eles entrarão no processo já com capacidade de rampagem*, além disso, prever se haverá mudanças bruscas durante este processo, como será a resposta da sua equipe. Outro ponto importante é a dependências entre áreas, ou seja, se você investe R$ 10 mil em marketing, haverá mais leads, mais prospects e mais clientes, porém se sua equipe de vendas e Customer Success não estiver estruturada para receber está carga, as chances de perder muitos clientes pelo caminho e elevar sua taxa de churn são proporcionais ao seu investimento apenas em marketing.

Cultura

A cultura é essencial para o crescimento sustentável e alinhado da empresa; cuide com carinho deste tópico, mantenha sua equipe sempre alinhada à cultura. Procure ter um processo de cultura alinhado desde a contratação, traga para sua equipe pessoas que acreditam no mesmo propósito que você. Este passo é essencial para manter todos na empresa focados no caminho definido para o sucesso. Seja consistente em suas ações de acordo com os valores da empresa. Foque nas pessoas, os resultados vêm por consequência. Demita pessoas desalinhadas e promova as que performam e defendem os propósitos da empresa. Treine, aprenda e evolua constantemente.

Comunicação

Cuidado com burocracia extrema e com a comunicação interna. Lembre-se, uma informação mal interpretada pode gerar um problema muito sério na sua empresa. Outro ponto é a burocracia, cuidado para que ela não seja um impeditivo para processos e a criatividade da sua equipe.

Habilidades dos empreendedores

Gestão, como você lidera sua empresa hoje, não será a mesma forma ao escalar seu SaaS, mas isso não significa que você será o CEO intocável, mas sim que terá que delegar responsabilidades, pois quanto mais sua empresa crescer maior será sua dificuldade de se comunicar com todos os colaboradores. Por exemplo, se hoje você tem uma equipe de 10 pessoas e na próxima semana você contrata mais 10, este processo de adaptação precisa estar planejado e alinhado a todos os tópicos, pois se um destes novos estiver desalinhado à cultura toda a equipe terá dificuldades. Além disso, como cita Biava “Situações diferentes exigem soluções diferentes”, isto é: se hoje você opera sua empresa com planilhas em Excel e Docs por exemplo, ao escalar as demandas internas serão maiores e, talvez, uma planilha de Excel não atenda a sua demanda.

Financeiro

Todos estes pontos são importantes, mas, talvez, este seja o mais sensível, pois se você prever escalar seu SaaS e contratar muitas pessoas e a escala não acontecer, você terá que demiti-las e além do processo desgastante que demissões em massa geram, haverá um impacto enorme nas suas finanças. Voltando ao exemplo do tópico BASE, se você investe R$ 10 mil em Marketing, a vendas precisa acompanhar a geração de receita.

Planejamento

Ligado diretamente ao financeiro, ter um planejamento que englobe que objetivos você quer atingir (metas e milestones), como você irá atingir e que recursos isso irá necessitar é essencial para um bom planejamento. Para Biava, esse exercício te faz pensar em como será sua empresa ao longo do seu crescimento, o que você precisará fazer e que habilidades e pessoas precisa ter e que métricas analisar.

People care

Como você irá recrutar, treinar, recepcionar, rampar e reter seus talentos? Ter um processo bem definido de DH (desenvolvimento humano) é essencial para manter todos os tópicos acima.

Mercado

Antes de começar sua Startup faça um bom estudo de mercado. Isso é importante para saber qual o tamanho do mercado que seu produto terá e como você irá atingi-lo. Biava, CEO da CONPASS, explica: “Digamos que seu público alvo inicial seja de 1000 empresas, após dominar esse mercado, qual será o próximo passo? Não caia na armadilha de escalar seu SaaS em um mercado muito pequeno, se a sua empresa parar de crescer todo o seu processo de escala pode ir por água abaixo. Um bom entendimento do atingimento de seu mercado é necessário. Exemplo: 1000 clientes de empresas de pequeno porte no segmento de SaaS, após isso vamos atingir 5000 empresas de médio porte…as ações para atingir cada mercado também devem ser levadas em conta, pois cada público-alvo e porte de empresa será uma forma diferente de atuar”.

Se você está escalando reflita sobre estes tópicos e mantenha seu mindset enxuto, e se tiver alguma dúvida, fique à vontade para conversar conosco no Facebook.

>O período de ramp-up corresponde ao tempo que um profissional leva para estar em plena eficiência e capacidade de execução dentro da empresa.<

• França é gerente de conteúdo da Conpass e diretor de comunicação da StartPlay Vídeos.

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