Esas locas StArTuPs y sus locas valoraciones millonarias: SaaS

Singular Factory
Oct 16, 2019 · 5 min read

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Muchas de ustedes oirán continuamente cómo compañías digitales salen a la venta, se hacen públicas (comienzan a cotizar en alguno de los mercados públicos de valores) o alcanzan valoraciones millonarias. Y lo que es aún más raro, muchas veces perdiendo grandes cantidades de dinero mes a mes y sin perspectivas de ganar en mucho tiempo (en ocasiones parece imposible que lo hagan alguna vez).

Hoy me voy a centrar en contarles algunos de los modelos que siguen estas compañías en concreto compañías que siguen un modelo denominado SaaS (Software as a Service) que permiten accesos remotos a aplicaciones o programas que se ofrecen como servicios de suscripción y están alojados en “la nube”, servidores remotos accesibles desde Internet. Un ejemplo de estos servicios son por ejemplo el muy conocido Microsoft Office, que pasa de vender licencias a ofrecerse como servicio de suscripción por uso (en este caso instalado en el ordenador o de acceso remoto).

Este es el modelo que vamos a intentar replicar con nuestro nuevo SaaS para la gestión de mantenimiento (GMAO, gestión de mantenimiento asistida por ordenador o, como dicen en latinoamérica, computador) qiip.io.

el objetivo es encontrar el modelo de venta repetible y escalable.

Este tipo de compañías tienen un ciclo muy parecido a este:
* Llega la idea. Que no tiene en sí valor alguno pese a todos los que se empeñan en protegerla y esconderla como si fueran al primero que se les ha ocurrido (cosa además de muy improbable, indicativa de que quizás no es tan buena…).
* El producto. O la representación gráfica y funcional de esa idea (estamos hablando de proyectos digitales). Este producto ha de estar bien hecho. Al menos un concepto inicial y básico que confirme que su funcionamiento es viable, usable y cubre una necesidad.
* Ese necesidad se confirma al conseguir lo que los anglosajones llaman “market fit”. Que no es más que “vender”. Estar seguros que hay un mercado, una necesidad que cubrir y empresas o individuos (si hablamos de B2B, business to business, o B2C, business to consumers) dispuestos a pagar por él periódicamente.

Cada uno de estos pasos implica mucho trabajo de meses, cariño y dedicación completa. Pero si hemos llegado hasta aquí, toca VENDER, VENDER y VENDER como si no hubiera un mañana. Porque el objetivo es encontrar el modelo de venta repetible y escalable. Esto da para otro artículo (y para muchos más si nos ponemos).

Y ahora llegan las dos medidas mágicas: el coste de adquisición de un cliente y el tiempo de vida de este.
- CAC (customer acquisition cost). Muy sencillo de explicar. Lo que cuesta que un nuevo cliente se convierta en un suscriptor de pago. Si un vendedor tiene un coste empresa de 3500 EUR y mensualmente consigue 5 clientes, el CAC es de 3500/5 = 700 EUR. Si invertimos en una campaña en redes sociales 5000 EUR un determinado mes y conseguimos 4 clientes, el CAC es de 1250 EUR. Y por último si combinamos ambas estrategias nuestro CAC es de (3500+5000)/(5+4) = 944.4 EUR. Esto es lo que debemos invertir para conseguir UN cliente cada mes.

- LTV (live time value). Igual de sencillo. Es el ingreso esperado por un determinado cliente a lo largo del tiempo. En realidad se complica un poco cuando se intenta predecir porque entran otras variables como la tasa de abandono, pero lo dejamos aquí por ahora. En nuestro ejemplo simple, si nuestro SaaS tiene un modelo de suscripción de 100 EUR mensuales, es sencillo deducir que con el ejemplo de CAC tendríamos un usuario (empresa o individuo) dando beneficios si aguanta suscrito al menos 10 meses

Pues bien, se entiende que un proyecto SaaS tiene una pinta estupenda si consigue demostrar que su LTC > x3 CAC. Con esta métrica no tendrá problema para financiar a una buena valoración su actividad. En este punto ha demostrado tener un producto que responde a una idea que tiene un mercado necesitado para el que ha identificado el modelo de crecimiento exponencial que todas SaaS que se precie quiere conseguir.

Y esta, amigos míos, es la gráfica que muestra cómo un SaaS saludable acumula pérdidas durante meses porque saben que tienen el modelo conseguido, que es cuestión de tiempo que esa deuda comience a reducirse hasta alcanzar el punto de equilibrio sobre el que apalancar un crecimiento exponencial. Y es ese modelo el que provoca que ANTES de llegar al punto de equilibrio, muchas startups digitales se vuelvan a endeudar o a ceder participaciones a cambio de mejores valoraciones para ir a por un crecimiento mucho mayor cada vez, basado en captar todo el mercado que sean posibles de atraer antes de recoger todo lo sembrado.

Por supuesto este proceso no es tan inmediato, matemático y sencillo como leer este artículo y triunfar. Este es uno de los caminos y al menos este, requiere de un esfuerzo y constancia extraordinarios. Imagino que como casi todo en la vida. Vamos a ver si con nuestro GMAO qiip.io lo conseguimos y ayudamos a que los mantenimientos de nuestros clientes sean más simples, transparentes y mejor comunicados.

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