5 Passos Para Converter Ligações em Vendas

Os vendedores estão tomando consciência da importância de serem rápidos ao contatar um cliente. Porém, há um assunto que ninguém fala e que é o passo seguinte ao fazer um contato rápido… saber o que dizer na ligação!

Outro dia conversava com um vendedor de uma concessionária que usa Sirena e, enquanto tomávamos um café, me contou sua história. E essa história me pareceu ser a de muitas pessoas, por isso decidi compartilhar. Vou chamar esse vendedor de “Aldo”.

Aldo é um vendedor de 43 anos, com experiência de mais de 20 anos vendendo carros. Acostumado que os clientes o procurem no showroom, sentem com ele, perguntem tudo sobre o carro e aproveitem dos seus conhecimentos, se vê em uma outra realidade agora: os clientes não vão mais até o showroom, mas, antes, pesquisam na internet e saem de casa totalmente informados.

De repente, em menos de 5 anos, essas conversas que costumam acontecer nas concessionárias, onde ele se encarregava de contar tudo sobre o carro, começaram a ser trocas breves pelo telefone, WhatsApp ou, ainda, por e-mails.

“Quando os clientes começaram a chegar como leads, me sentia totalmente indefeso. Foi como voltar à época da escola, quando eu gostava de uma menina e não sabia muito bem o que dizer. Lembro-me de ligar para a casa da menina que eu gostava e ficar mudo no telefone, sem saber o que falar!”

Depois de uns meses de ligações frustradas, por meio das quais não encontrava nenhum interesse de cliente algum, se deu conta de que estava falando com eles da maneira incorreta.

A história de Aldo te parece familiar?

Por sorte sua (e do Aldo também), esse artigo vai te dar algumas ideias de como se adaptar a essa nova realidade e se converter em uma máquina de vender ao telefone e por meios digitais, visando atrair o cliente até a concessionária e posicionar-se frente a ele com atenção e qualidade.

1 — Construir empatia

Uma ligação telefônica ou um chat digital são formas muito frias de contato. Nesses meios, qualquer palavra pode ser mal interpretada. Por isso é muito importante fazer uma pergunta inicial que quebre o gelo da conversa e que, ainda, te retorne com mais informações sobre a pessoa.

Você pode ir no tradicional mesmo, que é fazer um comentário do clima ou de algum tema atual. Minha sugestão é que procure dados da cor relativa ao produto que a pessoa estava buscando e que possa gerar nela certa curiosidade e, ainda, dê abertura para uma conversa amena com o cliente.

Por exemplo: que interessante que você está querendo comprar um (modelo do carro)… Sabia que o primeiro carro que (nome famoso) dirigiu? Ou que foi o primeiro carro a ter X vantagens.

Se é um dado interessante, vai chamar a atenção da pessoa e vai ficar gravado na memória dela, e, possivelmente, ela irá associar esse dado com você como vendedor. Além disso, poderá provocar-lhe interesse ou uma conexão emocional com o produto.

2 — Qualificar o lead

Uma vez que você começa a falar, o objetivo principal da ligação é qualificar o lead e não vender.

Quando tínhamos nosso BDC para concessionárias de carros em nossa outra empresa, a Rodati, descobrimos que, para qualificar, há três perguntas que são chave para entender o perfil do comprador. Vou citar um exemplo delas que está relacionado à venda de um carro

• Está pensando em comprar por essas semanas ou está começando as suas pesquisas?
• Qual carro você tem atualmente? (se é outro produto que vende, pode perguntar o equivalente)
• Para que você quer um carro? Para andar na cidade mesmo ou vai fazer viagens mais longas? Você gosta de velocidade ou prefere andar mais devagar?

Essas perguntas nos ajudava com um posicionamento distinto ao de um vendedor típico, que tenta atrair o cliente para a concessionária sem agregar-lhe nenhum valor. Depois que fazíamos isso, o cliente se dava conta que a escolha de um carro tinha muito mais componentes a serem escolhidos que uma marca ou cor. Cada produto tinha finalidades diferentes e, por isso mesmo, era importante definir o uso do carro. Dessa maneira, podíamos ajudá-lo a tomar a melhor decisão.

3. Dar informação de qualidade

Uma vez conhecidas as necessidades do cliente, o ideal é pode dar informações do produto que ele não poderia encontrar em outro lugar. Esta informação tem que estar orientada com suas necessidades.

Exemplo: se o cliente quer um carro para a cidade, você tem que ressaltar para ele o rendimento por KM andando na cidade. Se está preocupado com o valor do seguro, fale para ele um modelo que tenha um seguro de baixo custo etc.

Para defender seu produto, você pode usar os comparativos da Jato, que te mostra dados como a depreciação de um determinado modelo de carro, por exemplo, suas vantagens em comparação com carros da concorrência, entre outros.

4 — Definir juntos um próximo passo

O grande erro do vendedor é querer vender tudo imediatamente. As vendas têm uma maturação que, se é acompanhada da forma correta, sempre termina a seu favor. Para isso, é necessário evitar que se imponha a venda. O mais importante é que sempre exista um próximo passo concreto e que se tenha uma data certa. Não necessariamente será a venda. Pode ser que a pessoa queira fazer um test-drive ou conversar com seu companheiro ou companheira. Seja qual for o próximo passo, o importante é que a pessoa não se sinta pressionada, e sim que possa confiar que, do outro lado, tem um consultor de vendas e não um vendedor que quer vender a qualquer custo. Minha recomendação, com base na minha experiência, é que tente levar seu cliente potencial até a concessionária para fazer um test-drive (caso não conheça o carro) ou para conversar, já que, pessoalmente, é muito mais simples gerar empatia e fazer com que ele chegue cada vez mais perto de concluir a compra do carro.

Uma vez que esse passo foi definido e você tem uma data certa, enviar um resumo do que foi conversado por WhatsApp ou E-mail pode ajudar a estabelecer um compromisso do lado do cliente, pois ele vai ver que você faz seu trabalho com seriedade.

Para esse passo, é essencial usar modelos da Sirena, que vão fazer com que você economize muito trabalho na hora de enviar um resumo do que foi conversado.

5 — Dar seguimento

Uma vez que você fez o primeiro contato, é essencial dar seguimento ao que foi conversado.

Os possíveis seguimentos são:

• Se o cliente te pediu para retornar em alguns dias/meses, ative um lembrete para a data combinada
• Se o cliente te disse um dia e um horário para fazer uma visita, marque um lembrete para o dia anterior e faça uma ligação ou envie um SMS/E-mail/WhatsApp para que ele se lembre da visita
• Se o cliente não tem interesse e era apenas um curioso, descarte-o da sua agenda, assim você mantém sua carteira de clientes o mais reduzida possível

Sirena te ajuda a simplificar esses seguimentos relatados acima com os lembretes dinâmicos. Esse lembretes te enviam uma notificação na data e hora marcada e te deixam resolver tudo da maneira mais adequada para cada ocasião; seja ligando diretamente ou enviando uma mensagem para o seu cliente.

Se cumprir com esses passo corretamente, estará muito mais próximo de vender para o lead de internet ;)

Se tiver alguma dúvida sobre esse tema, é só me escrever: julian@getsirena.com