Gerçekten İşe YarayanE-posta Pazarlama:Drip Marketing

Evet, ne yazık ki hayatımıza yavaş yavaş yeni bir terim daha giriyor: Drip Marketing. E-posta ile dijital pazarlama yaparken, potansiyel müşterilerinizi, satış süreçlerinizin içerisine doğru zamanda çekmeyi, otomasyonla desteklenmiş mesaj gönderimleri aracılığıyla mümkün kılmak istiyorsanız, bu yazıya ve içerdiği referans bağlantılara göz atmanızı öneririm.

DAM SS çatısı altında proje yönetimi için kullandığımız bir dizi SaaS’ı birbirine bağlarken sıkça ve çok severek kullandığımız Zapier‘in blog’unda, Drip Marketing ile ilgili yazılanları okurken kendimden geçip, bağlantılar arasında kaybolduğum an durup kendime, “Burada zehir gibi bilgiler var. Neden bunları SHERPA Blog’da yazmıyoruz?” diye sormamla başlayan bu serüven, Drip Marketing’in içeriğinde yer alan dipsiz bilgi dağarcığı sebebiyle, tek bir yazıda derlenebilecek gibi gözükmüyor. Bu sebeple, bu ilk yazıyı, kavramsal seviyede tutup, ikinci ve üçüncü yazılarda uygulamalı olarak Drip Marketing örnekleri vermenin daha doğru olacağını düşünüyorum.

Drip Marketing’i farklı farklı isimlerle ananlar var. Bazıları onu otomasyona bağlanmış e-posta pazarlama kampanyaları, bazıları e-posta yaşam döngüleri, bazıları da otomatik-yanıtlayıcılar ya da pazarlama otomasyon aracı olarak tanımlıyorlar. Tüm tanımlar aynı kapıya çıkıyor: bir takvime veya şarta bağlı gönderilen etkileşim amaçlı e-postalar.

Eklemekte fayda var, Drip Marketing her ne kadar çoğunlukla e-posta pazarlaması ile ilişkilendirilse de aslında sadece e-posta gönderimi ile de gerçekleşmiyor. Kavramı biraz daha üst telden çalarak, Drip Campaigns olarak konumlandırırsak, birebir pazarlamada kullanılan mektup gönderimi, müşteri ilişkileri birimi yönetimindeki bir Call Center telefonla yapılan dış aramalar ve daha nice 1e1 pazarlama aracının da Drip Campaigns araç setine dahil olabileceğini söyleyebiliriz. Ben, yazının sonsuza gitmemesi ve tabi ki odağımız da dijital dünya olduğu için çerçevemizi e-posta üzerinden yürütülen Drip Marketing ile limitleyeceğim.

Drip Marketing’de esas olan, düzenli ve zamanlaması önceden belirlenmiş şekilde potansiyel müşterilerinize, satışa ikna sürecinde “geçerli ve faydalı bilgiler” sunmak. Bu bilgiler, yeri geldiğinde ürününüze ait eğitici-tanıcı videolara ait URL’leri içeren e-postalarla, yeri geldiğinde ise “ilk satışı” kolaylaştırıcı promosyonel teşviklerle mesajlaştırılıyor. Otomasyon ise öncelikle mesajların gönderim zamanlamasında, sonrasında ise potansiyel müşterinizin bu mesajlara verdiği yanıtlara göre şekillenen şartlı diğer adımlara geçiş ile işinizi çok daha kolay yönetilebilir ve ölçümlenebilir kılmakta kullanılıyor.

Pazarlama otomasyonu yazılımı Pardot’un süper kolay anlaşılabilir Drip Marketing Campaign Flowchart’ın da görüldüğü üzere, yola çıkış noktası, ziyaretçi/potansiyel kullanıcınızın etkileşim anındaki davranışlarına bağlı kalarak (unutmayın etkileşimde bulunmamak da bir davranıştır) tasarlayacağınız iş akışının hazırlanması…

Yukarıdaki özet akış bize, proje sahibinin tarafından gönderilen whitepaper içeriğine dair tanıtım e-postasını açıp görüntüleyen ya da hiç açmayan kullanıcının, davranışlarına göre peşi sıra atılacak adımları, bu adımların hangi davranışlardan tetikleneceğini oldukça basit bir şekilde anlatıyor.

Peki Drip Marketing işe yarıyor mu?

E-posta Pazarlama SaaS’ı Emma‘nın yürüttüğü araştırmanın sonuçlarına bakarsak, yanıt net bir “Evet”. Rapor sonuçları, hedefli bir şekilde segmente edilerek yürütülen e-posta pazarlama faaliyetlerinin, diğerlerine göre 18 kat daha yüksek gelir fırsatı yarattığını gösteriyor. Drip e-mail campaigns olarak tanımlanan bu tip e-posta pazarlama faaliyetlerine dahil olmuş olan kullanıcıların, kendilerine gönderilen e-postalara tıklama oranlarının diğerlerine göre %119 daha fazla olması da bir önceki çıktıyı doğrular nitelikte…

“Ben de Drip Marketing yapabilir miyim?”

Tabii ki. Eğer ki siz de yönetiminizdeki web varlık üzerinden aşağıdaki faaliyetleri hali hazırda yürütüyor ve/veya yürütmeyi Road Map’iniz içerisinde tutuyorsanız, Drip Marketing’in nimetlerinden siz de faydalanabilirsiniz:

• Nurturing Leads (Yeni kayıt olanlara gönderilen “faydalı ipuçları” vb.)
• Welcoming (Yeni kayıt olanlara gönderilen “Karşılama” amaçları e-postalar)
• Onboarding ((Bu konu çok uzun ama örnekleriyle birlikte best / worst practice’ler görmek isterseniz şuraya bakmanızı tavsiye ederim))
• Abandoned Shopping Charts (Siz de “Sepette ürün bırakıp siteyi terk edenleri yakalamak isteyenlerden” misiniz? O zaman sizin de Drip Marketing’in detaylarına dalmanız şart.)
• Unsubscribes (Binbir zorlukla abone ettiğiniz kullanıcı, listeden çıkmak mı istedi? Drip Marketing’de bunun da çaresi var.)
• Renewals (Rutin aylık/yıllık ödemelerle gerçekleşen bir gelir modeliniz mi var? O vakit yenilemeler sizin için çok önemli olmalı. Drip Marketing ile yenileme dönemi sancısına derman bulabilirsiniz.)

“Peki nasıl yapacağız?”

Örnekli vaka incelememiz için bir sonraki yazıyı beklemeniz gerekecek zira bu yazı şimdiden gerçekten uzun oldu. Ben ikinci yazıyı hazır edene kadar sizin de aşağıdaki bağlantılarda biraz vakit geçirmenizin çok büyük faydası olacağına eminim…

Sendloop — http://sendloop.com/blog/how-can-list-segmentation-affect-your-email-marketing-success
Mailchimp — https://blog.mailchimp.com/new-trigger-emails-from-website-traffic/
Close.io — http://blog.close.io/sales-emails-how-to-use-drips-to-convert-more-trial

Originally published at blog.designedbysherpa.com on March 16, 2015.