Aumentamos o faturamento de nosso cliente em 32% — e por que o design é muito mais que isso

O Design tem um poder incrível de transmutação. A partir dessa abordagem, conseguimos mudar o estado da matéria (tangível), como também mudar o estado da arte (intangível).

Nessa última semana, finalizamos um projeto de 6 meses que nos rendeu uma série de aprendizados, resultados, risadas e alguns delivery's para jantar no escritório (tirando a síndrome do sofrimento, adoramos jantar no escritório, ok?).

Gostaria de compartilhar aqui com vocês um pouco dessa experiência e o que aprendemos desde então.

Problema Apresentado

Vendas. Ponto final. "Precisamos vender mais, gerar mais leads e ter mais qualidade em um processo de vendas consultivo.". Ok, segue o jogo.

Problema Real

Seguindo com um pouco de conversa e implementando um pensamento horizontal para que as bocas se abrissem, conseguimos descobrir que o problema estava um pouco mais embaixo: era algo cultural.

Portanto não se tratava apenas da execução e método de vendas, mas sim em como a cultura da empresa se comportava perante as ferramentas. Como a empresa havia sido recém-comprada por uma multinacional, havia um choque muito grande da cultura vinda de fora com a cultura de dentro (que já existia ali há 25 anos).

Jogando o jogo

Convencer o board de que o problema deveria ser tratado "na raiz" foi um grande desafio. Retirar a visão de curto prazo e apresentar um cenário mais holístico e completo sobre a profundidade do problema exigiu criatividade, persuasão e Verdade. E aqui começam os aprendizados:

1 — Gere dados
Um dos principais gatilhos mentais para persuadir alguém é mostrar o por que. E nada melhor do que unir o qualitativo ao quantitativo e mostrar, metodologicamente, o impacto. Metrificamos até a quantidade de fios de cabelos perdidos com estresse (rs.) e mostramos o quanto um choque cultural impactava na postura de vendas.

2 — As palavras saem da boca do cliente, não da sua.
Quando um consultor fala do problema (dependendo da postura e do ouvinte), pode ser doloroso e, muitas vezes, haver ceticismo. Mas quando o cliente fala, aí o jogo muda.

Mudança de mind-set não acontece apenas com conversa. Em uma matriz simples de Conhecimento-Empatia-Experiência, realizamos uma série de encontros que impactavam todos os 6 sentidos das pessoas dentro da empresa, para: (1) demonstrar a importância da atualização cultural; (2) criar novas abordagens em relação ao trabalho; e (3) transformar a liderança algo de todos e não apenas do board (até por que, no mínimo, somos líderes de nós mesmos).

Resultados — cuide dos detalhes

E aí chega na parte essencial: métricas. Construir um processo "metrificável" foi essencial para conseguir demonstrar um resultado eficaz. Não adianta levarmos a "tríade mágica" de Conhecimento-Empatia-Experiência e isso ficar solto no ar.

Com um impacto cultural, (1) aumentamos os resultados de faturamento da empresa em 32%, (2) além de aumentar a taxa de engajamento do cliente em 12%.

Isso é número. Para fechar com chave de ouro, estruturamos, de forma colaborativa, um plano operacional estratégico para o ano de 2018 junto com a empresa e apresentamos para todo o time, preservando a "tríade mágica".

Contamos com a presença do Arthur Viana, CMO da Outbound Marketing, que contribuiu com um conteúdo f#!?da sobre a realidade de vendas e como ser um vendedor de verdade, e não apenas alguém que fica enchendo o saco das pessoas — destaque para a melhor frase que escutei — "customer, I'm not your b*!tch".

Depois o Will e o Vini da Funeel trouxeram um conteúdo parrudo sobre as tendências de Marketing B2B, bebendo da fonte das melhores empresas do Vale do Silício — além de fazerem um trabalho excelente (no qual sou fã) com a Funeel.

Entregar um projeto que, no final, todos falaram (com lágrimas): "valeu cada centavo e cada encontro" — isso é de verdade.

Finalizando

Vou dizer que esta tudo perfeito? Não. E que bom. Sinal de que tem muito trabalho para todos nós. Inclusive, uma nota: a perfeição é um horizonte, não um fato. Devemos parar de querer o perfeito em tudo, pois o belo esta na imperfeição. E aqui deixo uma frase que gosto muito do Galeano:

“A utopia está lá no horizonte. Me aproximo dois passos, ela se afasta dois passos. Caminho dez passos e o horizonte corre dez passos. Por mais que eu caminhe, jamais alcançarei. Para que serve a utopia? Serve para isso: para que eu não deixe de caminhar.” — Eduardo Galeano

Mas o fato de você deixar um fluxo de processos estruturado, resultados tangíveis e uma sensação de trabalho cumprido com o cliente, isso sim é prazeroso.

Além de mudar o estado da matéria — números e resultados, mudamos o estado da arte — o ambiente, cultura e as sensações que os colaboradores tem ao ir trabalhar todos os dias.

Obrigado a todos que fizeram parte deste projeto!