Growth hacking para achar product market-fit (parte 1)

Obrigado Jack.

Um pouco de contexto…

Na saga de quebrar o tabu “casa de ferreiro, espeto de pau”, iniciamos um projeto interno aqui na Ensaio. Ps. se você não sabe o que é a Ensaio, te explico em uma linha: uma consultoria de inovação que ajuda empresas a transformar contextos por meio da abordagem do design. Volta.

Estamos entrando em nosso sétimo mês de existência, com mais de 20 projetos de consultoria rodados em diversos setores diferentes, ajudando organizações e pessoas a chegarem mais próximos das suas transformações desejadas.

Em termos de qualidade de produto estamos muito bem — temos resultados fantásticos (desde aumento de faturamento em 32% até aumento de felicidade do colaborador em 22%). O produto esta impecável.

Porém paramos para refletir em termos de estratégia: e mercado, temos? Nós achamos o produto perfeito para a dor mais latente de um mercado? Quando vimos que a resposta era “ainda não”, começamos a nossa saga: precisamos encontrar product market-fit.

Aliado a isso, estamos entrando no segundo mês de aceleração da Startup School e só conversamos disso, afinal é o que mais importa na vida de uma startup: encontrar o mar a se navegar. E aí começamos nossa jornada:

Vamos encontrar product market-fit

Unimos um pouco da abordagem do design thinking, o processo do design sprint 2.0, uma pitada de Kanban e a visão do growth hacking, fechamos um escopo de projeto interno (o que é muito difícil priorizar sua empresa quando você tem uma série de clientes) e começamos.

Estamos a duas semanas neste projeto e já é muito animador: fizemos uma análise parruda sobre nossos dados internos, demandas nacionais e tendências globais, achamos onde tudo isso se cruza e compreendemos a abordagem que devemos ter perante ao mercado.

Definimos nossa métrica de sucesso (north star metric) e a principal equação que representa o sucesso do projeto. E é isso que eu quero falar aqui.

“Hackeando” o growth hacking

Tá, isso pode parecer redundante e sem embasamento, mas casou bem.

Métricas

Primeiro definimos quais são as principais métricas para compreender se encontramos o mercado que deve navegar, no caso de ser uma consultoria a procura de PMF. São elas:

• contratos fechados de novos clientes;
• contratos fechados de indicações;
• contratos fechados de recompra.

Um dos principais problemas do empreendedor brasileiro é que ele gosta de utilizar métricas de vaidade: números que mostram o que ele quer ver, e não o que o mercado quer mostrar.

Definimos que as principais métricas de sucesso do projeto (que é achar o melhor mercado para atuar) é contrato fechado. Visita no site, CTR, taxa de conversão poderiam nos atrapalhar quando queremos encontrar onde conseguimos agregar mais valor em um mercado.

Entendemos que:

• Se o produto é bom e se o mercado é bom, temos recompra;
• Se o produto é bom e o argumento é bom, temos novos clientes;
• Se o produto é bom, o mercado é bom e o argumento é bom, temos indicações com contrato fechado.

Fora isso, entendemos que outras métricas podem nos atrapalhar na busca de PMF.

Funil Pirata

Normalmente você encontra o funil pirata nessa configuração:

Só que para nós, uma consultoria buscando product market-fit, este modelo não faz tanto sentido (ele se aplica melhor no modelo de produtos digitais).

Então mudamos algumas coisas, resultando no funil ARARR.

Vamos lá:

1. Aquisição: todo o processo comercial até o fechamento do contrato esta aqui.
2. Receita: toda a bufunfa que entra esta aqui.
3. Ativação: toda a experiência da consultoria esta aqui.
4. Referência: todo o boca a boca esta aqui.
5. Retenção: “o bom filho a casa torna” esta aqui.

Usamos o funil pirata neste modelo pois consegue exemplificar bem nossa realidade.

A partir do funil neste modelo, vamos começar a criar experimentos. E com certeza volto aqui para contar alguns resultados.

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Alguns pontos antes de fechar:

• Entendemos que growth hacking não é uma fórmula mágica, por isso tomamos liberdade de utiliza-lo como entendemos ser o ideal em cada cenário;
• Repare que este modelo que estamos usando é muito específico para o nosso cenário: consultoria e PMF. Eyes on you fella!

Tem sido muito interessante criar o diálogo entre diferentes abordagens: isso mostra que todas elas se complementam e que a inovação de fato esta mais ligado a presença, atenção e foco do que necessariamente ter um método standard e encaixotado.

Não estou buscando concluir nada por aqui, apenas mostrar minha experiência com growth e design.