Subscription Killers
“Quem é quem” nesse negócio de assinaturas e SaaS no país?
Elaborei um estudo (pessoal) que mapeou grandes cases de assinatura no país (SaaS) e negócios com venda recorrente no modelo. Tirei desse pequeno estudo, os cases internacionais.
A Vindi atende + de 3.500 negócios (90% de Assinaturas, SaaS e Recorrentes) e por questões óbvias, não posso divulgar números de crescimento, faturamento, número de assinantes e etc. Mas…processar o billing de empresas como Empiricus, Viva Real, Resultados Digitais, Editora Abril e empresas listadas na bolsa, nos deu uma bagagem e olhar clínico para entender quem está fazendo algo diferenciado.
Vou dar uma pitada, de “quem é quem” nesse Brasil recorrente. Espero que seja um drive para quem quer escalar no modelo de assinaturas.
A Economia da recorrência é o negócio!
Seria redundante eu falar (novamente) aqui nesse texto, que essa bandeira que a gente levanta, deve ser seguida por empresas de qualquer setor. Vender mais e sempre, é o espírito da economia da recorrência. E tem um grupo de empresas brasileiras que captou muito bem esse “chamado” e vem impulsionando o mercado para essa mentalidade.
Sem Parar, Smartfit e outros poucos casos, ultrapassam milhões de clientes recorrentes. Isso é absurdo (no bom sentido). E isso se deve a um alinhamento gigantesco entre produto (serviço), distribuição, capital e modelo. O mais legal é que alguns desses casos, não nasceram recorrentes.
Por exemplo: em Outubro de 2006, essa notícia era publicada na Gazeta do Povo:
“Um novo sistema de cobrança de pedágio será lançado nesta quinta-feira para motoristas que utilizam a BR-277 rumo ao litoral do Paraná. A Ecovia, empresa que administra o trecho, vai implantar o Via Fácil, dispositivo que possibilita ao motorista praticidade e agilidade para passar pela praça de pedágio.”
Naquele mesmo ano o Sem Parar, na época Via Fácil, atingia mais de 700 mil assinantes da “tag do pedágio”. Atualmente, a empresa tem mais de 5,5 milhões de clientes (assinantes). CINCO MILHÕES.
O Sem Parar é um caso emblemático, onde o fator distribuição contribuiu muito para que saíssem de milhares para milhões de clientes.
É um dos maiores cases de escala e TAM (mercado endereçável) do país.
Aprendizados…
Você pode retirar o estudo total nesse link.
Até 2015 a gente atendia SaaS e negócios de assinatura online, somente. De 2016 para cá, uma infinidade de médios e grandes varejistas, softwares e E-Commerces nos procuraram para entender e entrar no modelo de assinaturas.
Mais de 90% dos nossos clientes são empresas de serviço: SaaS, Serviços Financeiros, Educação, E-Commerces (e clubes de assinatura), Academias e outros. Empresas de serviço têm em seu modelo principal a venda recorrente através de planos, mensalidades e assinaturas. Então tivemos que nos especializar e entender como essa mecânica de billing e cobrança recorrente precisa funcionar. E aprendemos alguma coisa nesses 5 anos.
7 aprendizados simples, que fazem a diferença
- Quem nasceu no modelo de assinaturas: cresceu mais que as de modelo tradicional, atuando no mesmo setor;
- Quem mudou o modelo: tomou gosto. Smartfit, Sem Parar, Estapar, Alura (Caelum) e Empiricus mudaram o modelo e levaram as empresas de PMEs para titãs da assinatura e venda recorrente;
- 100 clubes de assinatura de produtos (subscription commerce) fecharam nos últimos 12 meses. Isso demonstra que a “onda dos clubes” amadureceu e chegou a hora de grandes varejistas entrarem no modelo;
- Dinheiro nem sempre é o caminho. Existem startups que mesmo com uma grande quantidade de dinheiro (VC’s) escalam menos que algumas bootstrapping;
- Internalizar o billing é um risco para quem quer crescer. Falei sobre aqui;
- Modelo de assinaturas B2C é mais complicado que B2B, especialmente no longo prazo. Por conta de churn, custo de aquisição e produto (aqui tem feeling);
- Quem cresce a carteira de assinantes, vai descobrir na jornada, outras fontes de receitas (mais fáceis) de acessar, com menos esforço. Acontece uma mágica nesse ponto.
