Como estruturar um modelo de negócios

Ju Do Vale
Apr 3, 2017 · 5 min read

“Um modelo de negócios descreve a lógica de criação, entrega e captura de valor por parte de uma organização.” (Alexandre Osterwalder)

A SkillsWeb é uma empresa especializada em criação e desenvolvimento para web. Por isso, é bem comum recebermos diversos pedidos de orçamentos de empresas que possuem um site a mais de 3 anos e que agora estão considerando o redesign.

Para todo e-mail que recebo, antes de enviar qualquer orçamento, tento entender quais são as reais necessidades do cliente e analiso o material atual para tentar extrair a essência do projeto que teremos a oportunidade de trabalhar. Depois da análise, pergunto ao cliente qual é o objetivo do novo site, que tipo de mensagem deseja transmitir, conceito, etc. Infelizmente, tenho notado que muitos não fazem ideia do que precisam, apenas querem um site.

Diante disso, estou cada mais convencida de que apenas oferecer serviços de experiência do usuário, design de interface e desenvolvimento não está sendo suficiente e, por isso, a SkillsWeb está iniciando estudos na área de Design de Serviços para que, em um futuro próximo, possamos ajudar nossos clientes estratégicamente.

Bom, o que muitos clientes não entendem é que ter um site é só um detalhe dentre todas as coisas que ele precisa definir. Um site por si só não sobrevive, não trás clientes e muito menos receita. Por isso, é impressindível criar um modelo de negócios.

“Um modelo de negócio descreve a lógica de criação, entrega e captura de valor por parte de uma organização.” (Alexandre Osterwalder)

O que é?

Modelo de negócio é a forma pela qual uma empresa cria valor para o seu público alvo, descrevendo de forma estruturada e unificada os elementos importantes que ela precisa “cuidar” para ser bem sucedida.

Em outras palavras, através dele é possívelcriar valor e muitas inovações que vemos por aí, surgiram de um modelo de negócios que ajudou a viabilizar uma determinada solução através da definição de etapas, prazos, custos, receitas e etc.

O BMC (Business model canvas)

Uma das ferramentas mais famosas é o “Business model canvas”, criado por Alexandre Osterwalder. Um quadro que pode ser desenhado com uma linguagem comum para descrever, visualizar, avaliar e alterar modelos de negócios.

Mas, atenção, ele não deve substutuir o plano de negócios, deve ajudar na estratégia.

Seus diferenciais são:

  • através do pensamento visual fica mais fácil de visualizar com clareza a viabilidade de uma ideia;
  • pode e deve ser construído com cocriação (envolvimento de diversas pessoas de diferentes setores da empresa);
  • permite a visualização da relação de todas as partes do negócio;
  • permite validar a aplicabilidade da ideia;
  • permite reconhecer a necessidade de correção da ideia;
  • de tempos em tempos ele pode ser revisado ou criado novamente.

Componentes de construção do BMC

1- Segmento de clientes

Uma empresa serve a um ou diversos tipos de clientes e é de acordo com suas necessidades que a proposta de valor deve ser criada.

Uma empresa pode ter um grupo de clientes que possuí necessidades em comum e tabém pode ter 2 ou mais grupos que possuem necessidades complemente distintas. Por isso, é bem importante mapear qual será o valor entregue a cada segmento.

2- Proposta de valor

Neste item é importante pensar qual é o problema/necessidade que a empresa irá ajudar o seu cliente resolver, qual o valor será adicionado a ela e quais serão os produtos ou serviços oferecidos.

3- Canais

Toda venda requer comunicação e, para que um negócio tenha sucesso, é preciso conversar com seus clientes. Os canais de comunicação irão justamente auxiliar no atendimento para oferecer suporte a experiência.

4- Relacionamento

Dependendo do produto ou serviço, é comum que os clientes esperem um tipo de relacionamento específico. Hoje em dia, os relacionamentos que parecem pessoais são os que mais conquistam os clientes e, quando bem planejado, ele pode ajudar na conquista de novos clientes, retenção e amplianção das vendas.

5- Fontes de receita

Uma empresa só sobrevive se possuir receita, mas ela só acontecerá se os clientes tiverem dispostos a pagar. Existem diversos tipos de receita: venda de recursos, taxa de uso, taxa de assinatura, empréstimo, licenciamento, taxa de corretagem e anúncios.

Também é legal pensar em um mecanismo de precificação fixo (tabela de preços) ou dinâmico (negociação).

6- Recursos principais

Aqui deve ser enumerado quais são os recursos que a empresa precisará para colocar seu plano em ação, eles podem ser físicos, financeiros, intelectuais e humanos. Isso irá ajudar a planejar toda a estrutura de custos necessária.

7- Atividades-chave

Relação de ações necessárias para a realização da proposta de valor.

8- Parceiros principais

Relação de fornecedores e parceiros que ajudarão no dia a dia da empresa. Também é possível imaginar que tipo de relação será bem-vinda com cada um e como irão ajudar estratégicamente na disseminação do produto ou serviço oferecido.

9- Estrutura de custos

Neste item deverá ser citado todos os custos envolvidos na operação de acordo com o direcionamento da empresa. Eles podem ter características fixas, variáveis, economias em escala e de escopo.

Por que essa estrutura?

A estrutura do BMC está divida de modo semelhante ao cerébro humano, sendo o lado esquerdo da lógica/eficiência e o lado direito o da emoção/valor.

Ele deve ajudar a responder as perguntas: o que? para quem? como? quanto?

Na prática…

O que é necessário?

  • recrutamento de uma equipe multidisciplinar;
  • uma sala onde permita que os participantes foquem exclusivamente no momento de cocriação sem interferências externas;
  • quadro do BMC;
  • post it e canetinhas.

Recomendações:

  • tenha uma ideia ou um negócio já estabelecido;
  • não escreva diretamente no quadro, prefira o post it para poder mudar as anotações de lugar quando achar necessário;
  • inicie por qualquer componente do quado, não há uma ordem linear;
  • não é necessário preencher todos os componentes de uma só vez. Alguns podem ficar vagos e serem preenchidos conforme o produto ou serviço for amadurencendo;
  • não tenha medo de errar;
  • reflita sobre cada post it inserido para validar se está no local correto e se ele é realmente relevante;
  • teste hipóteses.

Finalizando…

O BMC não sobrevive sozinho, após sua criação é importante mergulhar em cada item. No mundo do Design, existem diversas ferramentas e técnicas que podem auxiliar nesse mergulho para que a empresa consiga projetar produtos e serviços inovadores.

“As pessoas de negócios não precisam só entender melhor os Designers; elas precisar se tornar Designers.” (Roger Martin)

Ou seja, o assunto não acaba por aqui. Em breve voltarei com mais artigos voltados para o tema de desenvolvimento estratégico de negócios.

Até logo!

Referências: Cartilha do SEBRAE e Livro Business Model Generation.


SkillsWeb

Somos especialistas em criação e desenvolvimento para web (www.skills.com.br).

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Ju Do Vale

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Formada em Design, especialista em UX, Primeira Dama do Jhony, mãe da Lily e criadora do canal Meu AUmigo Cão no Youtube.

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