La Chronique Fintech #2 — Grégoire Delpit, ProcessOut

Dans le cadre de notre série de chroniques FinTech, nous avons interviewé Grégoire Delpit, l’un des six fondateurs de ProcessOut. Il revient sur l’histoire de ProcessOut, leur positionnement et sa vision de l’industrie FinTech à court et moyen terme.

Léonie Mironesco
Oct 15 · 11 min read

Peux-tu te présenter s’il te plait ?

Je m’appelle Grégoire Delpit, je suis l’un des fondateurs de ProcessOut, une société qui fait du monitoring et du smart routing dans le paiement. Nous aidons les marchands à construire, scaler, monitorer et optimiser leur infrastructure de paiement. En bref, nous faisons en sorte que les marchands aient moins de transactions qui échouent et que de traiter une transaction coûte moins cher. C’est une société que j’ai montée avec cinq associés il y a un peu plus de trois ans.

Raconte-moi l’histoire de ProcessOut. Comment est ce que cela a commencé, d’où vient l’idée et comment vous avez identifié le besoin ?

ProcessOut, c’est l’histoire d’une rencontre entre différents associés avec des backgrounds complémentaires. Mes associés (Louis-Paul Dareau, Manuel Huez, Jérémy Lejoux, Cyril Chemla et Guillaume Mérindol) sont des ingénieurs-développeurs et ils avaient lancé un projet autour de l’ l’agrégation de moyens de paiement. De mon côté je travaillais dans un fonds d’investissement et j’avais pas mal étudié le secteur de la Fintech et notamment l’arrivée des sujets autour de la data dans le monde du paiement. Nous nous sommes connus par des copains en commun et en discutant du marché des paiements, nous nous sommes aperçus qu’il y avait quelque chose à faire en combinant nos compétences. C’est comme cela que nous avons lancé ProcessOut !

Les six fondateurs de ProcessOut à TechStars

Est-ce que tu peux nous parler un peu plus du produit ?

L’idée de base est simple : post paiement environ 10% du CA des marchands en ligne est en jeu, 5 à 10% des transactions en ligne échouent après que le client a cliqué sur payer et traiter une transaction coûte entre 0,3% et 3%. ProcessOut s’attaque à ce problème. Pour faire cela, nous avons deux produits :

  • Monitoring — Une solution qui se connecte à une infrastructure existante pour l’analyser et comprendre quelles transactions échouent, comment et ce qui aurait pu être fait. Le produit fait ensuite des recommandations de manière automatisée et personnalisée. Ce produit ne nécessite pas d’intégration.
  • Smart Routing — Puis, nous avons un deuxième produit qui est un produit de smart routing. Ce produit nécessite une intégration mais derrière, tu peux activer en un clic n’importe quelle API de paiement et donc construire ton infrastructure de paiement. Une fois le système en place chaque transaction est analysée en temps réel et routée vers le provider de paiement le plus adapté pour optimiser les frais de transactions et éviter les échecs de paiement

Pour faire simple, nous avons un produit qui te permet de comprendre ce qui pourrait être optimisé et l’autre qui te permet d’optimiser en temps réel.

Quel est votre élément de différenciation par rapport aux autres entreprises dans ce secteur ?

Nous avons créé notre segment sur la chaîne de valeur donc notre avantage est celui du “first mover”. Quand nous avons démarré la boîte, les gens ne comprenaient pas forcément ce qu’on voulait faire et pourquoi on faisait cela. Tout le monde nous comparait aux boîtes de paiement existantes, alors que nous faisons un métier différent. L’inconvénient c’est que tu mets beaucoup de temps à expliquer et il faut que tu te fasses ton trou. L’avantage c’est que quand tu fais ton trou, la croissance est rapide. Depuis quelques mois nous voyons arriver des concurrents sur notre marché et notre enjeu maintenant c’est l’exécution. Nos deux piliers sont l’expertise technique et le volume de données techniques à à laquelle nous avons accès. Ce sont les deux leviers de croissance de ProcessOut.

Est-ce que vous vous inspirez d’autres boîtes ? Par exemple de la manière dont elles sont structurées ou d’autres personnes.

On s’inspire de pleins de boîtes et de gens. Lorsque nous sommes confrontés à un nouveau challenge technique ou business nous essayons d’identifier des personnes qui sont passés par là et nous allons échanger avec elles. Il y a des dizaines de personnes qui ont été très structurants pour nous, qui nous ont beaucoup aidés et nous leur en sommes très reconnaissants. J’essaie de rencontrer des nouvelles personnes toutes les semaines sur nos différents sujets et challenges. J’ai des créneaux prédéfinis dans mon agenda pour des petits dej entre 8h et 9h et j’essaie d’en faire 3 par semaine. En interne j’aime bien répéter: « Il y a des gens plus intelligents que nous partout dans la rue. Allons les rencontrer. » La liste des personnes qu’il faudrait citer est longue! On doit beaucoup à certaines personnes qui nous ont pris sous leur aile et aidé. Nous ne manquons jamais de les remercier!

