“Мы решили просто начать!” — Маша и Зульфия про создание Harlem Shoes
Для телеграм канала All That Swing
Кто вы и с какого района?
Я — Маша из Одессы.
А я Зульфия, родом из Азербайджана, но уже 11 лет живу в Турции, в Стамбуле. Мы основательницы бренда танцевальной обуви Harlem Shoes.
Маша: 18 лет я проработала парикмахером и мне очень надоело быть привязанной к одному городу. Когда я начала танцевать и путешествовать, мне захотелось найти бизнес или работу, которую можно делать онлайн. Два года у меня в голове крутилась эта идея. Я ещё шутила, что надо бы научиться стричь онлайн.
Зульфия: Три года назад я бросила работу в консалтинге и решила попутешествовать. Первым пунктом в моем плане была Украина, потому что тут можно учить русский и танцевать. Я написала о себе в фейсбук группу и Маша была первым человеком, который мне ответил. В общем, наша встреча — это судьба.
А почему вы решили делать именно обувь и именно для танцоров? Как вы пришли к этой идее?
Маша: Идея родилась из боли. У меня лично была проблема: я не могла найти подходящую, удобную, красивую, танцевальную обувь. Даже шила на заказ, но все равно получалось как-то не очень удачно. По совету Зульфии я заказала себя туфли в Турции. Подумала, а вдруг хоть в этот раз повезёт. (И таки повезло — прим. ред) Потом мои друзья в Одессе увидели их и тоже захотели такие. Я предложила привезти и им из очередной поездки — в итоге привезла пар десять!
Друзья тогда шутили, что я “барыжничаю туфлями”. Шутки шутками, но идея-то была хорошей. Я подумала, почему бы не сделать из этого бизнес. Мы поговорили с Зульфией и решили : «Давай попробуем!».
Конечно, были сомнения, но мы обсудили все с мастером и решили, что ничего не теряем, надо просто начать. По началу не воспринимали это очень серьезно, больше по фану. Было очень интересно, все новое. Плюс, очень уж привлекала возможность работать онлайн из любого уголка Земли.
Зульфия: Я до этого танцевала в простых спортивных туфлях, которые были вообще неудобные. А свинг — такой танец, что должно быть все smooth. Когда впервые вышла на танцпол именно в танцевальных туфлях, все чувствовалось совсем иначе. И я тогда подумала, что неплохо бы, чтобы все почувствовали такое же удовольствие от обуви, как я тогда. Вот так эта идея стала важной для меня.
Маша: Я знала, что есть много людей, с той же проблемой, что и у меня: с нестандартными ногами, с кучей нюансов, — и они так же страдают, с подбором обуви, как мучилась я. Вроде примеряешь, все нормально, полчаса походишь — нога болит и все тут, просто потому, что у меня высокий подъем.
А как появилось имя бренда?
Зульфия: Набрейнштормили. Мы написали более 10 вариантов, которые были про нас и наши ценности. И в конце концов выбирали Harlem Shoes, потому что эти танцы зароджались в районе Харлем в Нью Йорке.
Маша: Тогда как раз закрыли фестиваль Harlem в Литве. Мы не смогли бы с ними конкурировать за название, но когда оно оказалось свободным, мы решили, что это то что нужно. Потому что когда человек слышит Harlem Shoes, он сразу понимает, что это туфли для джазовых танцев.
У вас в команде распределены обязаности? Кто за что отвечает?
Маша: Вначале мы делали всё вместе или параллельно. По очереди, просто кто что успевал, у кого что лучше получалось. Но сейчас разделили обязанности. Я занимаюсь всем, что можно сделать онлайн. Это реклама, Instagram, общение с клиентами, поиск новых идей.
Зульфия: А я занимаюсь всем, что можно сделать в Стамбуле физически: логистикой, отправкой и упаковкой заказов, общение с мастерами. Все здесь на месте контролирую, потому что без физического присутствия и контроля иногда все просто валиться.
Если на старте все было просто по фану, были ли какие-то сложности? Что самое сложное было в самом начале?
