Классические продажи умерли. SWAY завоёвывает мир

Вы устали (если не сказать – задолбались) стимулировать свой отдел продаж, “пинать” менеджеров, разрабатывать новые схемы мотивации и взысканий, контролировать, собирать отчёты на ежедневных планёрках, скатываясь на ручное управление? А плановые показатели всё равно снижаются. Значит, пришло время посмотреть на продажи другими глазами. Мир стремительно меняется, компании становятся плоскими, а менеджмент – гибким.

Не навязывать, а восхищать

Холодные звонки, скрипты, индивидуальные KPI, работа с возражениями уходят в прошлое. Классические техники продаж десятилетней давности сегодня не то, что малоэффективны, они раздражают.

Никто не давал нам права отправлять десятки писем и навязчиво звонить незнакомым людям лишь потому, что в нашей базе вдруг оказались их имейлы и номера телефонов. Прошли времена, когда клиента убеждали, навязывали своё мнение, давали советы, т. е. находились “над ним”.

Современные технологии изменили потребителя: он стал более разборчив и менее терпелив. Прежде, чем совершить покупку, он читает отзывы в Интернете, собирает информацию и порой знает о товаре или услуге даже больше, чем менеджер по продажам. Ответы на свои вопросы клиент хочет получить сразу же: в чате, в своём мессенджере, а доставку – сегодня, максимум завтра.

Отправляясь за покупкой, он чётко знает, что конкретно ему нужно. А потому продажи в лоб уже не работают. Теперь менеджер больше слушает и анализирует, какую ценность он может дать потенциальному клиенту.

Сервис, особое отношение, способность ежедневно восхищать потребителей, мгновенно реагировать на их запросы становятся конкурентными преимуществами. Вдохновлять, нести пользу, делать клиента счастливым – такие цели стоят перед продажами сегодня. Успешно следовать по этому пути помогает гибкий Agile-подход к продажам.

Плоская компания, гибкий менеджмент

Вместо отделов продаж появляются команды. В компаниях, где успешно внедряется Agile, меняется структура компании в целом, перестраиваются все процессы. На смену традиционному отделу продаж (где все по отдельности, каждый сотрудник сам за себя) приходит самоорганизующаяся кросс-функциональная команда. В ней объединяются маркетинг и продажи – вечно конкурирующие подразделения. Вместе им предстоит справляться с вызовами рынка и высокой конкуренцией, где ваш продукт или услугу могут скопировать в считанные дни. Постоянная связь с клиентами, выстраивание системы обратной связи (фидбэк) и постоянные улучшения позволят быть на шаг впереди ваших конкурентов.

Вместо должностей появляются роли. Должность руководителя упраздняется, и появляется лидер, который направляет, куда двигаться, т.е. ставит стратегическую цель. Команда самостоятельно решает, как двигаться к этой цели. Её разбивают на задачи, которые разбирают члены команды, исходя из своих предпочтений. Появляются прозрачность, доверие и ответственность в команде. Работать по принципу “моя хата с краю” не получится.

В этом принципиальное отличие. В классическом отделе продаж задаётся чёткий план (по звонкам, встречам, клиентам) на квартал или год и KPI. В Agile-команде фокус только на общую цель: все идут к ней, независимо от своих индивидуальных задач.

Также в составе команды появляется коуч. Это не руководитель в общепринятом понимании: у него принципиально другая функция. Вместо командования и контроля в продажах коуч делает всё, чтобы создать выдающуюся команду, готовую к любым вызовам рынка, особенно в условиях кризиса. Для этого он использует новые навыки, такие как командный коучинг, фасилитация, медиация, наставничество.

Популярность SWAY

В Agile-продажах активно используется новая система – SWAY (Sales with Agile). Уже 12 стран проявили к ней интерес, несколько десятков компаний по всему миру проживают сейчас Agile-трансформацию именно благодаря SWAY.

Важную роль в популяризации новой системы играет SWAY-гайд — чёткое, понятное руководство, сейчас его переводят на 8 языков. Бесплатно скачать гайд можно здесь.

В чём секрет востребованности SWAY? В простоте и эффективности системы. Она структурирована, обкатана на практике самим автором Мариной Алекс, доступна и понятна. Как схема сборки стула из Икеа: делай раз, делай два – стул собран. Но важно помнить, что стул устойчив только на 4 ножках, сломается одна – стул упадёт.

SWAY решает проблемы с текучкой кадров, отсутствием коммуникации между подразделениями, бесконечными совещаниями, срывами сроков и бюджетов, отсутствием мотивации сотрудников.

Собственнику и руководителю SWAY даёт:

- стабильную, продуктивную, мотивированную команду;

- перевыполнение плановых показателей;

- быстрый вывод на рынок новых продуктов и услуг;

- быструю проверку гипотез;

- соблюдение сроков и бюджетов.

При внедрении системы SWAY руководитель выходит из операционки и вместо контроля начинает анализировать рынок конкурентов и, самое главное, клиентов.

Основа философии SWAY – это самоорганизованная команда продаж, ориентированная на создание ценности для клиента. Здесь вместо руководителей самым главным становится клиент, теперь он наш начальник. Мы выстраиваем совершенно другой тип продаж: не продаём, а узнаём, что потребителю нужно. И в кратчайшие сроки, быстрее, чем наши конкуренты, даём это клиенту.

Именно фидбэк от клиента наглядно показывает сильные и слабые стороны продукта или услуги. Т. е. SWAY-команда постоянно узнаёт у потребителя, что ему нужно, и улучшает продукт или услугу благодаря быстрой реакции и выстроенной работе всех подразделений.

В итоге компания создаёт то, что нужно её клиенту здесь и сейчас. Клиент совершает покупку, и его деньги являются обратной связью. Если компания соответствует ожиданиям потребителя, он возвращается снова и снова сюда, а не к конкурентам, которые не успели измениться в новых условиях.

Легко скопировать продукт или услугу, но сложно скопировать отношение продавцов к клиенту. Именно за этим, особым, отношением приходят покупатели и остаются. Формируется особый тип клиентов – фанаты бренда, которые среди сотен предложений всегда выбирают именно ваше.

Поделиться своим мнением, задать вопросы Марине Алекс вы можете в чате нашего сообщества “Аджайл для всех” в Telegram. Подписывайтесь, друзья, Марина обязательно ответит на ваши вопросы!