“Venta Ágil”, La Nueva Forma de Vender

Conozca porqué los negocios de venta al consumidor deben salir de los CRMs tradicionales y utilizar Sistemas ágiles de venta.

Este artículo es la continuación de “CRMs: El Infierno De los Vendedores”

Qué tienen que ver Snapchat y Uber con la venta al consumidor.

Snapchat es un sistema de mensajería instantánea en el que los mensajes desaparecen después de unos segundos. Esto hace que los jóvenes no tengan miedo de compartir todo lo que piensan. Apenas mandan un mensaje, saben que este mensaje desaparecerá a los pocos segundos.

Uber es una aplicación que casi todos conocen. Es un sistema donde los conductores según su cercanía tienen que aceptar clientes para llevarlos a sus respectivos destinos. Una especie de nuevo sistema de taxi.

Por qué son relevantes?

Detrás de estos dos sistemas yace una lógica que tiene mucho que ver con la venta al consumidor.

La venta al consumidor, o B2C como se le dice en Inglés, se parece mucho a Snapchat. Se trata de relaciones de corto plazo, donde hay una interacción intensa, donde todo lo que se habló no tiene porqué ser guardado más allá del momento de cerrada la venta. Donde el cliente no quiere ser contactado cientos de veces, ni tener una fidelidad de largo plazo con quien le vende.

Por otro lado, Uber genera una competencia natural entre varios proveedores de servicio de chofer, donde el proveedor tiene que ser rápido para aceptar un cliente, porque sino otro chofer puede tomarlo.

Esta competencia es muy similar a la que se da en la venta al consumidor, donde los vendedores tienen que ser rápidos para tomar al cliente, llevarlo a su destino y luego pasar rápidamente al siguiente cliente.

El vendedor al consumidor, tiene dificultades para usar un CRM por las razones explicadas en “CRMs: El Infierno De los Vendedores”: Un vendedor que vende al público tiene que gestionar hasta 300 clientes por mes. Es imposible que pueda detenerse a analizar la situación individual de cada uno de ellos. Tiene que usar un sistema que le brinde agilidad de contacto hacia los clientes. Que le minimice la fricción y la carga de informaciones, y le brinde máxima velocidad y canales de comunicación con los clientes porque el tipo de venta que realiza se los demanda.

La “Venta Ágil”

En la actualidad, el concepto que predomina en la venta al consumidor es el de “Venta Ágil” por contraste al de “CRM” (que está asociada a ventas largas, por ejemplo entre empresas). La “venta ágil” es una venta en la cual, los vendedores tienen que ser dinámicos, rápidos y competitivos. Tienen que comunicarse de forma simple con los clientes, siempre con tres interruptores en la cabeza:

• Avanzar — fijando un próximo paso en la negociación o cerrar la venta;
• Descartar — cuando el cliente no estaba realmente interesado;
• Contactar más adelante — cuando el cliente no está listo para comprar.

Para que este sistema de ventas funcione, hay dos opciones posibles: se vuelve al viejo cuaderno de anotaciones o se usa la tecnología.

Mi recomendación siempre es que, si no hay ninguna tecnología que resuelva al menos un 80% del problema, es mejor resolverlo a la antigua.

Qué es lo que un vendedor al consumidor precisa?

Durante el 2015, desvelados por el hecho de que los vendedores de agencias de autos no contactaban a los clientes, decidimos hacer un trabajo en campo para entender las razones. El proceso por el que pasamos está descrito en este artículo. Lo interesante del proceso fue descubrir que:

• La mayoría de las agencias contaba con computadoras lentas, internet errática, sistemas de CRM antiguos y poco amigables.
• Los vendedores muchas veces no podían trabajar en su escritorio (por ej. tenían que hacer guardias en los showroom, reemplazar a la recepcionista, ¡o inclusive lavar autos, ellos mismos!).
• El 99% de las interacciones entre vendedores y compradores se daban sin que exista ningún registro de esto, y dependía más de lo que quisiera/pudiera hacer el vendedor en el momento.

Eso nos llevó a entender varias cosas:

1. El vendedor al consumidor moderno precisaba de una herramienta Mobile, que lo acompañara a todos lados.
2. El vendedor al consumidor no quería completar cientos de informaciones, ya que su objetivo es pasar rápido al siguiente cliente, y que el sistema capture de forma automática las informaciones relevantes con Inteligencia Artificial
3. El sistema debería integrarse con los canales de comunicación que usan tanto vendedor como cliente (E-mail, Whatsapp, SMS, teléfono).
4. El sistema debería reconocer automáticamente el tipo de interacción que el vendedor hizo y registrarla (Ej: Si llamó al cliente, que el sistema se entere solo, sin que el vendedor tenga que decir que llamó al cliente)
5. El sistema debería notificar al vendedor cada vez que tiene que contactar a alguien y generar una competencia sana entre vendedores por captar a nuevos clientes.

Es posible que exista un sistema que lleve a los vendedores del infierno de los CRMs hacia el paraíso del “Agile Selling”?

Enfrentados a estos desafíos, en Sirena decidimos hacer un producto que resuelva cada una de estas necesidades.

1. Hicimos un producto Mobile First, donde el foco estuviera en la usabilidad Mobile.
2. Creamos algoritmos que asisten al vendedor en su quehacer diario recomendando acciones.
3. y 4. Integramos telefonía, email y Whatsapp al sistema para que la comunicación no se escape y se registren 100% de las interacciones que el vendedor tuvo con el cliente.

5. Con un sistema inteligente, la aplicación notifica a los vendedores siempre que un nuevo cliente quiere ser contactado. Similar al algoritmo de Uber, en Sirena el vendedor que primero responde a la consulta, se queda con el cliente y hace contacto de forma automática e inmediata.

Por estas razones, decidimos alejarnos del concepto tradicional de CRM para proveer un “Sistema Ágil De Contacto”, que cubre las funcionalidades de CRM, pero cuya principal característica es ayudar a los vendedores en esta nueva era, atendiendo las necesidades del universo de venta al consumidor (B2C).

Los últimos meses de Sirena nos demostraron que es posible crear un sistema que los vendedores al consumidor usen, disfruten y le saquen provecho para maximizar sus ventas. Si quieres conocer más sobre la solución, puedes dejar tus datos en el sitio web o escribirnos a info@getsirena.com.