Маша: Тогда было сложно понять, правильно ли мы всё делаем, потому что ни я, ни Зульфия никогда не занимались бизнесом. И непонятно было, где брать информацию. Я общалась со знакомыми, у которых есть свое дело, они мне многое подсказали по продвижению и маркетингу. Но в основном мы просто пробовали еще и еще, общались друг с дружкой ежедневно и “накручивали” себе настроение. Помню, мы несколько недель не могли спать, переписывались ночами, нас просто распирало от желания что-то делать. Когда в первый же месяц мы получили 30 заказов, то поняли, что все делаем правильно.
Зульфия: Да, поначалу мы почти 24/7 общались онлайн и почти не отдыхали. Самая сложная часть — искать и создавать все с нуля. Нужно искать варианты, много всего попробовать и на это тратится время и энергия. Ты надеешься на что-то, переживаешь, а оно потом не работает.
Маша: Плюс, мы не знали, сможем ли мы построить бизнес без вложений, да еще и конкурировать с уже известными брендами.
В нашем случае денег не было вообще. Зато была идея! И были мечты: у Зульфии — заняться интересным классным делом, у меня — работать онлайн.
Нам очень повезло с мастером, который согласился на оплату после продажи: клиент оплачивает, мы изготавливаем. Если бы мы делали как другие бренды, нашивали много, создавали запасы — мы бы точно не выстрелили. В итоге мы потратили из своего кармана 26 евро на фотосессию туфлей, которую и начали выкладывать в инстаграм.
Можно уже сказать, что вы за три года стали достаточно успешным бизнесом. Что сейчас, какие сложности возникают?
Маша: Нам чейчас очень нужны дополнительные руки. Хочется развиваться, придумывать что-то новое, а приходиться тратить время и силы на какие-то мелкие вопросы и рутинную работу. Проблема в том, что мы привыкли работать только вдвоем и нанимать других людей пока сложно.
Зульфия: Еще была большая сложность с доставкой из-за пандемии. Во время первого локдауна клиенты по 3–4 месяца ждали, так как посылку просто остановили на таможне и не пускали.
Если такая большая загрузка, о каком количестве заказов в месяц мы говорим?
Маша: Каждый месяц разный. Бывает 120 пар, бывает 100, бывает 60. В среднем, я бы сказала, сто пар. Сейчас очень активно заказывают азиатские страны, благодаря ним у нас много заказов.
Один мастер вам шьет такое количество?
Маша: Нет, ни один конечно. У нас три мастера, сейчас тестируем четвёртого.
Кроме Азии, откуда ещё часто заказывают? Где танцуют в ваших туфлях?
Маша: Постоянно есть заказы из Европы, Америки, Канады, Тайваня, Сингапура, России. Были даже заказы из Мексики, из Бразилии заказывают.
Зульфия: Недавно был заказ из Эмиратов. Это было неожиданно.
А как вам, удалось так раскрутиться, чтобы о вас знали во всем мире? Миллионы на рекламу?
Маша: Нет, просто правильный подход, наверное. Мы сначала хотели ездить по фестивалям, нашить запас обуви и возить большие чемоданы, как это делают другие бренды. Но потом посчитали, что съездить в Herrang, например, это по 500 евро на каждую. Плюс, собственно, обувь. Подумали и решили, что лучше эти деньги вложить в рекламу. Но быстро поняли, что просто показываться на фейсбуке — не очень эффективно. Потом мы обратили внимание на то, что Кевин и Джо рекламируют Saint Savoy и поняли, что мы можем делать то же самое! Начали обрашаться к преподавателям, которые много постят в соцсетях и предалагать им сотрудничество. Вот так постепенно и пошло.
Зульфия Нам еще было важно получить фидбек от профессиональных танцоров. Если мы скажем, что туфли удобные, это одно, а если тичер об этом скажет, к нему сильно больше доверия. И я рада, что им удобно и нравиться.
Сколько моделей сейчас у вас в каталоге?
Зульфия: Я насчитала 17 моделей на данный момент. (Осень 2021 — Прим. Ред)
Маша: Но каждую из них можно сделать уникальной. Наш подход в том, что можно комбинировать разные цвета, создавать свои эксклюзивные сочетания. Даже если на сайте туфли выставлены одноцветные, они же не из цельного куска, всегда можно сделать какую-то деталь в другом. Да хоть все детали разных цветов. Есть модели, которые можно и в 4 цвета сделать и таких больше ни у кого не будет.
