Классические продажи умерли. SWAY завоёвывает мир

Irina Sokolova
Экослёрм
Published in
4 min readJun 15, 2020

--

Вы устали (если не сказать задолбались) стимулировать свой отдел продаж, “пинать” менеджеров, разрабатывать новые схемы мотивации и взысканий, контролировать, собирать отчёты на ежедневных планёрках, скатываясь на ручное управление? А плановые показатели всё равно снижаются. Значит, пришло время посмотреть на продажи другими глазами. Мир стремительно меняется, компании становятся плоскими, а менеджмент гибким.

Не навязывать, а восхищать

Холодные звонки, скрипты, индивидуальные KPI, работа с возражениями уходят в прошлое. Классические техники продаж десятилетней давности сегодня не то, что малоэффективны, они раздражают.

Никто не давал нам права отправлять десятки писем и навязчиво звонить незнакомым людям лишь потому, что в нашей базе вдруг оказались их имейлы и номера телефонов. Прошли времена, когда клиента убеждали, навязывали своё мнение, давали советы, т. е. находились “над ним”.

Современные технологии изменили потребителя: он стал более разборчив и менее терпелив. Прежде, чем совершить покупку, он читает отзывы в Интернете, собирает информацию и порой знает о товаре или услуге даже больше, чем менеджер по продажам. Ответы на свои вопросы клиент хочет получить сразу же: в чате, в своём мессенджере, а доставку сегодня, максимум завтра.

Отправляясь за покупкой, он чётко знает, что конкретно ему нужно. А потому продажи в лоб уже не работают. Теперь менеджер больше слушает и анализирует, какую ценность он может дать потенциальному клиенту.

Сервис, особое отношение, способность ежедневно восхищать потребителей, мгновенно реагировать на их запросы становятся конкурентными преимуществами. Вдохновлять, нести пользу, делать клиента счастливым такие цели стоят перед продажами сегодня. Успешно следовать по этому пути помогает гибкий Agile-подход к продажам.

Плоская компания, гибкий менеджмент

Вместо отделов продаж появляются команды. В компаниях, где успешно внедряется Agile, меняется структура компании в целом, перестраиваются все процессы. На смену традиционному отделу продаж (где все по отдельности, каждый сотрудник сам за себя) приходит самоорганизующаяся кросс-функциональная команда. В ней объединяются маркетинг и продажи вечно конкурирующие подразделения. Вместе им предстоит справляться с вызовами рынка и высокой конкуренцией, где ваш продукт или услугу могут скопировать в считанные дни. Постоянная связь с клиентами, выстраивание системы обратной связи (фидбэк) и постоянные улучшения позволят быть на шаг впереди ваших конкурентов.

Вместо должностей появляются роли. Должность руководителя упраздняется, и появляется лидер, который направляет, куда двигаться, т.е. ставит стратегическую цель. Команда самостоятельно решает, как двигаться к этой цели. Её разбивают на задачи, которые разбирают члены команды, исходя из своих предпочтений. Появляются прозрачность, доверие и ответственность в команде. Работать по принципу “моя хата с краю” не получится.

В этом принципиальное отличие. В классическом отделе продаж задаётся чёткий план (по звонкам, встречам, клиентам) на квартал или год и KPI. В Agile-команде фокус только на общую цель: все идут к ней, независимо от своих индивидуальных задач.

Также в составе команды появляется коуч. Это не руководитель в общепринятом понимании: у него принципиально другая функция. Вместо командования и контроля в продажах коуч делает всё, чтобы создать выдающуюся команду, готовую к любым вызовам рынка, особенно в условиях кризиса. Для этого он использует новые навыки, такие как командный коучинг, фасилитация, медиация, наставничество.

Популярность SWAY

В Agile-продажах активно используется новая система – SWAY (Sales with Agile). Уже 12 стран проявили к ней интерес, несколько десятков компаний по всему миру проживают сейчас Agile-трансформацию именно благодаря SWAY.

Важную роль в популяризации новой системы играет SWAY-гайд — чёткое, понятное руководство, сейчас его переводят на 8 языков. Бесплатно скачать гайд можно здесь.

В чём секрет востребованности SWAY? В простоте и эффективности системы. Она структурирована, обкатана на практике самим автором Мариной Алекс, доступна и понятна. Как схема сборки стула из Икеа: делай раз, делай два стул собран. Но важно помнить, что стул устойчив только на 4 ножках, сломается одна стул упадёт.

SWAY решает проблемы с текучкой кадров, отсутствием коммуникации между подразделениями, бесконечными совещаниями, срывами сроков и бюджетов, отсутствием мотивации сотрудников.

Собственнику и руководителю SWAY даёт:

- стабильную, продуктивную, мотивированную команду;

- перевыполнение плановых показателей;

- быстрый вывод на рынок новых продуктов и услуг;

- быструю проверку гипотез;

- соблюдение сроков и бюджетов.

При внедрении системы SWAY руководитель выходит из операционки и вместо контроля начинает анализировать рынок конкурентов и, самое главное, клиентов.

Основа философии SWAY это самоорганизованная команда продаж, ориентированная на создание ценности для клиента. Здесь вместо руководителей самым главным становится клиент, теперь он наш начальник. Мы выстраиваем совершенно другой тип продаж: не продаём, а узнаём, что потребителю нужно. И в кратчайшие сроки, быстрее, чем наши конкуренты, даём это клиенту.

Именно фидбэк от клиента наглядно показывает сильные и слабые стороны продукта или услуги. Т. е. SWAY-команда постоянно узнаёт у потребителя, что ему нужно, и улучшает продукт или услугу благодаря быстрой реакции и выстроенной работе всех подразделений.

В итоге компания создаёт то, что нужно её клиенту здесь и сейчас. Клиент совершает покупку, и его деньги являются обратной связью. Если компания соответствует ожиданиям потребителя, он возвращается снова и снова сюда, а не к конкурентам, которые не успели измениться в новых условиях.

Легко скопировать продукт или услугу, но сложно скопировать отношение продавцов к клиенту. Именно за этим, особым, отношением приходят покупатели и остаются. Формируется особый тип клиентов фанаты бренда, которые среди сотен предложений всегда выбирают именно ваше.

Поделиться своим мнением, задать вопросы Марине Алекс вы можете в чате нашего сообщества “Аджайл для всех” в Telegram. Подписывайтесь, друзья, Марина обязательно ответит на ваши вопросы!

--

--