5 Schritte auf dem Weg zu erfolgreichem B2B-E-Commerce

Jochen Breunig
Nov 6 · 3 min read

Schritt 1: Die richtigen Weichen setzen

Am Anfang steht die Frage des Warums

Quelle: Sharon McCutcheon auf Unsplash

Nicht nur in endkundengetriebenen Geschäftsmodellen wächst der Stellenwert der Digitalisierung nahezu unaufhaltsam. Auch im B2B-Segment, in dem man in der Vergangenheit das Thema E-Commerce oftmals noch als Hygiene betrachtete, setzt sich zunehmend die Einstellung durch, dass digitale Marktaktivitäten wesentlich zum Unternehmenswert beitragen.

Eine erfolgreiche Digitalisierung von Geschäftsmodellen erfordert allem voran eine klare Business-Strategie, welche auf tatsächlichen Markt- und Kundenanforderungen basiert.

Das ist leicht gesagt und klingt augenscheinlich mehr als selbstverständlich. In der Realität, begegnen uns jedoch zahlreiche Beispiele, bei welchen man immer wieder, das Pferd von hinten aufzuzäumen versucht. Oftmals werden Lösungsarchitektur und Software in den Vordergrund gestellt.

Dabei spielt die eigentliche Technologieauswahl zwar eine kritische, jedoch nachgelagerte Erfolgsrolle. Letztendlich ist es der Nutzer, der über Erfolg einer Lösung und somit auch den wirtschaftlichen Mehrwert einer digitalen Investition entscheidet.

Aber nun einen Schritt zurück zur eigentlichen Frage: warum lohnt sich eine digitale Marktbearbeitung überhaupt?

1) Steigerung Kundenzufriedenheit/-wert und -insights

Bindung bestehender Kunden durch nutzerzentrierte Oberflächen und Abläufe

Abbildung kundenwertorientierter Preis- und Rabattstrukturen

Cross- und Upselling: Angebot komplementärer und passgenauer Produkte und Services am digitalen Point of Sales

Intensivierung von Customer Insight Erkenntnissen

2) Senkung Prozess-/Transaktions- und Produktionskosten

Steigerung der internen Prozesseffizienz und Automatisierungsgrade

Zunehmende Integration von Geschäftsprozessen und -systemen

Erhöhung Transparenz für Kunden zur Reduktion von Serviceanfragen u.a.

Reduktion der Ausschussraten durch Plausibilitätsprüfungen

3) Wachstum

Aufbau eines neuen Vertriebskanals für bestehende Kunden

Erschließung neuer Märkte durch Internationalisierung

Gewinnung neuer Kundensegmente durch digitale Angebote

Margenoptimierung durch gezielte Optimierung der Distributionsketten

Einbindung von Partnern und Distributoren über eigene Plattform

Um diesen Hypothesen auch harte Fakten zu hinterlegen, lohnt sich ein Blick auf die Entwicklung globaler B2B-E-Commerce-Umsätze im Vergleich zum Privatkundensegment (B2C):

Globale E-Commerce Umsätze in Milliarden $USD: B2C vs. B2B; Quelle: statista

Voraussetzungen für eine erfolgreiche Digitalisierungsstrategie

Vision und Ziele müssen im Einklang stehen mit der Gesamtstrategie des Unternehmens, dem angebotenen Portfolio sowie den gewachsenen kulturellen Werten.

Aufbauend auf dieser Strategie sollten konkrete Ziele formuliert und mit einem Plan zur Zielerreichung hinterlegt werden, um den finanziellen und personellen Ressourceneinsatz zu budgetieren.

Die Digitalisierung von Prozessen muss auf die Bedürfnisse der tatsächlichen Anwenderrollen zugeschnitten sein — frei nach dem Motto:

„Der Wurm muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler.“

Die Aktivitäten relevanter Wettbewerber sowie weiterer möglicher Marktentwicklungen müssen in strategischen Vorüberlegungen Berücksichtigung finden. Eventuell notwendige Gegenmaßnahmen sollten antizipiert werden.

Fragen über Fragen

Quelle: Jukan Tateisi auf Unsplash

Doch woher soll man wissen, welche der vielfältigen Möglichkeiten im Kontext der Digitalisierung für das eigene Unternehmen am besten funktionieren? Wie geht man mit der hohen Dynamik und dem ständigen Wandel um? Wie weit will und kann ich mit meiner Organisation überhaupt springen?

Kurzum: Wie kann ich Digitalisierung als neues, profitables Top-Thema erfolgreich etablieren?

Erfolgsfaktor Vorgehensmodell

Um diese Fragen zu beantworten und IT-Projekte insgesamt zum Erfolg zu führen, setzen sich zunehmend agile Vorgehensmodelle durch:

Digitalisierung mit System

Anstelle eines starren Handlungskonzepts tritt somit ein iteratives Vorgehen, welches den Nutzer einer Applikation in das Zentrum stellt und maximale Flexibilität für die Abbildung sich verändernder Rahmenbedingungen bietet.

Dieses Vorgehen steht in Einklang mit der Design Thinking Methodik und greift viele aus der „Lean Engineering“-Welt bekannte Ansätze auf. Aber hierzu kommen wir im nächsten Beitrag…

Quelle: Ben White auf Unsplash

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Walking the digital path over the last 15 years. Doing so, my ambition is to shape a positive future for individuals and companies alike.

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