Я так поняла, вы шьете только на заказ. Но у вас же бывают распродажи, там иногда пишутся размеры в наличии.
Маша: Да, обычно мы шьем только то, что заказали. Но иногда тестируем новые модели, чтоб понимать что работает, а что нет. Вот чтобы они не лежали мертвым грузом, мы их продаем по себестоимости. И нам хорошо, и люди себе танцуют и практикуются в удовольствие в хорошей обуви. Еще бывают иногда возвраты, у клиента что-то не совпало с размером.
Еще бывает по неосторожности или просто кожа такая, что какие-то складки появляются и туфли уже не идеального внешнего вида, при этом качественные и удобные. Мы не хотим, чтобы это лежало и пылилось, я считаю, что это не экологично. Поэтому продаем их значительно дешевле.
Вы шьете только танцевальные туфли или есть и повседневные модели?
Маша: Сначала были только танцевальные. Потом мы поняли, что винтажный стиль сейчас в тренде и можно делать повседневную обувь тоже. Разница между танцевальными и повседневными в том, что танцевальные мы делаем с кожаной подошвой, а повседневные — на неолитовой или прорезиненной. Во всех моделях очень удобная стелька, в них комфортно и ходить, и танцевать.
Зульфия: На Etsy у нас иногда заказывают просто любители винтажных туфлей, не для танцев, а чтоб носить на улице. Я свои Harlem Shoes тоже ношу на улице. Потому что мне удобно.
А как дизайны придумываете?
Зульфия: Это все реальные винтажные модели. Мы ищем рисунки обуви того времени, смотрим что было модно, выбираем, попробуем, тестируем, меняем детали, что-то мастер подсказывает — и в результате получается что-то новое и интересное.
Маша: Да, в осномном это классика, мы просто делаем их более танцевабельными и удобными. Несколько моделей мы сами придумали, вдохновившись винтажным стилем и запросами клиентов. Например, нас часто спрашивали про туфли на низком каблуке, и мы придумали модель Summer.
Что вообще нужно, чтобы сшить туфли? Приходите вы к мастеру…
Маша: Сначала нужно найти клиента. Шутка :) Ну вообще, чтобы заказать туфли, мы всегда просим рисунок ноги, этикетку от кроссовок и комментарии по поводу нюансов стопы. Часто бывает, что рисунка недостаточно или может человек просто неправильно обвел ногу. Тогда мы смотрим на этикетку кроссовок и читаем пожелания.
Важны нюансы по ноге, потому что ноги все нестандартные, все разные и нет абсолютно двух одинаковых ног.
Частая проблема, например, что большой палец немножко выпирает, из-за этого ноготь болит. В таких случаях мы делаем специальное место для пальца, а не добавляем размер. Люди говорят, это реально спасает.
От меня (Алины — Прим. второго ред.) профессиональный вопрос. В плане ортопедии вы с кем-то консультировались или вы доверяете мастеру, который шьет? Я знаю, что многие танцоры стельки используют. Продумывали ли вы этот момент или в принципе мастер у вас квалифицированный и он знает, как это делается.
Маша: К обычным танцевальным туфлям мы добавили пару нюансов для удобства, так что их можно назвать почти ортопедическими: увеличили место для большого пальца, регулируем подъем и помогаем подобрать оптимальную модель для конкретного подъема, подгоняем под ширину стопы. Мастер, с которым мы работаем сейчас, специализируется непосредственно на “проблемных” ногах. Он предложил вставлять такие губочки специальные, которые смягчают все внутри и поэтому танцевать очень мягко, ничего не натирает.
Второй момент, год назад мы придумали делать туфли немножко глубже, чтобы танцоры могли положить внутрь ортопедическую стельку. Потому что наша оригинальная там очень хорошо приклеена (ну и она тоже хорошая). Если вам нужна обувь, в которую вы будете ставить стельки, просто предупредите при заказе, мы этот момент учтем.
Какой был самый сложный заказ?
Маша: Много было разного. Например, мы несколько раз перешивали один заказ из Штатов. У нас есть такая опция, что-то вроде страховки: если вам не подошел размер, мы уточним все и сделаем так, чтобы обувь подходила идеально.