Est-ce qu’il y a des points durs ? Quels sont les enjeux aujourd’hui ? Tu parlais de la réglementation, quels sont les freins ?

Oui, comme dans toute boîte, les points durs évoluent. Le premier mur auquel nous avons été confronté était réglementaire, il a fallu passer des certifications et avoir le niveau pour jouer dans la cour des grands. Nous l’avons plutôt bien passé et vite. Le deuxième mur que nous avons rencontré était la confiance que nous accordait nos clients. Ils nous disaient : « Très bien, on voit ce que vous voulez faire. Mais bon, vous êtes une start-up et aller confier tous mes paiements à une start-up, c’est risqué. » Et c’est là où des acteurs comme Vente Privée ont été hyper structurants et aidants, ils nous ont fait confiance et ils nous ont fait grandir petit à petit à leurs côtés en nous donnant toujours un peu plus de transactions. Quelques mois plus tard, NordVPN, Hostinger et Glovo nous ont énormément aidés dans notre croissance à l’international — au LATAM et en Europe de l’Est notamment. Puis, il y a toutes les startups qui nous ont fait confiance. A force d’agréger du volume nous avons fini par gérer des flux importants et nous avons réussi a cassé le plafond de verre de la confiance mi 2018. Maintenant, place à l’exécution.

J’ai noté que 725 milliards de transactions électroniques en 2020. Comment ce marché va-t-il se structurer selon toi ?

Ce qui est drôle sur ce marché, c’est que d’une part il se fragmente et d’autre part il se construit. Le marché de la transaction électronique dans les années 80–90, c’était du paiement par carte, par TPE pour faire simple. Donc il y a eu 10 ou 20 boîtes qui se sont lancées dans les années 70–80, et le marché s’est progressivement consolidé pour arriver finalement en 2010 avec trois ou quatre acteurs qui détiennent le marché. Les deux leaders qui avaient 30 % du paiement électronique et qui à l’époque se manifestait majoritairement par de la transaction physique, représentent aujourd’hui 90 % de tout le marché. A côté de cela, depuis la fin des années 90 et le début des années 2000, il y a eu l’émergence des transactions online et mobile et en parallèle un certain nombre de pays émergents ont fait un saut technologique et ont favorisé l’émergence de nouvelles méthodes de paiement (WePay & Alipay en Chine, M-Pesa en Afrique…). En France pour faire simple c’est carte et PayPal. Dans d’autres pays c’est très différents donc pour les marchands internationaux qui veulent accepter tout type de paiements, c’est compliqué de faire face à ce marché fragmenté.

En parallèle, les régulations évoluent de manière différente en fonction des pays. C’est un écosystème particulièrement complexe et dynamique. Ce que nous pensons, mais ce n’est que la modeste opinion de ProcessOut, c’est qu’il y a deux sujets clés :

  • La nécessité d’être flexible : en tant que marchand qui doit accepter du paiement, tu dois te préparer à continuer à voir des innovations arriver. Il peut s’agir de nouvelles méthodes de paiement, potentiellement de nouveaux services de paiement.
  • Garder en tête que le paiement est une friction dans tunnel d’achat : il faudrait donc toujours avoir l’obsession de se dire : comment est-ce qu’on génère le moins de friction possible pour nos clients ?

Et si tu prends ces deux thèmes-là, ce qui est intéressant c’est que tu peux les rattacher à énormément d’innovations :

  • le one click payment
  • le sans-contact
  • le “card on file” pour les abonnements
  • la convergence des expériences physique et online pour offrir une meilleure expérience au client

Last but not least, la concurrence est féroce en ce moment sur le marché des paiements et la pression sur les prix est très forte. Une nouvelle vague de consolidation a commencé avec des gros deals annoncés fin 2018 et début 2019.

Comment vous positionnez-vous dans l’écosystème Paytech ? Tu disais que vous êtes un peu les first movers, mais est-ce que vous voyez des concurrents arriver sur votre segment ?

Stripe et Checkout, ce sont des boîtes que nous connaissons très bien. Ce sont des gens extraordinaires. Nous regardons comment ils ont fait grandir leur boîte. Nous ne sommes pas tout à fait au même stade de développement ni sur le même positionnement, mais c’est impressionnant ce que ces boîtes ont réalisé en si peu de temps. Ces entreprises, pour nous ce sont des partenaires. Nous travaillons avec eux, parce que nous avons des clients en communs. Sur la partie monitoring, on se connecte dans des environnements dans lesquels ils sont opérationnels et on essaye de comprendre pourquoi les transactions réussissent ou plantent. Une relation tripartite s’instaure entre le PSP (Payment Service Provider), le client et nous pour améliorer la performance. En smart routing nos clients ont intégré notre API et notre API route des flux vers les APIs des PSPs ! Donc oui nous bossons énormément avec les PSPs.

Comment est-ce que vous allez faire pour gagner en légitimité aux Etats Unis ?

