Dirigeants : et si c’était le bon moment pour vendre ?

« Glaciation », tel était le terme employé pour qualifier le marché du M&A en pleine crise du Covid. La tempête passée, du moins sa première vague, nous lisons désormais que nous sommes passés dans un marché d’acheteurs qui sera dominé par des opérations de distressed M&A, portant sur des sociétés en procédures collectives ou en fortes difficultés de trésorerie.

Alors en 2020, on ne peut plus vendre ? Chez Smart Entrepreneurs Partners nous pensons que la situation est plus contrastée, et que toute crise crée des opportunités, même pour les cédants.

Une crise atypique qui n’a pas impacté les réserves de cash disponibles sur le marché

Pas d’angélisme toutefois. Bien sûr la situation est complexe et les valorisations moyennes se contractent fortement sur les dernières semaines après avoir atteint des sommets historiques.

Pourtant, ce ne sont pas les liquidités qui manquent. Les fondamentaux économiques pré-Covid étaient solides. La dette reste peu coûteuse. Surtout, les fonds d’investissement disposent grâce à des levées de fonds records de moyens importants à déployer pour aider leurs participations à réaliser des croissances externes. Et les fonds pousseront d’autant plus dans cette direction qu’avec le report des cessions transnationales ou des prévisions de croissance ralentie, chaque investisseur se devra, pour préserver son TRI, de générer de la valeur via des stratégies de build-up renforcées.

Ainsi, nous pensons qu’il ne faut pas résumer les mois à venir à une caricature de marché fait d’acheteurs opportunistes fondant sur des proies fragiles ou des contreparties paralysées par l’incertitude.

Si l’offre et la demande ont du mal à se rencontrer à ce stade, c’est avant tout du fait d’un environnement très incertain, aussi bien sur les prévisions macro-économiques générales que sur les ajustements court-terme des business plan des entreprises selon les hypothèses de reprise post-Covid.

Comment faire briller ses atouts dans un marché rééquilibré

On pourra donc toujours conclure des cessions d’entreprise à des conditions satisfaisantes, pourvu qu’on adapte la démarche au contexte actuel :

Le management comme facteur de réassurance.

Comme pour toute opération mais bien plus encore dans le contexte actuel, l’équipe de management devra montrer sa capacité à s’adapter aux conditions changeantes, à identifier les opportunités et à exécuter rapidement une stratégie dans un environnement complexe. Ce sont les managers qui auront la lourde tâche de redonner la confiance qui peut manquer aux acquéreurs et financeurs.

Une préparation encore plus minutieuse.

A contexte exceptionnel, analyse exceptionnelle. Il est indispensable de mener des travaux précis sur l’impact de la crise et la construction des hypothèses qui sous-tendent les différents scénarios de reprise pour faciliter l’analyse.

Ces travaux doivent également permettre de retraiter l’impact Covid sur les comptes, en travaillant sur la construction d’un Ebitda normatif pour déterminer la valeur intrinsèque de l’entreprise. Au pire, on pourra imaginer des mécanismes d’ajustement du prix permettant de récupérer un complément de valeur une fois les performances futures démontrées.

Un process plus sélectif

Avec le rééquilibrage du rapport de force entre acheteurs et vendeurs, il redevient indispensable de construire un processus qualitatif en privilégiant des approches ciblées, en travaillant en amont les synergies avec l’acquéreur pour présenter à un panel restreint de contreparties une opération qui fait sens immédiatement.

En conclusion, si le marché du M&A semble se tendre, c’est bien par manque de visibilité et non de moyens. Dans ce contexte de rareté sur l’offre face à une demande prudente mais abondante, nous sommes convaincus que des vendeurs très impliqués et accompagnés par un conseil expert sauront tirer profit de la situation et obtenir de belles conditions de sortie.