Вот с этим заказом пришлось делать так трижды. Но в итоге человек остался доволен! После этого случая мы начали мечтать о таком себе 3Д-сканере, чтобы можно было просканировать свою ногу при заказе, а мы потом по этому скану сделаем индивидуальную колодку и пошьем туфли по точным меркам. Или например приложение, в котором можно было бы виртуально примерять туфли и увидеть как они на тебе будут сидеть, с разной одеждой и вообще.
Я бы тоже не против такого приложения. Но пока нет сканера, расскажите, как отличить хорошие туфли от плохих? Что значит хорошие танцевальные туфли?
Зульфия: В первую очередь, они должны быть хорошо сшиты. Второй важным момент — качественные материалы. Когда эти два пункта сочетаются, туфли получаются отличные. Но также важно, чтобы они были красивые, в дополнение к удобству и качеству.
Маша: И еще один важный момент — колодка. Потому что мы как-то делали исследование: пошли с Зульфией гулять по магазинам, смотреть хорошие бренды, зашли в один магазин и вроде берешь обувь и она мягенькая, все красиво, все классно. А когда примеряли, походили по магазину, то поняли, что колодка неудобная и стелька жесткая. Можно сделать из качественного материала, но если колодка неудобная, это все портит.
Что отличает Harlem Shoes от других брендов, которые шьют танцевальную обувь в мире?
Маша: Каждая пара наших туфель уникальна. Нет двух одинаковых. Даже если это одна и та же модель в том же цвете, все равно они будут пошити немного по другому, с учетом особенностей ноги. Мы шьем туфли, которые будут удобны как домашние тапочки. Чтобы их не надо было разнашивать или растягивать, или привыкать к ним.
Я считаю, это не только удобно, но и экологично. У нас не было возможности создавать склад и запасы, потому что не было на это денег. Но это сыграло нам на руку.
Зульфия: Добавлю, что в наших моделях можно кастомизировать все. Можно создавать уникальные туфли по цветам или деталям, каблукам, подошве, материалу.
Есть ли что-то, чего вы боитесь, связанное с бизнесом?
Зульфия: Нанимать людей. Сложно довериться и передать кому-то то, что для нас очень важно. Но я думаю, со временем мы привыкнем делегировать и сможем расти быстрее.
Маша: Я знаю, как я делаю свою работу и как Зульфия делает свою, а как делают другие — не знаю. Иногда человек просто не чувствует, что нам нужно, чтоб потом не пришлось переделывать. Сложно найти своих людей. Но продолжаем искать.
Что бесит?
Маша: Лично меня то, что посылки застряют на границе. Мы пользуемся государственной почтовой службой, она самая оптимальная, надёжная и дешёвая, а другие стоят каких-то космических денег. Иногда бывает посылки возвращаются к нам и приходится отправлять из заново. Или например на таможне иногда застряют, приходится просить клиентов самим выяснять как ее получить. А там бывают дополнительные налоги с обеих сторон — и ничего нельзя сделать. Очень бесит.
Ладно, не будем о грустном. Какие планы на будущее, кроме приложения для “считывания ног”? :)
Маша: Приложение — это пока мечты :)
Планы — масштабироваться, расширять бизнес, радовать клиентов. Мы уже не можем дождаться, когда можно будет ездить по фестивалям, чтобы люди могли примерить наши туфли. Но, с другой стороны, мне нравится идея, что мы работаем онлайн, потому что не нужно отркывать шоурумов, не нужно вкладываться в аренду. Хотя в то же время хочется, чтобы люди могли прийти и пощупать, примерить, понять, что больше всего подходит. По всему миру открывать шоурумы увы нереально. Разве что сделать шоурум на колесах!
Зульфия: А я бы хотела продавать туфли реселлерам. Чтобы они просто были в разных магазинах рядом с другими брендами. Если так получится, наши шоурумы будут по всему миру. Но пока это мечты и планы. Продолжаем работать.
А теперь, внимание, вопрос от нас, за ответ на который вы сможете получить скидку 50% на любую пару обуви Harlem Shoes: Какой самый популярный размер ноги у наших клиентов? Пишите ответ в чате канала All That Swing до 17 декабря. Если правильных ответов будет несколько, победителя выберут через рандомайзер. От одного человека может быть только один вариант ответа. Всем спасибо и до встречи на танцполе!
Читати більше інтерв’ю.
