Forecast o Pronósticos de Ventas.
Si fueras el responsable del área de ventas de tu empresa y en medio de una reunión uno de los Gerentes te pregunta
“Desde hoy hasta el fin del mes, ¿cuántas ventas va a cerrar tu equipo? ¿Cuál será el valor obtenido y qué representa en términos de facturación anual?”
¿Podrías responder?
Si la respuesta es no se, entonces es el momento de mejorar tu pronóstico de ventas por medio de una herramienta Salesforce muy importante para la gestión comercial que amplía el conocimiento de tu negocio y sus posibilidades.
¿Qué es Forecast, o Pronosticó de Ventas?
En términos simples, el Forecast es el cálculo aproximado de ventas e ingresos que una empresa podría generar en un determinado período de tiempo. Este cálculo toma como base las Oportunidades de venta que se encuentran en proceso de negociación (Las oportunidades abiertas) y la fecha de cierre probable o la fecha de compromiso comercial que se traduce como la fecha en que el ejecutivo de ventas apuesta a que podrá cerrar el negocio.
Por ejemplo:
Supongamos que Aaron tiene tres oportunidades en el proceso de ventas.
- El campo “Vendedor” de la oportunidad determina el Usuario de pronóstico.
- Para cada registro de oportunidad, Aaron captura el monto de la oportunidad en el campo “Monto”.
- El pronóstico de ingresos es la cantidad total de oportunidades en el proceso de ventas. En este ejemplo, la previsión de ingresos de Aaron es de 70.000 dólares.
- Aaron usa el campo Cantidad de oportunidad para capturar la cantidad de unidades que se venden. El pronóstico de cantidad es el número total de unidades en todas las oportunidades en el proceso de ventas. En este ejemplo, el pronóstico de cantidad de Aaron es de 60 unidades.
- El campo Fecha de cierre determina el Período de previsión.
- El campo Etapa determina el valor del campo Categoría de pronóstico. El campo Categoría de pronóstico determina la Categoría de pronóstico en el pronóstico.
¿Cuales serían entonces las ventajas del Forecast?
En mi opinión, te prepara para futuros escenarios que tiene que ver con la gestión comercial, el presupuesto, las operaciones de venta y el marketing. Ya te explico.
Gestión Comercial
La falta de información es una amenaza para la salud financiera de la empresa y esto es un mantra sobre todo en tiempos como los que vivimos. Tomar malas decisiones sobra la base de lo que “creo o pienso” podría crear escenarios de inestabilidad lo que incide en el desarrollo del negocio. El Forecast es una referencia técnica a partir de “datos objetivos” claros.
Ajuste del presupuesto
Tener claridad respecto de los ingresos que voy a recibir, permite equilibrar los gastos y el presupuesto actual. Anticipar las ganancias futuras permite una buena proyección de ventas, un mejor control de inventario, contrataciones y establecimiento de metas comerciales.
Operación de Ventas
Les permite a los usuarios o colaboradores de esta área prepararse para lo que viene. Por ejemplo si estas proyectando la venta de servicios para los meses venideros podrás con tiempo prepararlos para dar soporte a la entrega. Si se trata de productos, bueno, podrás preparar la bodega y tener más claridad respecto del stock.
Estrategia de marketing
Si tengo claro el pronóstico, si tengo claridad sobre lo que mis vendedores están negociando para los meses que viene, entonces podré realizar campañas de marketing más eficientes, más focalizadas. Incluso si todo esta bien y no quieres tocar lo que ya funciona perfectamente podrías enfocarte en aquellos servicios o productos que no se están vendiendo.
El Forecast de Salesforce es un gran tema y si te interesa entender más y también como implementarlo, te recomiendo el siguiente curso Trailhead, https://trailhead.salesforce.com/en/content/learn/modules/collaborative_forecasts_setup/collaborative_forecasts_unit_1
Preguntas?
Si tienes dudas o preguntas, te invito a mi canal de Telegram para que podamos resolverlas. Solo haz clic en el siguiente Link y ya esta!