Investidores amam recorrência
As recorrentes da bolsa, são na teoria (e na prática), as mais sólidas em termos de sustentabilidade no crescimento desde o IPO, comparando com as de modelo tradicional.
Quer ver?
Educação é um mercado por si só, absurdamente grande. E as edutechs vão brotar cada vez mais. Pearson (Wizard), Grupo Prepara, Kumon, WiseUp entre outros bons cases, validam essa tese: cresceram diante de crise e durante o impeachment.
2 bilhões de pessoas já estudam online. Isso quer dizer que educação no mundo, já está deixando de ser um negócio de sala de aula. A gente atende desde escolas tradicionais, cursos preparatórios, app para ensinar músicas, universidades até cursos para preparação do Enem.
Elas estão se tornando um negócio exclusivamente de assinaturas.
Ânima, Kroton, Estácio e Ser Educacional formam um quarteto que pode ilustrar bem o apetite de investidores por negócios recorrentes. (Foto abaixo)
Nas techs brasileiras, não foi muito diferente de educação quando o assunto é bolsa de valores.
Totvs, Linx e a Senior Solutions (as recorrentes techs da bolsa), também fortalecem essa tese de que investidores amam negócios recorrentes.
Subscription Killers
Tá aí nesse resumo abaixo, um grupo de empresas que vêem fazendo um trabalho excepcional em escalar em modelos recorrentes (SaaS e Venda Recorrente).
É o que eu chamei de carinhosamente de Subscription Killers.
- Sem parar — + de 5,5 milhões de clientes (recorrentes, folks);
- Smartfit — + de 1,5 milhões de assinantes (em mais de 5 países);
- Estapar, billion dolar company com 500 mil clientes recorrentes (vai ser o principal modelo do grupo em breve);
- Linx, tem + de 40 mil clientes (recorrentes);
- Totvs, com presença em 39 países é uma gigante do software;
- Locaweb, uma das maiores techs do país, tem + de 250 mil clientes (recorrentes);
- Editora Abril, ensinou muita gente a vender no modelo recorrente e ainda ensina;
- Wine.com.br, tem um modelo recorrente dentro do grupo que impulsionou o faturamento para R$400 milhões em 2017;
- Empiricus, o maior case de marketing de conteúdo do país, um titã da assinatura;
- ContaAzul, sabem como ninguém o termo product market fit e usaram o capital levantado para criar um produto altamente escalável;
- Playkids/Leiturinha, essa pérola da Movile mirou o céu e está voando;
- Sexlog (dating da e-Sapiens). De Bauru para o mundo, tem mais tráfego que grandes portais;
- Resultados Digitais (B2B) — estão escalando fora do país também, como ninguém, um dos maiores cases B2B do país;
- VTEX, mudou o modelo para SaaS e está na cruzada do e-commerce no mundo;
- Alura, metade dos caras de tecnologia de Nubank, 99, Elo7 entre outras techs são assinantes da Alura. Formaram mais de 100 mil alunos;
- PSafe, criou um produto de assinaturas e boom;
- Catho, já faz tempo que é grande;
- Gympass, isso tem cara e perfil de IPO. Estão escalando forte, inclusive fora do país;
Obviamente estou sendo injusto em não citar pelo menos uma dezena de outros cases brasileiros, que crescem em modelos recorrentes, mas essa é uma lista seleta que pode ser benchmarking para qualquer segmento.
Eu tenho outras partes desse estudo, quem quiser pegar, acesse esse link.
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