Nous avons démarré à New York mais avons bougé à San Francisco. New York n’était pas une bonne ville pour démarrer pour nous. Nous arrivions à avoir des meetings, mais nous avions du mal à aller dans le plus concret notamment parce que je pense que nous étions trop petit et que nous n’avions pas encore assez de références américaines. La majorité de nos références françaises ne parlent aux Américains. Aux États-Unis, c’est hyper facile d’avoir un premier meeting de 15 à 20 minutes. Ce qui est plus compliqué c’est d’avoir le deuxième meeting. Nous avons réussi à plus de seconds meetings et à générer plus d’opportunités à San Francisco qu’à New-York mais nous reviendrons à New York !

Plus généralement sur les US, en ayant parlé avec beaucoup de gens, je pense qu’il y a deux ou trois best practices que tu peux faire lorsque tu t’installes aux Etats Unis. D’abord, il faut envoyer un des fondateurs, parce que les Américains, lorsqu’ils parient sur une entreprise, ils veulent savoir sur qui ils parient. Ensuite, il faut s’implanter réellement là-bas, tu ne peux pas juste faire des allers-retours, parce que sinon, ils ne vont pas te faire confiance. Troisièmement, les Américains adorent les “business cases”. Il faut que tu les aides à construire le doc qu’ils vont présenter à leur management pour montrer le ROI que va avoir ta solution.

Un truc marrant propre à ProcessOut, en Europe, nous avons tout un use case qui concerne l’optimisation des coûts. Pour l’instant aux États-Unis, cela ne les intéresse pas du tout. Ce qui les intéresse c’est comment est-ce que vous m’aidez à servir ma croissance et à ouvrir des pays plus rapidement !

Du coup, sur quoi est-ce qu’il faut être les meilleurs pour s’imposer sur ce marché-là ?

Les Sales et le Marketing. Cela paraît être une évidence sur certaines industries, mais dans la tech ça ne l’est pas forcément. Les Américains sont d’ailleurs hyper forts là-dessus. Tu parlais de Stripe tout à l’heure, ils sont extrêmement forts en marketing et en sales. Ils sont évidemment très forts en tech, mais là-bas tout le monde est fort en tech. En fait si tu n’as pas une bonne tech, tu ne joues pas donc pour te démarquer il faut avoir de très bons sales et marketings. Je pense qu’on peut beaucoup apprendre des US de ce point de vue là.

A propos de ton rôle chez ProcessOut, est-ce que tu peux nous dire pourquoi tu es arrivé à ce moment-là ?

Mon rôle a beaucoup évolué depuis le début. On a coutume de dire qu’au début, tu fais tous les métiers jusqu’à ce que tu recrutes quelqu’un qui va le faire mieux que toi, c’est ce que je fais. Comme je suis très mauvais (rire), j’essaie de passer très rapidement sur les différents sujets et de recruter des gens compétents. Typiquement, au début de la boîte, c’était beaucoup tourné vers les sales pour générer des opportunités. Le but de tout cela, c’est d’arriver à comprendre qui sont nos clients, quelle est notre proposition de valeur, comment on peut leur vendre ProcessOut. Nous avons trouvé notre positionnement et nous avons recruté des personnes pour démultiplier. Ensuite j’ai beaucoup travaillé pour mes co-fondateurs pour les accompagner dans la structuration de la tech et de la data pour recruter les bonnes personnes et les épauler pour tenir la charge de la croissance. Maintenant mon sujet c’est le marketing et l’expansion internationale. Le marketing pour faciliter le travail des sales et l’expansion internationale parce que même si nous vendons toujours le même produit, ce n’est pas forcément la même manière de procéder selon les pays. C’est un marché qui bouge très vite, il faut donc arriver à suivre et remettre en question son positionnement en continu. Ma chance c’est que mes associés et nos équipes sont tops donc je peux me concentrer sur ces sujets et être serein sur le produit et la tech.

Comment est-ce que tu comptes structurer d’une part cette partie sales et d’autre part votre croissance de manière générale ?

Je passe beaucoup de temps à travailler sur la croissance, les process, et essayer de faire en sorte que le travail de chacun des employés soit facilité. C’est un peu tarte à la crème mais si je résume, je me concentre vraiment sur quatre points :

  • Identifier les enjeux les plus importants pour ProcessOut
  • Optimiser la productivité de l’entreprise / mettre les bonnes ressources au bon endroit
  • Recruter les bonnes ressources en fonction de nos objectifs
  • Identifier les problèmes et les régler le plus rapidement possible

Merci aux lecteurs de cette deuxième chronique FinTech. N’hésitez pas à nous partager vos points de vue en commentaire ci-dessous. Rendez-vous en novembre pour les interviews d’Antoine Nougué, directeur commercial Europe de Checkout et de Thomas Perret, fondateur de Mon Petit Placement.

Des questions ou des remarques ?
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Sipios fait partie du Start-up studio M33. Nous concevons et lançons des produits digitaux dans la FinTech.

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