¿Cómo organizar la concesionaria de la era digital?— Parte 4: Filtro de leads (El Arquero)
En este serie de artículos te compartimos las diferentes configuraciones que usan las concesionarias para trabajar con el tráfico de internet. En este post, exploramos lo que se conoce como Filtro de Leads (o “El Arquero”).
Existe un cuarto tipo de equipo que hemos visto en las concesionarias, donde se combinan algunas de las opciones anteriores…
En este caso, un equipo muy reducido de personas “ataja” los leads y los filtra (simplemente haciendo el primer contacto para validar la intención de compra). Los llamaremos arqueros, y su trabajo es atajar los leads, dejando pasar sólo algunos a los equipos de vendedores.
En este esquema, la mayor parte de los leads son retenidos por los arqueros y sólo algunos son transferidos al equipo comercial. A partir de ese momento, los vendedores de salón tomarán el trabajo de cerrar la venta.
¿Cuándo conviene esta estructura?
Esta estructura permite procesar volúmenes más grandes de leads con el mismo equipo de salón original, y es ideal para contrarrestar el efecto de la falta a la tolerancia a la frustración de los vendedores. Además, en general, requiere una inversión menor de capital que un BDC.
Por otro lado, el arquero que hace el primer contacto debe ser muy bueno para filtrar y entender la intención de compra del lead, ya que de él dependerá el próximo paso. Es importante que se exprese claramente que la consulta será respondida por un vendedor de la concesionaria más cercana, y que su rol es poder direccionarlo más rápidamente a la persona más adecuada.
Este agente debe poder responder algunas dudas generales sobre el negocio, de forma de poder priorizar volumen de trabajo, y derivar a los vendedores con las oportunidades más claras.
La demora de contacto entre el agente y el vendedor debe ser mínima, para transmitir la mejor imagen posible y evitar que el cliente comience a buscar nuevamente en otra opción.
En el último post de esta serie recorreremos juntos los 4 modelos presentados, analizando ventajas y desventajas de cada uno para ayudarte a encontrar el ideal para tu concesionaria. Repasemos juntos los distintos organigramas que usan las concesionarias de la era digital (link).
¿El equipo de Filtro de Leads es la configuración ideal para el equipo de ventas de tu concesionaria? En Sirena ofrecemos una solución de contacto ágil para vendedores que se adecúa perfectamente a este tipo de equipo de trabajo. 👍
Si quieres conocer más sobre Sirena, puedes dejar tus datos en nuestro sitio web o escribirnos a info@getsirena.com.
